本研究係為探索式的研究，探討人力資源主管有何影響力的來源或基礎，這之間又受到哪些外在或內在的影響因子所影響。而在研究的過程中，本研究則嘗試透過質化研究方法中的「焦點團體訪談法」來進行，並希望從一些人力資源主管的實務經驗上，來探討及分析人力資源主管，如何在去影響老闆、上司、同僚或部屬等的行為與想法，這其中到底使用什麼工具、方法、或影響策略，去影響別人，藉以提供給從事人力資源工作或領域的人員參考。
最後本研究除了整理歸納出HR主管的影響力來源、基礎及影響策略之外，並提出一些建議及命題，其中命題如下：
命題一： HR主管之職位或頭銜愈高，愈能有效的推動HR的工作。
命題二： HR主管個人才能之影響力來源，主要有「企業經營知識」、「能力」、「經驗背景」、「人際關係」、「工作績效」、「個人特質」等六種，可藉以有效促進其影響力。
命題三： 新公司的HR主管較老公司的HR主管容易發揮。
命題四： 外商公司的HR主管較本土公司的HR主管容易推動。
命題五： 子公司的HR主管受母公司牽制較不易發揮。
命題六： 高科技產業的HR主管較傳統產業的HR主管有發揮的空間。
命題七： 老闆的觀念會影響HR主管的工作推動，而傳統產業的老闆可能較保守，因此，傳統產業的HR若要影響其老闆的觀念，必須有較特殊的做法及影響策略。
命題八： 不同的影響對象(向上、平行、向下)之間的影響策略彼此間會增強的效果。
命題九： 不同的產業間(例如高科技產業與傳統產業)的HR主管所扮演的角色會不相同，因此對於共通性的事件或議題，所運用的影響策略也會不一樣。
命題十： HR主管會因期望獲得不同的影響效果，而選用不同的影響策略。
命題十一： HR主管會因個人的特質及偏好，而選用不同的影響策略。
命題十二： 不同層級(職位或頭銜)的HR主管，會選用不同類型的影響策略。

This thesis is an exploring study. It is exploded which source and base of human resource (HR) executives’ influence power come from. It is studied what factors of outside and insides impact the influence power.
In the process of study, it is used the method of the focus group interview. From the experience practices of human resource executive it could be analysis and understood how human resource executives to influence their boss, colleague, subordinate and so on. It could be referred for human resource workers or specials.
At last this study generalize the sources, base, and strategy and tactics of human resource executives’ influence power, and propose some propositions as fellows:
Proposition 1: The highly position or title of HR executives, the effectively they could introduce HR function.
Proposition 2: The influent sources of HR executives mainly include business knowledge, capabilities, experience background, interpersonal relationship, performance of work, and personal characteristic. Those could push effectively the influent power.
Proposition 3: HR executives of new companies could easily develop their job than old companies.
Proposition 4: HR executives of foreign companies could easily develop their job than local companies.
Proposition 5: HR executives of affiliate companies could easily develop their job than central companies.
Proposition 6: HR executives of high tech companies could easily develop their job than heredity manufacture companies.
Proposition 7: the concept of boss could impact the function and job of HR executives. Maybe the bosses of heredity manufacture companies could be conservatism, so the HR executives of heredity manufacture companies must use special method or strategy of influence.
Proposition 8: the different strategies of influence for the object have interactive and reinforcing effect.
Proposition 9: The roles of HR executives’ of different industries (e.g. high tech vs. heredity manufacture) are different. Accordingly strategies of influence for the subject or issues object are different.
Proposition 10: HR executives expect different influence effect, so they choose different strategies of influence.
Proposition 11: HR executives choose different strategies of influence because their personalities and preferences.
Proposition 12: HR executives choose different strategies of influence because their different levels (e.g. position or title)

第一章 緒論 1
第一節 研究緣起與動機 1
第二節 研究目的 2
第三節 研究流程 2

第二章 文獻探討 4
第一節 影響力的來源及基礎 4
一、 權力 4
二、 領導及管理能力 9
三、 溝通技巧 10
四、 人際關係 11
第二節 影響策略 12
一、 影響戰術及策略的類型 12
二、 影響戰術及策略的選用時機 12
三、 發揮影響力的原則 12
四、 發揮影響力的步驟 13
五、 對國內企業的影響策略之研究文獻 15
第三節 人力資源功能的影響力 18
一、 人力資源的角色定位 18
二、 人力資源專業人員的影響能力 19

第三章 研究方法 23
第一節 焦點團體訪談 23
一、 焦點團體的定義 24
二、 焦點團體的使用 24
三、 焦點團體相較於個別訪談的優點 25
第二節 研究過程 27
一、 訪談方式 27
二、 訪談問題設計 28
三、 訪談工具 28
四、 焦點團體的安排 28
第三節 研究限制 31

第四章 研究結果分析 32
第一節 HR主管之影響力的基礎 32
一、 職位是發揮影響力的重要要素 33
二、 個人才能是建立影響力的必備條件 34
第二節 影響HR主管權力的外在因素 46
一、 新公司沒有包袱較易發揮 46
二、 外商公司較本地公司容易推動 46
三、 子公司受母公司牽制較不易發揮 47
四、 老闆的觀念也會影響HR主管的工作推動 47
第三節 HR主管的影響策略 49
一、 以老闆的支持作後盾 50
二、 有效的溝通 54
三、 獲得信賴與信任 63
四、 對組織提出策略性的建議 68
五、 借力使力 73
六、 創造優勢 76

第五章 結果討論與管理意涵 89
第一節 人力資源主管的影響力來源及基礎 89
第二節 人力資源主管影響策略的運作過程 90
第三節 影響力來源對不同的對象產生之影響效果 92
第四節 針對不同的對象運用不同的影響策略 93
第五節 對於不同的事件或議題所運用之影響策略 97

第六章 結論與建議 99
第一節 研究結論 99
第二節 研究建議 101
一、 對後續研究之建議 101
二、 對人力資源主管之建議 103
三、 學校如何培養人力資源方面的人才 105

參考文獻 107
附錄一 焦點團體訪談大綱 111
附錄二 訪談逐字稿(訪談例型摘錄) 113

表 目 錄 頁次

表2-1 權力的來源 5
表2-2 權力的基礎 6
表2-3 經理人展現權力的共同特徵 6
表2-4 權力的類型 7
表2-5 主管的權力運用類型 9
表2-6 主管人員的七種影響戰術及策略 12
表2-7 主管人員的影響戰術的選用 12
表2-8 發揮影響力的六大原則 13
表2-9 組織內發揮影響策略的步驟 14
表2-10 針對主管的類型，選擇不同的對應策略 14
表3-1 本研究之受訪成員及人數 30
表5-1 對不同的影響對象，HR主管基於影響力來源所發揮之效果 93
表5-2 HR主管之影響策略 96
表5-3 HR主管在對於不同的事件或議題所運用之影響策略 98

圖 目 錄 頁次

圖1-1 研究流程圖 3
圖2-1 權力的來源和基礎 5
圖2-2 權力的運用流程 8
圖2-3 影響力的來源和基礎之關係 11
圖2-4 影響力與影響策略之間的關係 16
圖2-5 組織中對於不同的對象所運用的影響策略 17
圖2-6 建構競爭性組織下的人力資源專業人員角色 18
圖2-7 人力資源專業人員的相關能力 19
圖2-8 具競爭力的人力資源影響能力模式 20
圖3-1 本研究之焦點團體訪談進行程序 29
圖5-1 人力資源主管的影響力來源及基礎 89
圖5-2 人力資源主管影響策略的運作過程 91
圖5-3 HR主管對於不同的影響對象，所希望獲得之影響效果 95

一、中文部分
王文科、王智弘 譯，1999。焦點團體訪談：教育與心理學適用。台北：五南圖書出版有限公司。
古永嘉 譯，1996。企業研究方法。台北：華泰文化事業有限公司。
吉文明、馮玉軍，1997。百分百職場成功高手。台北：中天出版社。
江博文，2000。一隻打領帶的變色龍。基隆：亞細亞出版社。
吳芝儀、李奉儒 譯，1995。質的評鑑與研究。台北：桂冠圖書股份有限公司。
李宛蓉 譯，1995。駕馭變局12法則。台北：天下文化出版股份有限公司。
李青芬、李雅婷、趙慕芬 譯，1994。組織行為學。台北：華泰文化事業有限公司。
李淑嫻 譯，1993。生涯挑戰101—做工作的主人。台北：天下文化出版股份有限公司。
李瑞華，2001，以”創造價值”的定位經營員工關係及員工服務，「南台灣企業員工關係與員工服務」最佳實務研討會講義，台南：國立成功大學。
葉匡時，任金剛，鍾喜梅，1998。人力資源管理的觀念與展望。中山管理評論，1998年秋季號，第六卷第三期，pp.725-740，高雄：國立中山大學。
葉匡時、林穎青，1998。人力資源管理的新議題，中山管理評論，1998年秋季號，第六卷第三期，pp.741-752，高雄：國立中山大學。
施純菁 譯，1998。組織寓言：韓第給管理者的21個觀點。台北：天下遠見出版股份有限公司。
洪懿妍，1998，人資入主企業決策，天下雜誌，第205期，台北：天下遠見出版股份有限公司。
桑名一央，1988。化阻力為助力。台北：上硯出版社有限公司。
高翠霜 譯，1997。Career 關鍵14年，天下遠見出版股份有限公司。
崔沛然，2000。30秒抓住成功—改造基因脫穎而出的最佳途徑。台北：商周出版股份有限公司。
張茂芸 譯，1999。高薪 Easy Talk。台北：美商麥格羅•希爾國際股份有限公司台灣分公司。
陳琇玲 譯，2001。創造競爭優勢：7大經營挑戰與5大成功法寶。台北：先覺出版股份有限公司。
陳絜吾 譯，1998，權力論：如何成為制定遊戲規則的人。台北：智庫股份有限公司。
陳菡英 譯，1994。權力與影響力：了解組織中權力的互動。台北：遠流出版事業股份有限公司。
溫金豐，1998。人力資源系統構形與組織績效關係之研究：以高科技廠商為例。高雄：國立中山大學企業管理研究所博士論文。
賈士蘅 譯，1997。無限影響力—公關的藝術。台北：天下文化出版股份有限公司。
廖志德，1999。跨世紀人力資源希望工程。能力雜誌，第522期。台北：中國生產力中心。
劉橫智，1999。華人研發創業者之生涯研究。高雄：國立中山大學人力資源管理研究所碩士論文。
慕容 譯，1999，搞定主管有一套。台北：中天出版社。
歐素汝，2000。焦點團體：理論與實務。台北：弘智文化事業有限公司。
蕭富峰，1997。內部行銷。台北：天下文化出版股份有限公司。
諶悠久 譯，1999。笑傲職場：如何成為公司搶手貨。台北：天下遠見出版股份有限公司。
賴秀鳳，1993。台灣企業界部屬影響上司的方法與管道之研究。台中：私立靜宜大學管理科學研究所碩士論文。
譚家瑜 譯，1998。與影響力有約。台北：天下遠見出版股份有限公司。
顧淑馨 譯，1993。與成功有約--全面造就自己。台北：天下文化出版股份有限公司。
顧瑜君 譯，1998。質性研究寫作。台北：五南圖書出版有限公司。


二、英文部分
Deal, T. & Kennedy, A.A., 1999. The New Corporate Culture: Revitalizing the Workplace after Downsizing, Mergers and Reengineering. USA: Perseus Books L.L.C.
Dilenschneider, R.L., 1990. Power and Influence: Mastering the Art of Persuasion. USA: Prentice Hall Press.
Dilenschneider, R.L. & Genova, M.J., 1997. The Critical 14 Years of Your Professional Life. USA: Reid Boates Literary Agency.
Dobson, M.S. & Dobson, D.S., 1999. Managing Up: 59 Ways to Build a Career-Advancing Relationship with Your Boss.
Fritz, R., 1994. How to Manage Your Boss. USA: Roger Fritz & Associates, Inc.
Handy, C., 1997. Inside Organizations: 21 Ideas for Managers. BBC Worldwide Limited.
Hathaway, P. & Schubert, S.D., 1992. Managing Upward: Strategies for Succeeding With Your Boss. Crisp Publication, Inc.
Kanter, R. M., 1979. Power failure in management circuits. Harvard Business Review. Boston, MA: Harvard Business School Press.
Kotler, P. & Armstrong, G., 1997. Marketing: An Introduction (4th Ed.). Cliffs, NJ: Prentice Hall International, Inc.,
Kotter, J. P., 1985. Power and Influence. USA: The Free Press, A Division of Macmillan, Inc.
Lee, Blaine., 1992. The Power Principle: Influence With Honor. USA: Franklin Covey Co.
Miller, L. E., 1998. Get More Money on Your Next Job: 25 Proven Strategies for Getting More Money, Better Benefits & Greater Job Security. USA: McGraw-Hill Int’l Enterprises Inc.
Olesen, E., 1993. 12 steps to mastering the winds of change; peak performers reveal how to stay on top in times of turmoil. USA: Curtis Brown.
Patton, M.Q., 1990. Qualitative Evaluation And Research Method. 2nd Ed. USA: Sage Publications, Inc.
Podesta, C. & Gatz, J., 1997. How to Be the Person Successful Companies Fight to Keep. USA: Arthur Pine Associates.
Robbins, S., 1998. Organizational Behavior, 8th Ed. New Jersey: Prentice Hall International, Inc.,
Schonberg, A.R., & Shook, R.L., & Estreicher, D.G., 1998. 169 Ways to Score Points With Your Boss. NTC/Contemporary Publishing.
Stewart, D. W. & Shamdasani, P. N., 1990. Focus Group: Theory And Practice. Sage Publication, Inc.
Stuart, P., 1993. Selling HR: How to get CEO support. Personnel Journal, May 1993,112-126.
Ulrich, D., 1996. Human Resource Champions. Boston: Harvard Business School Press.
Wolcott, H. F., 1990. Write Up Qualitative Research. Oregon: Sage Publications, Inc.
Vaughn, S., & Schumm, J. S., & Sinagub, J., 1996. Focus Group Interviews in Education And Psychology. USA: Sage Publications, Inc.