在國際化的潮流中，許多跨國企業進軍中國大陸市塲是以尋求代理經銷商為管道，推廣代銷其產品，代理經銷商成為跨國企業從無到有的快速方式之一。國外製造商依靠代理經銷商在中國大陸建立銷售據點，代理經銷商在產品的取得及銷售權利有賴國外製造商的供應與授權；因此維繫長期的合作關係對雙方乃是重要的課題。
本研究以在中國大陸的外籍跨國企業(外商)觀點來探討影響跨國代理、合作雙方關係品質與合作績效的重要因素，並以學術理論為基礎配合目前中國大陸之代理經銷制度與跨國企業之實際需求、產業特性、文化差異，發展出篩選中國大陸代理經銷商的參考條件。
本研究之資料收集採用個案公司深度訪談方式，為求對個案有詳盡的資料來源及分析，研究對象選擇以中國大陸的石化行業之代理經銷商為訪談對象，並選擇真正具有決定權及全程涉入的人員進行深入訪談，以增加資料的完整及其品質。
研究結果顯示：一、代理權的延續性關係著經銷商的合作意願。二、選擇經銷商要前嚴後鬆。
三、外商不必急於短時間內對所有潛在客戶配置完成經銷商，而是選擇優良經銷商給於代理範圍擴大。

A distribution channel decision is very important. A foreign chemical additive manufacturer wishes to develop an indirect distribution channel into the China refinery and petrochemical market. The selection of a favorable distributor to work with in the China market will involve a number of complex decisions by the manufacturer. Developing the criteria and strategy to screen and select a China distributor is studied in this research.

A mutual understanding and cooperation between the manufacturer and distributor to define explicit roles, expectations, and responsibilities is necessary. Three critical definitions include: 1) The contract terms and conditions, especially with regard to time period, contract termination, and consideration of efforts during contract life once contract is terminated; 2) Commitment of the manufacturer to fully support distributor once distribution contract is awarded; 3) The distributor’s opportunities to expand distribution rights in return for strong performance.

Motivating the owners and employees of the independent organizations in a distribution chain requires great effort. Methods of motivating a distributor organization will be reserved for a more advanced study in the future.

第一章 緒論----------------------------------------------------------1
第一節 研究背景與動機--------------------------------------------1
第二節 研究目的--------------------------------------------------2
第三節 研究流程--------------------------------------------------3
第四節 研究範圍--------------------------------------------------5
第二章 文獻探討------------------------------------------------------6
第一節 中國大陸經銷制度研究--------------------------------------6
第二節 現行中國大陸經銷體制分析----------------------------------14
第三節 台商在中國大陸的經銷經驗----------------------------------20
第四節 外商在中國大陸的經銷經驗----------------------------------24
第三章 產業背景------------------------------------------------------27
第一節 中國大陸石化業之煉油業概況--------------------------------27
第二節 中國大陸石化業之乙烯行業概況------------------------------28
第三節 石化業用添加劑產品簡介------------------------------------30
第四節 中國大陸石化業用添加劑市場分析----------------------------32
第四章 外商石化業選擇經銷商之策略------------------------------------34
第一節 經營環境--------------------------------------------------34
第二節 從外商之觀點選擇經銷商之關鍵因素--------------------------38
第三節 經銷商角度分析 ------------------------------------------41
第四節 命題建構--------------------------------------------------43
第五章 結論與建議----------------------------------------------------46
第一節 結論------------------------------------------------------46
第二節 後續研究之建議--------------------------------------------46
中文參考文獻---------------------------------------------------------47

英文參考文獻---------------------------------------------------------48
網路文獻-------------------------------------------------------------49
附錄一：訪談問題-----------------------------------------------------50
附錄一：訪談名單-----------------------------------------------------51

參考文獻

一、 中文文獻
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三、網路文獻


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3. http://www.sinopecgroup.com.cn中国石油化工集团公司
4. http://emkt.com.cn中國營銷傳播網
5. http://www.chinabiz.org.tw 大陸台商經貿網