台灣於2002.1.1加入WTO後，金融服務業更面臨全球的開放競爭。政府或業界亦體認到此一產業變化與調整的迫切性，遂於2000年通過銀行合併法，企圖透過合併減少銀行家數，擴大個別銀行的經濟規模。又於2001年通過金融六法，准許設立金融控股公司，允許金融業務跨業經營，試圖藉此增加銀行的競爭力！
但金控成立是否能有效回應整體的挑戰？是否就能發揮綜效（synergy）達到所謂的三C效果 ---- Cross selling（交叉行銷），Cost saving（成本效益），Capital deployment（資本配置）效果？如何才能達到？有何關鍵因素與做法？應是十分值得探討的問題。
而在三C效果中，交叉行銷攸關金控短、中、長期業務發展，且直接影響的是經營命脈－－客戶的存續來往與貢獻度，也是金控能否發揮綜效的關鍵工具！
因此本文研究重點在探討金控公司之交叉行銷策略及其策略擬定過程與成效，並分析其個案公司間之交叉行銷策略優、弱勢。最後歸納整理金控交叉行銷的策略思考要點及模式，以提供實務界參考！
目前金控家數以台灣的市場來說，仍屬過度競爭，不論是市場或者主管機關皆預期會有另一波合併風潮。因此本文的研究對象特別就金控公司特性選取三家各具代表性的金控----國泰、台新、兆豐為研究對象。並挑選該企業負責交叉行銷決策之主管進行深度訪談取得初級資料，另搜集相關次級資料，進行彙整、分析及比較。

本文並以”金控可資運用客戶”及金控中之”業務人力資源”二因子，架構出”交叉行銷業務動能象限分析”，以作為分析金控現有交叉行銷能量的分析模式並可做為日後調整策略的策略定位參考點。
另以”產品跨距”及”客戶跨距”分類出六大類”交叉行銷類型”，進一步將個案金控目前涉及的交叉行銷範疇釐清，提出歸納及建議方針。
分析歸納結果簡述如下:
一.個案公司交叉行銷策略有部份策略面向相似，另有部份則採行
相異的策略。
二.高階決策主管在態度與認知上，皆肯定交叉行銷為金控重要整體
方針且大多積極參與推動。
三.交叉行銷策略擬訂方式與內容多偏向專案性，而非全面性及長期
性的思考與佈局，且有權責不一、執行單位各行其是的現象。
四.交叉行銷策略的運作機制與運作文化尚未完整建立。
五.消費者意識與習慣；客戶有擔心資料被逕用的疑慮，而其接受交
叉行銷的消費習慣亦未建立。
六.在風險控管方面:交叉行銷讓金控的營業面向多元擴張且深度延
伸，營運的複雜度與風險相對增加，但目前金控缺乏對風控的重
新檢討。
七.業務動能象限分析:以金控總客戶數的多寡為縱軸，另以金控交
叉業務人力資源多寡為橫軸。得出一交叉行銷的”業務動能象限
分析”，依此分析各金控的交叉行銷的競爭區位。
八.整合know-how尚待發揮:若以(子公司)客戶跨距為縱軸，產品跨
距為橫軸，可區分出一”交叉行銷類型分析”，分析各金控交叉
行銷狀態，目前多尚未進入”創新共享型交叉行銷”。

本研究也歸納出七項建議，提供實務界以為參考。


【關鍵詞彙】
交叉行銷(Cross selling)、金融控股公司(Financial Holding
Company)、 金控行銷策略(FHC Marketing Strategy)

Abstract

In Taiwan’s production structure, after joining the WTO in 2002, it has to face the global competition. Both the government and the professionals realized the urgency in facing the change of the financial structure.
Deployments were made to enhance the competitiveness of banks such as passing a law of amalgamation of banks (2000), six regulations were launched out related to financial matter（2001）, permission is given to establish financial holding companies and so on.
Whether the establishment of financial holding mechanism can respond efficiently to the overall challenges? Can it exercise the effect of synergy and achieve the so called 3 C effects e.g. Cross selling、 Cost saving and Capital deployment ? It is a question worth our wide to investigate.
In the 3 C effects, crossing selling relates to the short term, middle- term and long term business of financial holding. It directly affects the customers’ willingness of saving and contribution. This is a key factor for financial holding to consider.
This thesis mainly aims to investigate the cross selling strategy, it policy making process and effectiveness. In analyzing companies Cathay Holdings、 Taishin Holdings and Mega Holdings have been chosen as our case studies. It is because they have good records in profit making. Also they represent 3 different types of financial holdings when the main companies and their subsidiaries have their own characteristics.
Based on three selected companies,we selected the senior managers which are in charge of the decision making for cross selling,to have the broad interview.By collected the primary data,then go to do the comparison & analysis with the second data.
In our studies we try to employ “customers which financial holding can be mobilize” and “human resource in the service’ as the two variables to analyze the phenomena of the cross selling in the model of “Cross Selling Cross Section analysis”.
Also in the context of “distant customers” and “distant products” , we find out six crossing selling patterns. By doing this we further investigate the cross selling and offer our suggestions.
In our analysis we discover the targeted companies has differences and similarities in cross selling strategies. Their senior managements all agree that cross selling is an important strategy in financial holding, and they actively involve into that enterprise. In term of policy making in cross selling, there is lack of long term policy but emphasize on individual cases. There is absence of structural mechanism and cultural in cross selling, and the customers have not established their confidence in financial holdings. The review in risk management is lacking. The consumers’ habits on cross selling haven’t established yet. The financial holding companies haven’t developed a strategy to integrate the know-how which subsidiary companies execute cross selling.
In this research findings there are some suggestions in seven areas offered to the concerned parties for their considerations.

Key words:
Cross Selling, Financial holding company, FHC Marketing Strategy.

國立中山大學研究生學位論文審定書
博碩士論文授權書
中文摘要............................................... i
Abstract..............................................iii
誌謝詞..................................................v
目錄...................................................vi
表目錄................................................vii
圖目錄...............................................viii
第一章 緒論.............................................1
第一節 研究背景.........................................1
第二節 研究動機與目的...................................4
第三節 研究範圍與流程...................................7
第二章 產業分析、金控交叉行銷定義與法律規範.............9
第一節 金控公司現況分析.................................9
第二節 金控交叉行銷的定義及其法律規範..................20
第三節 金控公司交叉行銷的論述與發展....................24
第三章 研究方法........................................33
第一節 研究對象........................................33
第二節 研究設計........................................35
第三節 資料來源........................................37
第四節 研究限制........................................41
第四章 金控交叉行銷策略探討............................43
第一節 三家金控公司交叉行銷策略分析....................43
第二節 三家金控公司交叉行銷策略之比較..................62
第五章 結論與建議......................................70
第一節 結論............................................70
第二節 建議............................................72
第三節 後續研究建議 ...................................75
附註...................................................76
參考文獻 ..............................................82
附件一.................................................85
附件二................................................109
附件三................................................112

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