隨著工作經驗的增長與工程資訊傳播的普及，產業顧客對客製化工程產品需求的自主性與確定性不斷提高，而明確劃分的工作內容與責任歸屬，也造成了產業內廠商展開了激烈的價格競爭。在這種競爭態勢下，背負著龐大組織架構與間接成本的大型工程公司在產品行銷的過程中，如非競標連連失利，就是利潤無法達到利益關係人的預期，進而影響到未來的營運。
在現行企業組織架構與工作流程下，負責執行實現工程產品的專案部門只能接受競標結果，而無法規劃可以發揮競爭優勢的行銷活動。然而，在工程實現過程中專案組織人員常因直接面對顧客，可以得到更多與業務相關的訊息。如果要擺脫被動的競爭態勢，就要主動而有系統的將商機訊息回饋給業務部門，並協同業務部門提供更好的產品給顧客，而非靜待邀標通知以企業的劣勢去面對競爭。
本文利用專案行銷的概念，將行銷活動導入到專案部門中，並根據部門的營運及業務特色來制訂行銷策略，以避免激烈的競標過程。而要完成這樣的轉變與操作，就必須積極參與顧客的購買決策過程，才能將決策結果導向有利於行銷者的一方，換言之，行銷不能等到顧客確定工程標的需求才著手，而必須向前推到顧客需求成形之前，才能發揮行銷的真正效果。
該流程以個案部門檢視營運績效指標做為起點，找出影響指標的來源，逐步建構出專案部門如何接觸顧客並取得、蒐集並研究分析相關市場資訊，以開發新的市場與定位來取得業務機會，然後思考現有行銷策略應該改善的地方，再制定出可行的策略行銷方案流程。此一系統化程式將有助於專案部門在業務指標無法達預期成績時，如何迅速回應市場商機變化，以利於突破行銷困境與障礙。

The more certain and clear working scope the more serious price competition of industrial tender, since the clients who released the tenders have became wiser with learned experiences and available information of industry year-by-year. Such facts of tender not only cripple the bidding advantage but also shrink the profit expectation of stakeholders for scale companies which structured with huge organization and indirect cost burden, and impact the further business operation.
Whatever the cut of won tender price, the project team which in charge of project realization usually chanceless to involve the marketing activities in advance under structure process. However, as the information receiver from the client during realization practically, the project team shall forward any above information and cope with the marketing team to break through current passive tendering procedure and construct better solution to the industrial clients.
A “project marketing” based procedure according to the characters of project team which merged project management with marketing activities has been proposed and suggests project team shall planning appropriate marketing strategies and activities before certain and clear requirements releasing by client to enhance the marketing effectiveness and achieve the opportunities.
Such a procedure is initiated by identifying the impacted KPI with causes of project team and gathering the related information from clients, then find out the competitive markets and establish suitable marketing strategies. It is helpful for the project team to break away the traditional marketing predicament with systematic response to the opportunity changes of target markets.

論文提要 ..................................................................................................................i
摘要 ........................................................................................................................ii
Abstract ..................................................................................................................iii
圖目錄 ..................................................................................................................vii
表目錄 .................................................................................................................viii
第一章 緒論............................................................................................................1
第一節 研究背景－滿足顧客需求是行銷的唯一重點...............................................1
第二節 研究動機與目的－因應顧客的自主性..........................................................6
第三節 論文架構.....................................................................................................9
第二章 產業現況與專案行銷.................................................................................13
第一節 工程公司的 4P 行銷策略－以 C 公司為例.............................................13
第二節 工程產業的 ENR 排名與競爭探討...........................................................19
第三節 工業產品與專案行銷.................................................................................23
第三章 研究方法...................................................................................................30
第一節 研究思維與流程........................................................................................30
第二節 資料搜集方法...........................................................................................34
第三節 資料分析及擬定行銷策略組合 ................................................................37
第四章 調查訪問與資料搜集整理.........................................................................41
第一節 定義主要營運困境及其來源......................................................................41
第二節 確認採購決策權人員集合及問卷設計........................................................45
第三節 問卷統計與討論........................................................................................48
第五章 研究過程及討論........................................................................................51
第一節 外部環境分析............................................................................................51
第二節 目標市場的選擇與定位...........................................................................57
第三節 行銷組合方案與行銷資源調度 ..............................................................63
第六章 結論........................................................................................................69
第一節 研究貢獻.................................................................................................69
第二節 研究限制與未來研究方向........................................................................70
參考文獻..............................................................................................................73
一、中文部份.......................................................................................................73
二、英文部份.......................................................................................................74
三、網站部份.......................................................................................................75
附錄一 C 公司成長沿革......................................................................................76
附錄二 產業顧客問卷調查 .................................................................................79
附錄三 產業顧客問卷調查表答覆統計.................................................................82
附錄四 訪談期間財經媒體每日 A1 版頭條標題..................................................85

一、中文部份
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