民以食為天，近年來隨著全球消費者意識抬頭，吃美味更要吃得健康與吃得安全。各國衛生法規不斷增訂，新興國家消費力增強，通路因此日益增加，產業環境變遷越趨快速，落實產業升級，傳統中小型食品產業面臨許多強大的內在與外在挑戰。隨著國內市場與新興國家市場的需求，傳統中小型食品產業在技術，生產，銷售，人力資源，研發，財務會計，資訊，管理制度的提升更加重要。在傳統中小型食品產業，制度化管理與市場開拓一向是中小型食品產業最為頹勢的環節。早年台灣發展的中小型食品產業，大都是家庭式加工，皆以創始人或雇主之主觀經營觀念為準，員工聽命行事配合之，加上全體人員對於內部環境與食品安全衛生意識薄弱，外部環境與通路操作不熟悉。在此情境之下，即便再美味的產品，創始人或雇主也不敢採取大量行銷，以免招致風險。

隨著消費者需求增加、通路店數增加、市場擴大，當原先的經營方式無法符合環境時代變遷，之前創始人所建立的產業，將面臨遭到市場邊緣化與消失的危機。因此企業必需進行開創與變革等方式，來試圖改變原有的經營方式，勇於面對目前所面臨的危機與挑戰。其中以商品再造、通路開發與品質安全系統化導入，是企業主積極尋求扭轉頹勢的因應之道。

本研究是將一家傳統中小型食品產業，從原始舊有的生產方式與被動式通路經營。改善加強六個構面：生產、市場行銷、人力資源、研發、財務會計、資訊，以導入新的經營管理模式，並期望藉由過去創始人一步一腳印，穩健的基礎，並且順應現代消費者養生保健飲食風潮，順勢而為，因勢利導，重建企業品牌定位與品牌價值。

然而傳統中小型食品產業在轉型與變革過程中，必須面對包含：既有創始人的經營觀念、客戶與公司、通路商店與公司、海內外經銷商與公司、公司與供應商、公司與國內外主管機關、公司與員工等許多關係因子。因此，這些因素對於企業的開創與變革的障礙與影響為何，會是本次個案的研究重點。並以利基市場或大量行銷之取捨，擇一決定公司未來之目標市場，以及品質管理系統導入為研究探討目標，幫助了解，企業的開創與變革心路歷程中，將會遭遇哪些障礙? 瓶頸? 難題? 並且探討企業在拓展過程中，如何自我循證管理，對症下藥，從各種可能適合實際上，企業依循的管理方法，並將此知識轉達給員工，管理辦法增修的重要性，以降低企業再度陷入舊有經營方式的風險與衝擊。

Food is the first necessity of the people. In recent years consumers all over the world concern about not only delicious but also healthy meals. Because sanitary regulations change among nations and purchasing power enhances in newly industrialized countries, various channels lead the food industry environment change rapidly. For industry promotion, traditional small and medium food enterprises are facing strong internal and external challenges. Through the requirements in the domestic market and newly industrialized countries, traditional small and medium food enterprises promote in technology, manufacture, selling, human resources, research, financial accounting, information and management are much more important.

In traditional small and medium food enterprises, systematization management and market expedition always are the declining tendency. In early Taiwan, small and medium food enterprises almost run small family business. Subjective concepts of founders and employers are the principal for running business. Employees followed supervisors’ instructions; they lacked of food safety and sanitary consciousness. Furthermore they were unfamiliar with selling channels. In this situation, even though products are excellent, enterprises do not arrange mass marketing in case risks come.

Demand increasing, channels rising, and market expanding caused the original methods of management cannot fit with the environment changes. Old industries will be marginalized and faded out. Therefore, creation and innovation are necessary for enterprises to change the original methods of management and bravely face challenges and risks. Enterprises eagerly find methods to reverse declining tendency such as products recreation, channel diversification, and quality installation. This essay will discuss how a traditional small and medium food enterprise gave up old manufacture process and passive running business way, and then it enhanced 6 parts of management models in manufacture, marketing, human resources, research, financial accounting, and information. Moreover, it follows every stable step by founders and is awareness of consumers’ healthy eating behaviors. The traditional small and medium food enterprise recreate product position and brand value successfully.

However, it meets various obstacles such as different opinions from founders and arguments among consumers, channels, agents in domestic and overseas, suppliers, administrations, and employees during the innovation. Which niches or mass market will be the target market in the future? What barriers and difficulties will face when enterprises install quality management system? Above obstacles and impacts will be discussed more in the essay.

Last but not least, how important evidence-based management is in reality for enterprises expansion! Enterprises deliver the evidence-based management knowledge to employees and revise management policies in order to avoid old management risks and impacts.

論文審定書 ………………………………………………………………………………….. i
中文摘要 …………………………………………………………………………………...... ii
英文摘要 …………………………………………………………………………………..… iii
表次 ……………………………………………………………………………………..…… vi
圖次 ……………………………………………………………………………………..…… vii
第一章 緒論 …………………………………………………………………………… 1
第一節 研究背景 …………………………………………………………………… 1
第二節 研究動機 …………………………………………………………………… 2
第三節 研究目的 …………………………………………………………………… 4
第四節 研究流程 …………………………………………………………………… 5
第二章 文獻探討 ………………………………………………………………………… 6
第一節 循證管理 …………………………………………………………………….. 6
第二節 關鍵客戶管理 ……………………………………………………………… 7
第三節 關係與制度的博弈：進軍世界的挑戰與原則 ……………………………… 16
第三章 研究方法 ………………………………………………………………………….. 19
第一節 研究設計與架構 ……………………………………………………………….. 19
第二節 研究流程 ………………………………………………………………………. 19
第三節 資料蒐集 ………………………………………………………………………. 20
第四章 個案描述 ………………………………………………………………………….. 21
第一節 個案公司介紹 …………………………………………………………………… 21
第二節 開創與變革狀況描述 …………………………………………………………… 22
第三節 開創與變革實際狀況敘述與問題探討………………………………………….. 37
第五章 結論與建議 ……………………………………………………………………….. 41
第一節 研究結論 ……………………………………………………………………….... 41
第二節 研究建議 ………………………………………………………………………… 44
參考文獻 ……………………………………………………………………………………….. 47

1. Jeffery Pfeffer & Robert I. Sutton (2010)，循證管理, 梅霖文化事業。
2. 蔡文祥(2006)，跨國消費品公司關鍵客戶管理之研究—以台灣區國際量販店為例，國立台
北大學企業管理學系碩士論文。
3. 李少民、薛迪忠、吳壽山(2011)，關係與制度的博奕-進軍世界的挑戰與原則，前程文化。