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博碩士論文 etd-0611112-162716 詳細資訊
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論文名稱
Title
銷售人員業績獎勵制度與營業績效關係研究-以S公司為例-
Sales staff performance awards system and business performance relationship research - Case Study of S Corporation-
系所名稱
Department
畢業學年期
Year, semester
語文別
Language
學位類別
Degree
頁數
Number of pages
132
研究生
Author
指導教授
Advisor
召集委員
Convenor
口試委員
Advisory Committee
口試日期
Date of Exam
2012-05-11
繳交日期
Date of Submission
2012-06-11
關鍵字
Keywords
獎金制度、個人業績、團體業績
group performance, individual performance, the bonus system
統計
Statistics
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中文摘要
論文摘要

理想的薪酬制度不僅可以激勵業務人員,而且可以招聘或留任好的業務人員。本研究的對象S公司成立於民國78年,經營型態為3C數位商品的「連鎖專賣店通路」,以經營販售個人電腦設備週邊為主,至今已有23年歷史,連鎖門市計36家,公司銷售的產品是個人電腦及電腦週邊相關零組件之連鎖銷售通路。個案公司因經營型態為專賣店,分佈於全省的店舖型式共有六種類型體系館別:DIY電腦專賣店、筆記型電腦專賣店、SONY專賣店、APPLE專賣店、LENOVA專賣店、COMBO店,故每一種專賣店的產品屬性不同,也產生不同的業績獎金制度適用性問題。雖然提昇工作績效不宜完全以業績獎金為唯一誘因,但是除績效獎金外,升遷、成就感、尊榮感、、等獎勵因子,對於業務單位而言,所產生的激勵是有限的。
故本研究預計採訪談以及問卷調查方式,訪談15位同仁,並對於160位門市業務進行問卷調查,於業績分佈圖達成率區間分佈在高、中、低區間各取5名同仁進行訪談,共計15名。員工訪談調查以及問卷調查主要是針對特定問題去瞭解員工的想法與態度,以作為分析與提出因應對策之參考,經兩週的時間進行訪談,然後進行資料分析以提出佐證與結論。
本研究使用個案S公司2011年及2012年第一季銷售目標達成百分比做資料分折數據來源,以個案研究方式分析個案S公司業績獎金制度的改變對於公司組織績效的影響,研究結果發現:2012年實施新的業績獎金制度後,第一季營業額提升些許。
一、 不管是任何制度,皆需視商品獲利結構、單價、產品種類來選擇合適的業績
獎金制度。
二、不管是那一種業績獎金制度,都須依消費客群、產品別、經營模式、員工等不同類別屬性來選擇合適的制度。因類別屬性對於個人業績獎金制度與團體業績獎金制度皆有其適用性,故建議個案公司可採混合式業績獎金制度,因各專賣店體系別不同來訂定適用的業績獎金制度,以達到激勵的效果,符合勞資雙方期待的成果與效益。
Abstract
Abstract
The key feature of an ideal remuneration system is not only encourage, but also to invite or improve the sales representative retention in the team very likely.The object of this study, company S was founded in 1989,the business model is 3C digital chain monopolized shop. The major commodities is PC and computer peripheral equipment. in 23 years they already have 36 stores. The case company located in the province a total of six types of shop type system:the DIY chain monopolized shop, the notebook chain monopolized shop, the SONY chain monopolized shop, the APPLE chain monopolized shop, the LENOVA chain monopolized shop, the COMBO chain monopolized shop. There are Different attributes of each store, also have Different remuneration system. Although, Bonus is not the only incentive to enhance job performance , but in addition to performance bonuses,
promotion, sense of accomplishment, sense of honor is limited to encourage the business.

This study is expected by interviews and questionnaires:to access 15 business ,Conduct one questionnaire survey to 160 retail business and each choose 5 sales from performance achievement rates located in high, medium and low range . The main function of interviews and questionnaires is for a specific problem to understand the business ideas and attitudes, as the reference of analysis and submit response strategies. After two weeks of interviews, to data analysis and presentation of evidence and theory finally.

In this study, the percentage of 2011 and the first quarter of 2012 sales target reached as the analysis of the data source. Case the change of the bonus system for the company's performance to the case study approach. The

results showed:after 2012 implementation of the new bonus system, increased revenue, but operating margin decline.
1. No matter what Kind of remuneration systems, all need to consider the profit structure of goods, Unit price, Species to Select the appropriate bonus system.
2. No matter what Kind of bonus system must be in accordance with the consumer segments, product category, business model, employees to choose the right system. the class attributes of the individual performance bonus system and group performance bonus system has its applicability, it is suggested that the case company can adopt a hybrid performance bonus system to store system do to set the applicable performance bonus system, in order to achieve the incentive result, in line with both employers and employees look forward to the results and benefits.
目次 Table of Contents
目 錄

論文審定書..................................................i
致謝詞......................................................ii
中文摘要....................................................iii
Abstract.................................................. iv
目錄........................................................vi
圖次........................................................viii
表次......................................................vx

第一章 緒論
第一節  研究動機及目的……………………………………………………1
第二節  研究流程圖…………………………………………………………4

第二章 文獻探討
第一節 分紅與業績獎金之定義………………………………………………5
第二節 利潤分享對組織的影響………………………………………………6
第三節 績效與獎勵制度之探討………………………………………………7
第四節 激勵理論與薪酬制度之探討……………………………………… 10
第五節 團體主義與個人主義……………………………………………… 14
第六節 團體績效與個人績效分析………………………………………… 21
第七節 工作滿意度研究探討……………………………………………… 35

第三章 研究架構及訪談
第一節 個案公司背景說明………………………………………………… 39
第二節 個案公司業務人員基本資料分析及歷年績效評估分析………… 47
第三節 個案公司業績獎金制度異動前後之說明………………………… 50
第四節 研究架構…………………………………………………………… 51
第五節 訪談對象資歷背景說明及訪談內容摘要………………………… 52

第四章 個案分析結果
第一節 市場分析………………………………………………………………53
第二節 訪談內容整理…………………………………………………………57
第三節 問卷內容整理…………………………………………………………59
第四節 新制與舊制的優劣分析………………………………………………65
第五節 研究的限制……………………………………………………………66

第五章 結論建議
第一節 不同世代對業績獎勵制度的看法……………………………………67
第二節 個人業績獎金制度與團體業績獎金制度之優劣分析………………68
第三節 個人業績獎金制度與團體業績獎金制度之適用性…………………70
  參考文……………………………………………………………………………72
附錄………………………………………………………………………………73
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