中文摘要
　　台灣保險市場因加入WTO開放保險市場、政府金控六法准許跨業交叉行銷、與核准各項多元行銷管道，兼以保險投保率已於2006年底達182％，在在使得壽險業務員的行銷空間受到擠壓與挫折因而離開保險業。

　　本研究主要探討壽險業務員人格特質、拒絕歸因風格與銷售績效之關係，冀望能提供工具於甄選適宜壽險業務員，並針對既有壽險業務員因應不同類型人格屬性而給予各種激勵、輔導與培育措施。

　　本研究量表採用五因素人格特質問卷、及拒絕歸因風格問卷，針對財團法人保險事業發展中心統計資料所示，年度業績排名在全台前五大之A保險經紀人公司所屬承攬業務員進行問卷施測，並同時收集業務員全年度績效資料做為控制之用，共發問卷300份，有效回收問卷125份，有效問卷回收率為42%；統計分析採相關分析與迴歸分析，以進行假設驗證。

經由相關分析與迴歸分析，結果如下：
1、人格五因素之外向性與保單銷售件數、首年度保費收入呈現正相關且達顯著水準，顯示壽險業務員的人格特質在外向性越高者，其銷售件數、首年度保費收入之績效表現越好。
2、拒絕歸因風格之穩定性與保單銷售件數、首年度保費收入呈現負相關且達顯著水準，顯示壽險業務員的拒絕歸因風格在穩定性越高者，認為客戶的拒絕問題出現是穩定狀態者，其銷售件數、首年度保費收入之績效表現較低。

本研究亦討論研究主要發現在管理意涵及後續研究上的建議。

　　Owing to the entry into WTO, which requires an open insurance market, and the legislation of the six “Financial Holding Company Acts” that allows cross deals across different financial sections and multi-channeled selling, Taiwan’s insurance market, of which the ratio of life insurance arrived at 182% in 2006, is squeezing the marketing space of the local life insurance agents, frustrating and driving them away.

　　This research aims primarily to investigate the relationships of the specific personality traits of a life insurance agent, his/her attributional style of rejection and selling performance, and hopefully to offer tools in selecting potential life insurance agents. At the same time, this research hopes to render stimulating, training and helpful devices for the practicing agents of various types of personality.

　　The measurement scales in this research paper consist of five questionnaires about personality traits and attributional style of rejection, and the voluntary participants are agents working for a life insurance company of which annual performance is among the top five, according to the database of the Taiwan Insurance Institute, while collecting their annual performance data as the dependent variable. Three hundred copies of the questionnaires are distributed and there are 125 effective copies returned, at a ratio of 42%. The statistical approaches applied are correlation analysis and regression analysis in support of the hypothesis.

　　By correlation analysis and regression analysis, the conclusions reached are:
1, The extroversion construction in the “Five-Factor of Personality Traits” interacts positively with the policy sale and the first-year premium collection, which reaches the level of significance. It shows that the better an agent’s extroversion construction is, the better performance of his/her policy sale and first-year premium collection will be.

2, The stability of an agent’s attributional style of rejection interacts negatively with his/her policy sale and first-year premium collection, which reaches the level of significance. It shows that the more stable an agent’s attributional style of rejection is, which means he/she takes the rejection of the client as something normal, the worse performance of his/her policy sale and first-year premium collection will be.

　　The managerial implications and the following researching suggestions are also discussed in this research paper.

Key words: The Five-Factor of Personality Traits, the Attributional Style of Rejection,Performance

目 錄
第一章 緒論..........................................................................1
第一節 研究背景..................................................................1
第二節 研究動機與目的 .....................................................3
第二章 文獻探討..................................................................5
第一節 壽險業務員..............................................................5
第二節 壽險業務員工作績效............................................10
第三節 人格特質................................................................14
第四節 歸因........................................................................18
第五節 各變項間之關係....................................................23
第三章 研究設計................................................................25
第一節 研究架構................................................................25
第二節 研究假設................................................................26
第三節 研究變項之操作型定義........................................27
第四節 研究工具及信度分析............................................30
第五節 研究對象及資料蒐集............................................39
第六節 資料分析方法........................................................42
第四章 研究結果與分析....................................................43
第一節 各研究變項之描述性統計分析............................43
第二節 變異數分析............................................................45
第三節 相關分析................................................................49
第四節 迴歸分析................................................................51
第五節 研究發現................................................................52
第五章 結論與建議............................................................53
第一節 實證結果與研究結論............................................53
第二節 管理意涵與建議....................................................55
第三節 研究限制................................................................56
第四節 後續研究建議........................................................56
參考文獻.............................................................................57
附 錄...................................................................................63

表 目 錄
表 2-1-1人身保險業業務員登錄統計表............................7
表 2-1-2壽險業務員定著率相關研究................................8
表 2-2-1影響壽險績效的相關研究..................................10
表 2-3-1五大人格特質之分類及特徵 .............................15
表 2-4-1 Weiner的分類架構..............................................19
表 2-4-2歸因理論重要學說論點......................................19
表 3-3-1五大人格特質之操作型定義..............................27
表 3-3-2拒絕歸因風格之操作型定義 .............................28
表 3-4-1五大人格量表項目分析表..................................32
表 3-4-2拒絕歸因風格量表項目分析..............................33
表 3-4-3人格特質量表之構面及信度考驗......................34
表 3-4-4人格特質量表因素分析......................................35
表 3-4-5五大人格量表各構面信度..................................36
表 3-4-6歸因風格量表之衡量及各構面信度..................37
表 3-4-7五大人格量表與拒絕歸因風格量表信度表......37
表 3-5-1本研究樣本基本資料之描述性統計..................40
表 4-1-1各研究變項及其構面之描述性分析表..............43
表 4-2-1人口統計變項對件數、FYP變異數分析表.......45
表 4-2-2職級對件數、FYP多重比較表...........................46
表 4-2-3人口統計變數對五大人格量表之變異數分析..47
表 4-2-4職級對外向性之多重比較分析..........................47
表 4-2-5人口統計變數對拒絕歸因風格之變異數分析..47
表 4-2-6職級對穩定性、悲觀歸因之多重比較分析......48
表 4-3-1五大人格特質與拒絕歸因風格各構面之相關分析..50
表 4-4-1五大人格特質、拒絕歸因風格與銷售績效的迴歸分析..51
表 5-1-1研究假設結果......................................................53

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二、英文部分：
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