1997年亞洲金融風暴，使得亞洲的銀行遭受嚴重的衝擊，台灣的銀行也遭受到莫大的損失，呆帳的金額也大幅增加。政府陸續推出相關拯救金融業的措施，經歷過此一風暴後，銀行便重新思考其獲利模式，由原本的貸放利差為主的收入轉變以無風險手續費收入為主的經營模式。

「財富管理」，簡單地說就是錢的管理。依據2003年所羅門美邦（SSB）「亞洲消費金融市場未來10年發展契機」研究報告中指出台灣財富管理客戶成長潛力驚人，家庭可投資資產在330萬台幣以上的家庭戶數在2000年為40萬戶，年成長率估計為9.8%，預計2010年可成長到101萬，比起歐美國家可說是一塊尚未開發之處女地。因此，國內各大銀行莫不全力搶進這一個大餅。

本研究擬透過個案研究的方式以行銷4P（產品、價格、通路、促銷）為主軸，並以深度訪談的方式來探討個案銀行在經營財富管理業務時的策略，針對個案銀行財富管理發展的現況及所面臨的問題，提出筆者的意見。

Asian financial storm in 1997 seriously impacted the banks of Asia. Likewise, the banking industry of Taiwan was by no means staying away from the disturbances. In consequences, bad debts increased enormously. Hence, the government announced related measures to rescue the financial industry continuously. After the storm, the banks reverted with a new operation model—winning major profits from risk-free transaction charge, instead of gaining spreads from loan businesses.

In another word, “Wealth Management” means “Money Management”. According to the report under the title of ”The consumption financial market in Asia, the future change of the decade” published by SSB in 2003, the potential of wealth management market in Taiwan is astonishing. In Year 2000, the number of families holding property available for investment over NT＄3,300,000 was 400,000 in total. Hopefully, the number could exceed 1,010,000 with a 9.8% growth rate per year. Comparing with European countries and USA, Taiwan can be regarded as a virgin soil to rival. Therefore, all the banks set foot in this market one after another.

This research has been composed based on case study. It adopts marketing 4Ps (Product, Price, Place & Promotion) as the principle approach and the method of “interview” to probe into the marketing policy of the “selected bank”, by presenting the current condition and problem the bank faces in developing wealth management business, and thus bring up opinions of the writer.

目錄 頁數
第壹章 緒論 …………………………………………………………… 1
第一節 研究背景 ………………………………… 1
第二節 研究動機及目的 ………………………………… 2
第三節 研究構想、流程、方法與限制 ………………………… 2

第貳章 相關文獻探討 ………………………………… 5

第參章 國內銀行經營財富管理業務之現況………………………………… 10
第一節 財富管理業務 ………………………………… 10
第二節 財富管理的市場潛力無窮 ………………………………… 11
第三節 國內財富管理業務經營型態之演進………………………….. 13

第肆章 個案研討（一） 個案經營現況與環境分析………………….. 16
第一節 經營沿革及現況 ………………………………… 16
第二節 環境分析 ………………………………… 17
第三節 ＳＷＯＴ分析 ………………………………… 19
第四節 成長策略 ………………………………… 24
第五節 訂定行銷目標 ………………………………… 25
第六節 發展行銷策略 ………………………………… 26

第伍章 個案研討（二） 個案行銷組合方案 …………………………… 31
第一節 產品策略 ………………………………… 31
第二節 訂價策略 ………………………………… 36
第三節 通路策略 ………………………………… 38
第四節 推廣策略 ………………………………… 43
第五節 策略執行及修正 ………………………………… 49

第陸章 結論與建議 ………………………………… 50
第一節 結論 ………………………………… 50
第二節 建議 ………………………………… 51
附錄 個案訪談 ………………………………… 53
附件1.1∼1.2 國內經營財富管理業務之主要銀行客戶資格及優惠內容…. 55
附件2 貴賓理財資產建議計劃書 ……………………………. 　 57
附件3 海外基金手續費標準 …………………………………. 58
附件4 連動式債券手續費標準費率表 ………………………………. 59
附件5 海外債券、海外ETFs手續費標準費率表 …………………….. 60
附件6.1~6.3存匯業務差別定價收費標準 ………………………………… 61
參考文獻 ………………………………… 64

圖目錄 頁數
圖1.1國內銀行定存利率走勢 ………………1
圖1.2研究構想 ………………3
圖1.3研究流程 ………………3
圖2.1 Porter五力分析 ………………5
圖2.2 Porter的三種基本策略類型 ………………6
圖2.3目標行銷的步驟 ………………6
圖3.1財富管理的五大範疇 ………………10
圖3.2台灣家庭資產配置與美洲及亞洲的比較 ………………12
圖3.3各種金融機構的相互關係圖 ………………13
圖3.4財富管理經營型態之演進 ………………14
圖4.1銀行財富管理的五力分析 ………………18
圖4.2個案銀行財富管理業務發展目標 ………………25
圖4.3客層之區隔與服務要求 ………………26
圖5.1個案銀行商品組合及負責單位 ………………31
圖5.2客戶生命週期性與其特性 ………………33
圖5.3個案銀行商品通路型態 ………………38
圖5.4個案銀行之銀行與證券共同行銷的服務流 ………………39
表目錄
表4.1個案銀行VIP資產分布情形 ………………16
表4.2國外基金累積銷售量 ………………20
表4.3國內投信基金保管業務量 ………………20
表4.4連動債累積銷售 ………………21
表4.5 Igor Ansoff的產品-產品擴張格道 ………………24
表4.6銀行消金業務新定位 ………………27
表4.7各項職務之人力素質要求及定位 ………………28
表4.8個案銀行行員教育訓練標準 ………………29
表5.1個案銀行商品組合及負責單位 ………………31
表5.2個案銀行的商品組合及內容 ………………33
表5.3個案銀行手續費差別定價表 ………………36
表5.4個案銀行/證券主體性的差異 ……………… 40
表5.5個案銀行通路之比較 ………………42
表5.6個案銀行廣告媒體及方式之選擇 ………………43
表5.7三大主要財富管理銀行貴賓理專薪酬制度 ………………45
表5.8個案銀行計績標準 ………………46
表5.9個案銀行職及/人力權數表 ………………46
表5.10個案銀行理財人員獎金制度 ………………47

中文部份
1.中國信託，2004新進人員訓練教材。
2.方世榮譯，2000，行銷管理學第10版，東華書局出版。
3.方至民，2000，企業競爭優勢，前程企管出版。
4.保發中心，2004CFP南區訓練教材。
5.陳柏茹，2003，國道客運公司行銷策略之探討，國立成功大學碩士論文。
6.陳幼玲，2004，全方位理財規劃之系統動力學研究，國立中山大學碩士論文。
7.陳若雲，2004財富管理雜誌創刊號，台灣財富管理--亂！崩？起！？頁62。
8.黃文卿，2003，財富管理銀行品牌形象之研究，國立中山大學碩士論文。
9.黃立，2004，國內金融控股公司子公司銀行旗鑑分行經營策略之研究~以個案為例，國立高雄第一科技大學碩士論文。
10.黃俊英，2003，行銷學的世界，第二版，天下文化出板。
11.黃俊英，1999，企業研究方法，第二版，東華書局。
12.黃健民，2002，消費者使用「資產管理帳戶」影響因素之研究，國立成功大學高階經營管理碩士班（EMBA）碩士論文。
13.楊淑慧，2004財訊雜誌11月月刊，十四家金控賺錢本事大曝光，頁234~245。，
14.楊永妙，財富管理新世紀，2004管理雜誌，367期，頁77。
15.鍾堂明，2004，銀行財富管理經營策略個案研究，國立高雄第一科技大學碩士論文。

英文部分
1.Booms,B.H. and M.J.Bitner（1981）”Marketing Strategies and Organization Structures for Service Firms’ in James H.Donelly,Jr. and William R.George,” Marketing of Services,Chicago: American Marketing Association.
3.Porter,Michael E.,1985,Competitive Advantage:Creating and Sustaining Superior Performance.NewYork:The Free Press.
2.Kotler,P.(1984)”Marketing Management:analysis,planning,and control” New Jersey,Prentice—Hall Inc.,pp497
相關網站
1.財政部金融局。http://www.boma.gov.tw
2.普羅財經網站。http://www.fundwatch.com.tw
3.財政部證券暨期貨管理委員會。http://www.sfc.gov.tw