摘要
在這日趨競爭複雜的環境中，企業為了能永續發展及經營，愈來愈重視「人是組織中的重要資產」的概念，然而光是有資產是不夠的，更必須使其發揮最大的效用，才能達成組織目標，如何了解及滿足員工的需求，維持良好的勞資關係以提升員工的生產力，是當今企業非常重視的課題，而眾多的職務中，在前線的業務人員對公司而言更有如企業的形象，肩負了組織的銷售績效及目標，在組織中扮演角色是非常重要的。所以如何有效的激勵業務人員達成組織的績效及目標對現今企業是非常重要的，而組織目標的達成，和業務人員的工作動機、工作滿足、個人績效及組織承諾、組織公民行為有密切的關係。
本研究採問券調查法，針對A證券公司在台灣北中南所分佈業務人員發放341份問卷，回收294份問卷。研究結果發現：
1.收入與工作動機間有顯著差異。
2.區域與工作動機間有顯著差異。
3.區域與工作滿足間有顯著差異。
4.工作動機與工作績效間有顯著關係。
5.工作滿足與工作績效間有顯著關係。
6.組織承諾在工作滿足與工作績效間具有顯著之干擾效果。
7.組織公民行為在工作滿足與工作績效間具有顯著之干擾效果。
本研究依據上述之研究結果，提出進一步之討論與實務上之建議，以供參考。

Abstract
In this increasingly complex and competitive environment, Enterprise in order to match sustainable development and grow, more emphasis on "human is a great asset to the organization" concept, but there just is not enough, but also have to maximize its utility, for achieving organizational goals, how to understand and meet the needs of employees, to maintain good labor relations to enhance employee productivity, is a very important issue in today's business, and many positions in front-line operational staff in the company in terms of more like a corporate image, take the organization's sales performance and goals, So, how to encourage sales effectively, achieve organizational goals and performance is very important. So, Achievement of organizational goals, operations staff motivation, job satisfaction, individual performance and organizational commitment, organizational citizenship behavior is very closely.
This study used survey method asked coupons for A securities company in Taiwan, issued 341 questionnaires, retrieved 294 questionnaires. The results showed as below:
1. Income and significant differences between the incentives to work.
2. Regional and significant differences between the incentives to work.
3. Regional and significant differences between job satisfaction.
4. Motivation and significant relationship between job performance.
5. Between job satisfaction and job performance has a significant relationship.
6. Organizational commitment in between job satisfaction and job performance has a significant effect of interference.
7. Organizational citizenship behavior in between job satisfaction and job performance has a significant effect of interference.
The study, based on the above findings, further discussion and practice of the recommendations for reference.

目錄
摘要 i
Abstract ii
致謝詞 iv
目錄 v
圖目錄 vi
表目錄 vii
第一章 緒論 1
第一節 研究背景 1
第二節 研究動機 4
第三節 研究目的 5
第四節 研究流程 6
第二章 文獻探討 7
第一節 業務人員 7
第二節 工作動機 11
第三節 工作滿足 23
第四節 工作績效 30
第五節 組織承諾 33
第六節 組織公民行為 39
第三章 研究方法 45
第一節 研究架構與研究假設 46
第二節 變數操作型定義與問卷設計 48
第三節 資料分析方法 54
第四章 研究結果 56
第一節 樣本選擇與資料蒐集 56
第二節 各構面信度分析與效度檢定 61
第三節 研究架構各構面間之差異性分析 67
第四節 研究架構各構面間之迴歸分析 69
第五章 結論與建議 73
第一節 研究結論 73
第二節 管理意涵 77
第三節 研究限制與建議 78
參考文獻 79
附錄 89


圖目錄

圖1-1-1台灣地區證券經紀商、證券總、分公司家數 2
圖1-1-2台灣證券市場月成交均量 2
圖1-1-3台灣股市電子交易成交比重 3
圖1-1-4台灣股市歷年散戶、法人比重 3
圖1-4-1研究流程圖 6
圖2-2-1行為基本模式 (俞文釗，管理心理學，初版七刷) 14
圖3-1-1研究架構 46


表目錄

表2-2-1 (一)國外學者對工作動機之定義 12
表2-2-2 (二)國內學者對工作動機之定義 13
表2-2-3 工作動機相關理論 19
表2.2.4 動機理論之間的比較 22
表2-3-1 (一)國外學者對工作滿足相關定義 23
表2-3-2 (二)國內學者對工作滿足相關定義 24
表2-3-3工作滿足的相關因素 26
表2-4-1 外國學者對工作績效的定義 30
表2-5-1 行為性觀點的組織承諾定義 34
表2-5-2 態度性觀點的組織承諾定義 35
表2-5-3 整合性觀點的組織承諾定義 36
表2-5-4 組織承諾構面 37
表3-2-1工作動機問卷各構面題目 49
表3-2-2工作滿足問卷各構面題目 50
表3-2-3工作績效問卷各構面題目 51
表3-2-4組織承諾問卷各構面題目 52
表3-2-5組織公民行為問卷各構面題目 53
表4-1-1問卷的發放、回收、有效及無效問卷數及百分比率一覽表 56
表4-1-2樣本結構統計分析 58
表4-2-1工作動機之因素分析表 62
表4-2-2工作滿足之因素分析表 63
表4-2-3工作績效之因素分析表 64
表4-2-4組織承諾之因素分析表 65
表4-2-5組織公民行為之因素分析表 66
表4-3-1年收入與工作動機和工作滿意間之ANOVA表 67
表4-3-2 任職區域與工作動機和工作滿意間之ANOVA表 67
表4-4-1 工作動機與工作滿足對工作績效之關係迴歸分析 69
表4-4-2 組織承諾對工作動機、工作滿足和工作績效間之干擾效果 70
表4-4-3 組織公民行為對工作動機、工作滿足和工作績效間之干擾效果 72
表5-1-1研究結果表 73

參考文獻
【中文部分】
Ann L. Weber著, 孫丕琳譯,1991。心理學導論,台北：桂冠圖書公司。
方世榮譯，1990，行銷管理學，第四版。台北：台灣東華書局股份有限公司（Philip Kotler著）。
王啟州，2005，內部行銷知覺、工作滿足、組織承諾與工作績效結構關係之研究－以壽險業為例，國立中正大學成人及繼續教育研究所碩士論文。
丘睦杰，1994，生涯導向、生涯階段與工作滿足間關係之研究—以銀行業為例，中山大學企業管理研究所碩士論文。
石淑惠，1997，公共圖書館義工個人特質、參與動機與工作滿意度之研究，淡江大學教育科技學系研究所。
何志偉，1996，資訊人員的工作特性成長需求與工作滿足之相關性研究，國立中央大學資訊管理研究所。
余慶華，2001。消費金融人員工作投入、工作滿足、薪酬福利與工作績效之相關性研究-以高雄地區銀行為例。高雄：國立中山大學人力資源管理研究所碩士碩士論文。
吳建新，2010，組織獎酬制度與工作滿意度、組織公民行為及組織績效關連性之研究，中華大學科技管理學系碩士班碩士論文。
吳嘉玲，2006，非營利組織中志工的工作動機對工作表現的影響-以北美館與故宮博物院為例，國立中央大學人力資源管理研究所碩士論文。
吳靜吉、潘養源、丁興祥，1980，內外控取向與工作滿足及績效之關係，國立政治大學學報，第41 期，頁61-74。
宋清華，1992，女性員工離職意願之研究：以高雄市金融業為例。高雄：中山大學企業管理學系碩士論文。
李宗倫，2003，個人創造力歷程之研究 — 動機理論之整合觀點。國立中山大學�企業管理學系研究所碩士論文
李婷立，2005，高績效工作系統與組織公民行為之關係─以信任、組織承諾、責任感為中介變數。未出版之碩士論文，國立成功大學國際企業研究所，台南市。
李樹中，2001，業務人員專業職能需求研究 以某辦公家具公司為例，國立中央大學，碩士論文。
沈進成、王銘傑，2007，工作士氣對工作績效影響關係之研究--以工作壓力為干擾變項。經營管理論叢，3(1)，81-98。
周淑萍，1994，銀行從業人員個人屬性、工作特性、工作壓力與工作滿足之關聯性研究，國立交通大學管理科學研究所。
房冠寶，2000。人格特質與工作績效的關聯性研究-以證券業後勤行政人員為例，台北：國立台灣科技大學管理研究所碩士論文。
林財丁，1993，業務人員心理學，書華出版社，台北。
林財丁，1994，業務人員心理學二版，書華出版社，台北。
林淑姬，1992，薪酬公平、程序公平與組織承諾、組織公民行為關係之研究。未出版之博士論文，國立政治大學企業管理研究所，台北市。
邱繼智，1995，組織結構與個人屬性差異對知覺工作特性及工作滿足的影響，國立臺北商專學報，頁101-147。
俞文釗(1993)。管理心理學(初版七刷)。台北：五南圖書出版公司。
胡國強，2005，娋織變革與創新。高雄：中山大學企業管理學系。
孫淑芬 (2001)，工作動機對工作滿意、個人績效及組織公民行為的影響—探索組織文化的干擾效果，國立中央大學人力資源管理研究所碩士論文。
馬起華，1978。：現代心理學。台北：黎明文化。
張春興，1984。：《心理學》。台北：東華書局。
張春興，1993。：《心理學》。台北：東華書局。
張德銳，1995，教育行政研究。台北：五南書局。
張曉慧、李君如，2006，領導型態、員工成熟度與工作績效、組織承諾關係之研究－以台中市國際觀光旅館為例。餐旅管理學術與實務研討會，44-45。
張簡憶如，1995。：國民小學教師組織氣氛知覺及其工作動機關係之研究。國立台北師範學院國民教育研究所碩士論文。
曹采華，2002，員工特徵對工作滿意,組織承諾,組織公民行為,工作績效的影響-以派遣人員為例。未出版之碩士論文，國立中央大學人力資源管理研究所，桃園縣。
曹國雄，2001，員工福利滿足前因後果之研究---以製造業為例，中原學報，台灣，29卷，4期，339-349。
曹國雄1997，員工績效考核及勞動生產力規劃，台北：中華民國企業人力資源發展學會。
許士軍，1977，工作滿足、個人特徵與組織氣候─文獻探討及實證研究。國立政治大學學報，35，13-56。
許士軍，1981，管理學。台北：東華書局。
許士軍，1997，工作滿足、個人特徵與組織氣候－文獻探討與實證研究，國立政治大學學報，35 期
許士軍，1997，管理學。台北：東華書局。
許士軍，1981。現代行銷管理，第三版。台北：帝略印書館。
郭怡君，2004，組織公民行為與組織效能之關係及其相關調節變數之研究。未出版之碩士論文，國立成功大學國際企業研究所，台南市。
郭欣易，2000，人格特質與激勵偏好、工作態度、工作表現之相關性研究。私立世新大學觀光事業研究所碩士班碩士論文。
陳泓鍵，2002，派遣員工的工作動機、工作特性對工作滿足的影響-決策捕捉方法的實證研究。未出版之碩士論文，中央大學人力資源管理研究所，桃園縣。
陳素勤譯，2001，Organizational Behavior,5e/ Robert Kreitner ＆ Angelo Kinicki 著，組織行為，初版，台北：麥格羅．希爾台灣分公司。
陳勝源，2005，證券業務員對跨售業務之工作投入、工作壓力、薪酬滿足與工作績效之相關研究，國立成功大學企業管理學系碩士論文。
彭駕騂，1979，「台灣工業結構改變中勞工工作滿意度與員工輔導之研究」。台灣省立教育學院輔導學報，2，211-245。
彭駕騂，1997，台灣工業結構改變中勞工工作滿意度與員工輔導之研究，台灣省立教育學院輔導學報，2，211-245。
彭懷真，1991。社會學辭典。台北：五南。
曾士雄，2001，學校義工個人特質、參與動機與工作滿意度之研究--以高雄市國民小學為例，高雄：國立高雄師範大學工業科技教育學系碩士論文。
湯仁棟，2009，證券營業員人格特質、主管領導型態對工作績效之影響：以某證券公司為例，世新大學管理學院財務金融學系碩士學位論文。
黃其隆，1994。：台北市政府所屬公務人員人格特質、工作壓力與工作滿足感之相關研究。國立中興大學企業管理研究所碩士論文。
黃進春，2000，行銷管理學。台北：新文京出版社。
楊雪慈，1999，高中高職餐飲管理科教師工作滿意度之研究，中國文化大學生活應用科學研究所碩士論文。
蔡淑娟，1986，企管碩士個人變數、工作滿足與離職傾向關係之研，台灣大學碩士論文。
鄧竹舫，2004，工作特性、組織社會化對組織承諾之關係研究-以主管領導風格與員工工作動機為干擾變數。未出版之碩士論文，淡江大學管理科學研究所，台北縣。
賴怡卉，2003，國民小學學校組織氣氛、組織溝通與教師工作滿意之研究，國立嘉義大學國民教育研究所。
賴憲忠，1994，員工績效評估之研究。東吳大學管理科學研究所碩士論文。
魏翊哲，2009，我國壽險公司業務人員影響工作滿意度因素之研究，朝陽科技大學保險金融管理系碩士論文。
羅世芳，2007，直屬主管的領導風格對業務人員工作績效之影響，國立中山大學人力資源管理研究所碩士在職專班碩士論文。

【英文部分】
Adams, J. S. 1963. Toward an understanding of inequity. Journal of Adnormal and Social Psychology, 67, 422-436.
Adams,J.S. 1965. “Inequity in social exchange. In L. Berkowitz (Ed.)”, Advances in Experimental Social Psychology, 2, New York: Academic Press, pp.267-299.
Alderfer, C.P. 1969.” An empirical test of a new theory of human needs”. Organization Behavior and Human Performance, 4, pp.142-175.
Amabile, T. M. & Hill, K. G. & Hennessey, B. A., & Tighe, E.M. 1994. “The Work Preference Inventory: Assessing Intrinsic and Extrinsic Motivational Orientations.” Journal of Personality and Social Psychology, 66(5), pp.950-967.
Angle, H. L. and Perry, J. L. 1981. “An empirical assessment of organizational commitment and organizational effectiveness,” Administrative Science Quarterly, Vol. 26, No. 1, pp. 1-14.
Arvey, R. D. & Dewhirst H. D. 1976. “Relationships Between Goal Clarity, Participation in Goal-setting and Personality Characteristics on Job-satisfaction.” Journal of Applied Psychology, 61(1), pp. 103-
B. F. Skinner, (1953). Science and human behavior. NewYork: Macmillan
Balay, R. 2000. Administrators’ and Teachers’ Organizational Commitment, Nobel Publishing, Ankara, Turkey.
Barnard, C. I. 1938. The functions of the executive. Cambridge Mass.: Harvard University Press.
Bateman, T. S. & Organ, D. W. 1983. Job satisfaction and the good soldier: The relationship between affect and employee citizenship. Academy of Management Journal, 26, 587-595.
Becker 1960. “Notes on the concept commitment,” The American Journal of Sociology, Vol. 66, No. 1, pp. 32-42.
Blau, G. J. and Boal, K. B. 1987. “Conceptualizing how job involvement and organizational commitment affect turnover and absenteeism,” Academy of Management Review, Vol. 12, No. 2, pp. 288-300.
Buchanan, B. 1974. “Building organizational commitment: The socialization of managers in work organization,” Administrative Science Quarterly, Vol. 19, No.4, pp. 533-546.
Busdy, A. & Banil, D.1991. Nurse Satisfaction with Work in Rural Hospital. JONA, 21(11), PP35-38.
C Rusbult and D. Lowery 1985. “When Bureaucrats Get the Blues,”Journal of Applied Social Psychology, 15(1), p83.
Cron, W. L., & W. Slocum John (1986). The influence of career stages on salespeople’s job attitudes, work perception, and performance. Journal of Maketing Research, 119-129.
Deci, E. & Ryan, R. 1985. Intrinsic Motivation and Self-determination in Human Behavior. New York: Plenum Press.
Farh, J. L., Earley, P. C. & Lin, S. C. 1997. Impetus for action: A cultural analysis of justice and organizational citizenship behavior in Chinese society. Administrative Science Quarterly, 42(3), 421-445.
Farh, J. L., Zhong C. B. & Organ, D. W. 2004. Organizational citizenship behavior in the People’s Republic of China. Organization Science, 15(2), 241-253.
Goffin, R. D. and Gellatly, I. E. 2001. “A multi-rater assessment of organizational commitment: Are self-report measures biased?” Journal of Organizational Behavior, Vol. 22. No. 4, pp. 437-451.
Hackman, J. R. & Oldham, G. R. (1976). Motivation through the design of work: Test of a theory. Organizational Behavior and Human Performance, 16, 250-279.
Hall, D. T., Schneider, B. and Nygren, H. T. 1970. “Personal factors in organizational identification,” Administrative Science Quarterly, Vol. 15, No. 2, pp. 179-189.
Herbert, T. T. 1976. Dimensions of Organizational Behavior, New York: Collier Macmillan.
Herzberg 1957. Job attitudes: review of research and opinion. Pittsburgh, Penn. : Psychological Services
Herzberg B. M. (1959). The Motivation to Work, New York: John Wiley.
Herzberg, F. 1966. Work and the Nature of Man, World, Cleveland, OH.
Herzberg, F., Mausner, S. B. and Snyderman, B. 1959. The Motivation to Work, John Wiley and Sons, New York, NY.
Holland, B. K. 1989. Motivation and job satisfaction. Journal of Property Management, 54(5), 32-36.
Hoppock, R. 1935. Job satisfaction. NY: Harper & Brother.
Hoy, W.K. &Miskel, C. G. 1978. Educational administration：theory ,research ,and practice ,New York：Random House.
Kalleberg, A. L. 1977. “Work value and job rewards: A theory of job satisfaction,” American Sociological Review, Vol. 42, No. 1, pp. 124-143.
Kanter, M. 1968. “Commitment and society organization: A study of commitment mechanisms in auatopian communities,” American Sociological Review, Vol. 33, No. 4, pp. 499-517.
Katz, D. & Kahn, R. L. 1966. The social psychology of organizations. Wiley. New York.
Katz, D. 1964. The motivational basis of organizational behavior. Behavioral Science, 9, 131-133.
Ko, W. J., Price, L. J. and Mueller, W. C. 1997. “Assessment of Meyer and Allen’s three-component model of organizational commitment in South Korea,” Journal of Applied Psychology, Vol. 82, No. 6, pp. 961-973.
Koch, J. L. and Steers, R. M. 1978. “Job attachment, satisfaction and turnover among public sector employees,” Journal of Vocation Behavior, Vol. 12, No. 1, pp.119-127.
Kushman, J. W. 1992. “The organizational dynamics of teacher workplace commitment: A study of urban elementary and middle schools,” Educational Administration Quarterly, Vol. 28, No. 1, pp. 5-42.
Locke (1969). What is Job Satisfaction? Orangizational Behavior and Human Performance, 4, 309-336.
Locke, E.A. 1976. The Nature and Causes of Job Satisfaction. In M.D Dunnette (ed.). Handbook of Industrial and Organizational Psychology .Skokie, IL: Rand McNally.
Marcus, B. 1975. Modern Marketing. New York: Random House.
Maslow, A. 1954. Motivation and Personality, New York: Harper & Row.
McClelland, D. C. 1961. The achieving society. Princetion New Jersey: Van Nostrand Reinhold Co.
McCormick, Ernest J. & Ilgen, Daniel R. (1980), Industrial Psychology. Reprinted in Taipei: Jwang Yuan Publishing Co.
Meyer, J. P. and Allen, N. J. 1987. “Organization commitment: Toward a three-component model,” Research Bulletin No. 660, The University of Western Ontario, Department of Psychology, London.
Meyer, J. P. and Allen, N. J. 1990. “The measurement and antecedents of affective continuance and normative commitment to the organization,” Journal of Occupational Psychology, Vol. 63, No. 1, pp. 1-18.
Meyer, J. P. and Allen, N. J. 1993. “Organizational commitment: Evidence of career stage effects?” Journal of Business Research, Vol. 26, No. 1, pp. 49-61.
Morris, J. H. and Sherman, J. D. 1981. “Generalizability of organizational commitment model,” Academy of management Journal, Vol. 24, No. 3, pp. 512-526.
Mowday, R. T., Porter, L. W. and Steers, R. M. 1979. “The measurement of organization commitment,” Journal of Vocational Behavior, Vol. 14, No. 2, pp. 224-247.
Mowday, R. T., Porter, L. W. and Steers, R. M. 1982. Employee-Organization Linkages: The Psychology of Commitment, Absenteeism, and Turnover, Academic Press, New York, NY.
O’ Reilly, C. A. and Chatman, J. A. 1986. “Organizational commitment and psychological attachment: The effects of compliance, identification, and internalization on pro-social behavior,” Journal of Applied Psychology, Vol. 71, No. 3, pp. 492-499.
Organ, D. W. 1988. Organizational Citizenship Behavior: The Good Soldier Syndrome. MA: Lexington Books, Lexington.
Owens, R.G. 1991. Organizational Behavior in Education. Boston: Allyn and Bacon.
Pederson, C. A., Wright, M. D., & Weitz, B. A. 1984. Selling: Principle and Methods, 8thEd. Homewood. Illinois: Irwin.
Pinder, C.C. 1984. Work motivation: Theory, issues, and applications. Glenview, IL: Scott, Foresman and Company.
Podsakoff, P. M., MacKenzie, S. B., Paine, J. B. & Bachrach, D. G. 2000. rganizational citizenship behavior: A critical review of the theoretical and empirical literature and suggestions for future research. Journal of Management, 26, 513-563.
Porter, L. W., Steers, R. M., Mowday, R. T. and Boulean, P. V. 1974. “Organizational commitment, job satisfaction, and turnover among psychiatric technicians,” Journal of Applied Psychology, Vol. 59, No. 5, pp. 603-609.
Robbins, S. P. 2003. Organizational Behavior (11th Ed.), Prentice-Hall, Upper Saddle River, NJ.
Robbins, S.P. 1992. Organizational behavior, 6th Edition, Englewood Cliffs,NJ:Prentice Hall International.
Salancik, G. R. 1977. “Commitment and the contral of organizational behavior and belief,” In Staw, B. M. and Salancik, G. R. (Eds.), New Directions in Organizational Behavior, St. Clair Press, Chicago, IL.
Schein, E. 1970. Organizational Psychology, Pentice-Hall, Englewood Cliffs, NJ.
Scott, W. G., & Mitchell T.R.(1976),Organization Theory: a Structural and Behavioral analysis, New York: Irwin.
Seashore, S. E. & Taber, T. D. 1975. “Job Satisfaction and Their Correlates. ”American Behavior & Scientists, Vol.18, pp.346-358.
Sheldon, M. E. 1971. “Investments and involvements as mechanisms producing commitment to the organization,” Administrative Science Quarterly, Vol. 16, No. 2, pp. 143-150.
Smith, C. & Kendall, L.M. & Hullin, C.L. 1969. The Measurement of Satisfaction in Work and Retirement, Chicago: Rand McNally.
Smith, C. A., Organ, D. W. & Near, J. P. 1983. Organizational citizenship behavior : Its nature and antecedents. Journal of Applied Psychology, 68(4), 653-663.
Steers R.M. & Porter L.W. 1991. Motivation and Work Behavior,, 4th Edition,McGraw Hill, New York.
Steers, R. M. 1975. “Problems in the measurement of organizational effectiveness,” Administrative Science Quarterly, Vol. 20, No. 1, pp. 546-558.
Steers, R. M. 1977. “Antecedents and outcomes of organizational commitment,” Administrative Science Quarterly, Vol. 22, No. 1, pp. 46-56.
Stevens, J. M., Beyer, J. M. and Trice, H. M. 1978. “Assessing personal, role, and organizational predictors of managerial commitment,” Academy of Management Journal, Vol. 21, No. 3, pp. 380-396.
Straw, B. M. 1977. New Directions in Organizational Behavior, St. Clair Press, Chicago, IL.
Straw, B. M. 1977. Two Sides of Commitment, The National of the Academy of Management, Orlando, FL.
Van Dyne, L., Graham, J. W. & Dienesch, R. M. 1994. rganizational citizenship behavior: Construct redefinition, measurement, and validation. Academy of Management Journal, 37(4), 765-802.
Vroom, V.H. 1964. Work and Motivation, John Wiley & Sons, Inc, New York, NY.
Vroom, V.H. 1973. “Work and Motivation”, N.Y.:John Willy&Sons,Inc..
Wiener, Y. 1982. “Commitment in organization: A normative view,” Academy of Management Review, Vol. 7, No. 3, pp. 418-428.
Williams, L. J. & Anderson, S. E. 1991. ob satisfaction and organizational commitment as predictors of organizational citizenship and in-role behaviors. Journal of Management, 17(3), 601-617.