海運承攬運送業係全球運輸產業，其服務範圍遍及全世界，因其服務具有充份的替代性，進入障礙低，競爭激烈的程度可想而知。西元2002年，我國加入世界貿易組織（WTO），政府開始同意外國業者在台設立營業據點之後，我國海運承攬運送業者更面臨到外來的競爭，在如此激烈的競爭中，如何做好市場區隔，使企業能夠維持市場佔有率，乃是海運承攬運送業者所面臨的重要課題。
準此，本研究以鋼鐵之海運託運為主的C海運公司作為研究對象，採用層級分析法，透過問卷發放的方式了解鋼鐵業之所以選擇C海運公司作為合作對象之關鍵因素為何。本研究針對C海運公司的鋼鐵業客戶發放專家問卷，共回收7份。
從資料分析中發現，五項決策構面之整體平均之中，以「關係與信用額度」為最重要；其次為「艙位與財務」。事實上，在競爭白熱化的海運承攬業中，削價競爭之下的結果，不再因為價格低而取勝，最關鍵的是平時與客戶保持的良好互動關係。若從另一個角度觀之，在高度競爭的海運承攬業者之中，鮮少能在人員專業素養、時效以及價格等三方面做出差異化，而業者首要突顯的即是客戶關係管理的能力，掌握客戶產業的脈動、見微知著，方能深入體察其需求，C海運公司的競爭優勢的來源由是可見。

The coverage of service areas of freight forwarders spread over the world in the global transportation industry. Because of homogeneity of services and low entry barriers, undoubtedly the forwarders industry is highly competitive. When Taiwan was approved to join the WTO in 2002, the government granted foreign forwarders the right to set up their subsidiaries in Taiwan. Ever since then, local freight forwarders have increasingly seen eroded market shares and fierce competition.
The thesis chooses the C freight forwarder, serving mostly companies in the iron and steel industry. The methodology of AHP questionnaires was implemented, and 7 copies were collected from those iron and steel customers of C Company.
From the data analysis, the conclusions are as follows.
Among the five constructs about how the steel customers choose the forwarder through the pairwise comparison, the most important one is “relationships and credits.” and the second one is “shipping space and financial ability.” In fact, the forwarder which provides lower freight charges doesn’t necessarily get the order. Specifically, maintaining stable long-term relationship with customers plays an important role. On the other hand, in the high competition of the forwarders, one cannot stand out from another simply by lowering freight charge or handle fees. Comparies should meet industry standards in terms of professions of sales agents and shipping time first, and strive to keep better relationships with customers. The predominant freight forwarders with better CRM ability can anticipate the trends of customers’ demand, meanwhile they will build up the competitive advantages from the peer group.

摘要 iii
Abstract iv
目錄 v
圖目錄 vi
表目錄 vii
第一章緒論 1
第一節 研究背景 1
第二節 研究目的 3
第三節 研究範圍與限制 4
第四節 研究流程 5
第二章 文獻探討 6
第一節 公司簡介 6
第二節 海運承攬業的介紹 9
第三節 海運承攬業的產業分析 17
第四節 託運業者選擇海運承攬業之因素之研究 22
第三章 研究方法 29
第一節 AHP層級分析法 29
第二節 資料來源 35
第四章 資料分析 36
第一節 決策構面之層級分析 36
第二節 評估因素的層級分析 48
第五章 研究結論與建議 87
第一節 研究結論 87
第二節 研究建議 89
參考文獻 90
中文部份 90
英文部份 93
附錄-問卷 94

中文部份
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