本研究以台灣地區多層次傳銷公司之傳銷商為對象，探討傳銷商之間的互動關係及傳銷商個人特質對經營績效的影響情況，以及相互間之影響關係。目的在瞭解上下線互動關係的影響因素，以使傳銷公司或傳銷商加以改善上下線的關係，並促使上線能盡全力幫助下線成長，進而能提高經營績效。

對多層次傳銷組織而言，每一位傳銷商與公司並沒有正式的雇傭關係，每一位傳銷商都是獨立經營的個體；而各個獨立經營的傳銷商，卻又需要靠多層次傳銷組織中其他成員相輔相成。所以上下線傳銷商之間的關係，是多層次傳銷組織發展的最基本的架構，也是最主要的力量。

研究發現傳銷商當初的加入動機中，有產品需求者的組織人數大於開創事業及激發潛能者，所以加入傳銷事業而力求發展的人，需要先考慮傳銷公司的產品市場需求，若是較易受接受的產品，傳銷商比較容易發展組織。在未加入傳銷之前為陌生人者的直接下線多於同學及朋友者的關係，傳銷商在傳銷事業長期發展上，不能只靠同學與朋友的關係開發下線，必須有開拓陌生人市場的能力。所以為了確保有新血輪的加入，需要不斷的開拓新的人脈，積極拓展人際關係，才能使傳銷組織能持續的成長。

傳銷商加入傳銷組織後，與上線的互動中會經歷開始階段、加強階段、穩定階段、獨立階段等四個不同的階段。各個互動階段，牽涉上下線的關係是如何形成、建立、維持、拓展。而傳銷的生涯中也應對上下線關係的各個不同階段，以不同的策略來因應，才能確保傳銷事業持續的成功。傳銷商經歷各不同的階段時，也要考慮當自己是別人的上線時，該如何引導他的下線進入組織中並使之成為組織體系中的一分子。藉由互信及互惠的奮鬥過程中，培養「革命情感」，讓傳銷商建立對傳銷組織的認同感後，才能維持「長期關係」。

在傳銷事業中上下線的關係是組成傳銷組織的基本力量，所以強化上下線之間的關係，是傳銷事業成功的基礎；而傳銷商帶領下線時，藉由傳銷組織社會化過程中，運用不斷地「讚美」與「鼓勵」的增強作用，讓下線透過「學習」、「成長」、「獨立」，進而一起邁向成功之路。因傳銷事業強調「複製」的精神，所以將成功的經驗傳遞給下線，其中上下線之間互動所產生的能量，正是多層傳銷神秘面紗中真正力量的根源。

Abstract

In this research we focus on MLM companies in Taiwan area, interrelationship between each direct sales and how their own characteristics affect business. Our goal is to understand the uplink and downlink interrelationship in order to improve the their relationship in direct sales companies. This will promote the uplink to help downlink into fast development state and improve the business.

As for MLM system, every direct sale does not have legal contract with MLM Company and every marketing unit act as an independent unit. On the other hand, every direct sales requires other units for support and makeup the whole MLM system. Therefore, the relationship between uplink and downlink is the base and strength element of MLM system.

Researchers discover that direct sales joins in the MLM system is based on product requirement market more than open market or potential market. Therefore, all those direct sales need to take product requirement market into concern. If the product has large requirement market then it will be easier for the direct sales to expend their MLM system. For those people who did not join into direct sale their direct downlink will be their classmates and friends. In long term direct sales marketing, classmates and friends market are not enough, we need to walk out and open stranger market. In order to gain new market we need to continuously build up new relationship with all kind of people and only this will continuously expend the direct sales market.

After direct sales join the MLM system, during the interaction with uplink it will go through initial state, enhance state, stable state and independent state four different states. Every single state will affect the relationship between uplink and downlink on how they build up, maintain and expend. During the direct sales time period we need to think of different tactics base on each state in order to achieve successful direct sales marketing. During each state when we are the uplink then we need to think how to lead the downlink into the whole system and make them become one of the whole system. In order to build up the long term relationship between direct sales and direct sales system is based on trust and mutually beneficial.

In direct sales market the relationship between uplink and downlink makeup the base strength of the whole direct sales system. Therefore, enhance the relationship between the uplink and downlink is the key element in successful direct sales market. When direct sales are leading all the downlink they need to use admiration and inspirer as enhance elements. Let downlink learn, grow and independent and lead into road of success. Direct sales market mainly focus on “duplicate”. Therefore, uplinks pass all kind of successful ideas into downlinks and build up the strength base on the interaction between uplinks and downlinks. This is the truth strength behind the MLM.

第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究問題與目的 2
第三節 研究步驟 3
第二章 文獻探討 5
第一節 多層次傳銷的定義及本質 5
第二節 關係對上下線的重要性 9
第三節 上下線的互動關係 13
第四節 工作價值觀 15
第五節 有關傳銷商研究之實証成果 17
第三章 研究方法 23
第一節 研究架構 23
第二節 研究假設 24
第三節 變項操作性定義 24
第四節 研究工具 27
第五節 研究樣本 35
第六節 資料分析方法 39
第七節 量表構面之因素分析與信度分析 40
第四章 結果分析 44
第一節 各研究變項之敘述性統計分析 44
第二節 各研究變項之差異分析 49
第三節 各研究變項之相關分析 51
第四節 區組迴歸分析結果 55
第五節 研究假設檢定結果 71
第五章 結論與建議 75
第一節 結論 75
第二節 建議 81
參考文獻 86
附錄：研究問卷 90

一、中文部份
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