因大陸鋼鐵產業進入大過剩的時代，其所生產之鋼鐵產量於2015年達8.04億公噸之多，而大陸鋼鐵年消費量則是反轉下滑至6.86億公噸，過剩1億公噸以上之鋼品只能大量外銷至亞洲地區。由於低價鋼品傾銷至鄰近國家，嚴重衝擊區域鋼鐵市場秩序。沈淪紅海的企業是打價格戰，只能靠大量生產、降低售價來獲取利潤，但結果仍然是虧損連連。全球鋼鐵產業面臨產能過剩、供過於求以及欠缺差異的同質競爭的挑戰，為目前鋼鐵業經營上的困境與難題。因應不景氣產業環境下的對策為當今亟需研究的課題，以技術行銷創造客戶價值，並找出其關鍵成功因素為創新突破的有效作法。
本研究以關鍵成功因素(KSF)及應用層級分析法(AHP)，分析鋼鐵業技術行銷之運作模式，並試圖找出技術行銷的關鍵成功因素。另亦藉由波特《競爭優勢》，1985 年之價值鏈分析模型，研究異業結盟、垂直整合產業鏈於技術行銷的應用條件，調研問題並導入解決方案，實證產業大同盟之技術行銷創新應用結果。研究方法之質性分析以大陸、日本與台灣從事鋼鐵產業的公司為核心，延伸到下游之鋼結構廠、汽車部件廠與貿易商等國內外鋼廠、客戶高階主管共7家公司的13位專家為深度訪談對象。而量性分析之問卷調查則包括中鋼集團海內、外技術服務人員及其主管共12位受訪。
經由此項研究分析可以歸納出鋼鐵業技術行銷之多階段多層次運作模式，另亦實證產業環境為技術行銷的關鍵成功因素其所得之權重為42.1%。而值得注意的是整層級構面的權重評比中以產業結盟權重17.7%影響力最大，顯示全球鋼鐵業已正式進入產業鏈之間的對抗，國內業者在過去單打獨鬥的時代已經行不通了。本研究論文除分析關鍵成功因素外，亦實證導入問題解決方案，提供經營者一個策略架構與技術行銷具體行動方案，並以技術為基礎，行銷製造、通路品牌實現產業大同盟之成功創新應用。經中鋼、中衛發展中心與大國鋼協力整合出8家優質手工具產業廠商，成立手工具大同盟。2015年7月底開賣大國鋼之Proferred品牌累積開發682家客戶，除第一階段同盟8家業者外，另有6家台灣業者參與合計供應14品項手工具，2015年9月中以來，日營業額已成長至USD 4,000元，迄2016年3月止訂單金額累積USD 63萬元。為確保手工具大同盟持續運作，於2016年4月27日成立「臺灣優質手工具發展協會」予以法人組織化。

The Chinese steel industry has entered the age of oversupply. In 2015, the total amount of weight produced in China added up to 804 million metric tons while the consumption of steel declined to merely a level of 686 million metric tons. The overproduction of more than 100 million metric tons can only be exported to the other countries in Asia at a low price, which severely disturbs the order of the regional steel market. Industries which fall into the price war can only try to survive by means of mass producing and cheap selling but often end up with even severer deficits. Over-production, over-supply, and a lack of product-differentiation market have become issues for the global steel market and challenges to all enterprise managers. It is of top priority to find a way out of the hard times. Technical marketing, which creates customer values, and key success factor identifying is a break-through and promising solution.
In this paper, key success factor (KSF) and analytic hierarchy process (AHP) are used to analyze the operation mode of technical marketing of the steel industry to specify the key success factors in technical marketing. Michael Porter's Value Chain Model from his famous work “Competitive Advantage, 1985” is also used to investigate application conditions of cross-industry alliance and vertical-integration of supply chain. A study and a solution on technical marketing are also proposed and the effectiveness of the grand alliance is verified. Qualitative analysis is used to analyze the steel industries in China, Japan, and Taiwan and furthermore to study the downstream steel users, such as steel structure manufacturers, automobile parts manufacturers and trading companies.Thirteen experts from seven companies are interviewed in depth. A quantity analysis in the form of questionnaire is performed to survey 12 members consisting of domestic and overseas technical service engineers and their supervisors.
Through this research, a total-stage & multi-phase operation mode of technical marketing in the steel industry is summarized. The industry environment is proved to be a key success factor with an attribute weight of 42.1%. It is worthy of notice that among the factors of the all-level evaluation, industrial alliance is the most influential factor with an attribute weight of 17.7%. It reveals the fact that the competition among the global steel industry has evolved to industry-chain level and the old competing mode of fighting alone which domestic industries used to take does not work anymore. In this paper, in addition to the analysis of key success factors, a solution is also introduced and verified to provide a strategic structure and a practical action plan of technical marketing for enterprise managers. Based on technology, a new application which combines marketing manufacturing, channeling and branding is proposed to realize the industrial grand alliance as a reference for decision-making in order to strengthen industrial competitiveness. CSC, CSD, and BBI worked together and integrated 8 excellent hand tool makers to form the “hand tool grand alliance.” In July 2015, the number of customers which started sales of BBI’s products with the brand name of “Proferred,” has grown up to 682. Except for the 8 starting members of the alliance, another 6 more have joined and now a variety of hand tool products up to 14 items are being supplied. Daily turnover of the alliance has grown up to USD 4,000 since Sep, 2015 and the total order amount up to Mar , 2016 hit USD 630,000. In Apr 27, 2016, “Taiwan’s excellent hand tools development association” has been set up and incorporated in order to make sure of the operation of the hand tool grand alliance.

誌 謝 i
摘 要 ii
Abstract iii
表次 viii
第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 2
第三節 研究流程 3
第四節 研究範圍與限制 4
第二章 產業現況趨勢 6
第一節 全球鋼鐵產業現況趨勢 6
第二節 亞洲鋼鐵產業現況趨勢 11
第三節 大陸鋼鐵產業現況趨勢 12
第四節 台灣鋼鐵產業現況趨勢 16
第三章 文獻探討 20
第一節 價值鏈分析(Value Chain Model) 20
第二節　關鍵成功因素 22
第四章 研究設計 26
第一節 研究結構 26
第二節 研究模式 26
第三節 研究方法 27
第四節 層級分析法（The analytic hierarchy process，AHP） 29
第五章 實證分析 33
第一節 技術行銷之運作模式分析 33
第二節 技術行銷之關鍵成功因素分析 39
第三節 產業大同盟之技術行銷創新應用 51
第四節 實證結果彙整 58
第六章 結論與建議 61
第一節 結論 61
第二節 建議 65
第三節 管理意涵 67
參考文獻 69
附錄 71

一、中文
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