本研究在探討中國電信設備製造商進入新市場的策略研究。本研究採個案研究法，藉實際在台灣地區的銷售案例來進行研究。本研究應用企業經營策略與五力分析與關鍵成功因素，探討中國電信設備製造商進入新市場的思維與打開市場的競爭方式。個案選擇中國大陸地區新興的綜合電信設備製造商H公司為研究對象，輔以實際銷售個案進行分析。

研究結果顯示現階段中國大陸地區新興的電信設備製造商已經脫離低價競爭策略，轉由從高技術能力，專業服務能力，配合靈活的商務策略，三管其下的快速開發市場，從不被看好的切入市場時間點，轉而扭轉大局，逐步進逼西方大型電信設備製造商的市場份額，假以時日在市場產品技術全面汰換的狀況下，中國大陸新興的電信設備製造商將有機會取代西方大型電信設備製造商的市場地位。

In this work, the market penetrating strategies of Chinese telecom equipment manufacturer in an emerging market was studied by using the methodology of case study with the sales cases in Taiwan. A five force model and key success factors were used to analyze the competition models and strategic logics in a Chinese telecom equipment manufacturer, Company H.

The results from this work shows that the new Chinese telecom equipment manufacturer has abandoned the price leading competition strategy and shifted to integrated business strategies based on high technology, professional service, and flexibility in order to develop the market rapidly. Meanwhile, she was able to better manage the penetrating timing and expand the market share; therefore, her market share is gradually increased to the similar level of major leading telecom equipment manufacturers. As the time passes and technology evolution, the Chinese telecom equipment manufacturer will be able to become a major player by expanding the market share.

第一章 緒論 7
第一節 研究動機 8
第二節 研究目的 8
第三節 研究方法 9
第四節 研究範圍 9
第二章 文獻探討 11
第一節 企業經營策略 11
第二節 五力分析 11
第三節 關鍵成功因素 14
第三章 台灣地區電信產業概況 17
第一節 電信產業的特性 17
一，電信運營商產業鍊 17
二，電信設備製造商供應鍊 18
第二節 台灣地區電信產業發展歷程 20
一，台灣電信發展過程 20
二，台灣地區3G電信運營商概況 22
第四章 電信設備製造商發展概況 25
第一節 易利信公司Ericsson 25
第二節 諾基亞西門子Nokia-Siemens 26
第三節 北電網絡Nortel Networks 26
第四節 中興通訊 ZTE 27
第五節 華為技術有限公司 Huawei 29
第六節 當前電信設備製造商發展趨勢 31
第五章 新市場進入個案研究 34
第一節 市場開發期 34
第二節 潛在客戶需求的挖掘 35
第三節 強大技術能力的支持 36
第四節 競爭對手的干擾 37
第五節 大膽的賭注 37
第六節 市場開拓的回報 42
第六章 結論與建議 44
第一節 新市場進入策略結論 44
第二節 未來研究建議 46
第七章 參考文獻 47

1. 第三代行動通信市場策略之研究，中山大學碩士論文，曾順成，民國91年6月
2. 行動電話設備供應商之策略研究-以諾基亞公司為例，交通大學碩士論文，林光宏，民國92年6月
3. 從2G 到3G 的競爭策略－以台灣電信集團為例，中山大學碩士論文，李平南，民國96年6月
4. 台灣固網產業後進業者之經營模式研究－以ABC 固網公司為例，中山大學碩士論文，孫謙益，民國96年6月
5. 跨國公司在中國大陸行動通訊產業的佈局與發展研究，中山大學碩士論文，鄭猷超，民國96年2月
6. 華為技術有限公司的國際化戰略探析，碩士學位論文，譚斌賢，2007，5
7. 華為和中興的發展戰略比較研究，碩士學位論文，張長齡，2004，5
8. 戰略管理，競爭與全球化(概念) (原書第6版) / (美)希特 等著:呂巍譯，機械工業出版社， 2005 , 7
9. 行銷管理，(亞洲版第3版) 菲力浦.科特勒( 美)洪瑞雲 梁紹明 陳振忠 著， 梅清豪譯，中國人民大學出版社， 2005 , 5
10. IEK產業情報網球，http://ieknet.itri.org.tw
11. 易利信網站，http://www.ericsson.com/tw/
12. 諾基亞網站，http://www.nokia.com.tw/
13. 北電網絡網站，http://www.nortel.com/corporate/global/asia/taiwan/
14. 中興通訊網站，http://www.zte.com.cn/cn/
15. 華為技術有限公司，http://www.huawei.com/cn/
16. 三星網站，http://www.samsung.com/tw/
17. 摩拖羅拉網站，http://www.motorola.com.tw
18. 資策會MIC網站，http://mic.iii.org.tw/intelligent
19. 維基百科，http://zh.wikipedia.org/
20. Google 搜尋，http://www.google.com.tw/
21. 網際網路相關文章報導信息