時至今日，產業的競爭也已經從講究效率，追求作業效能，以生產製造為導向的銷售競爭，轉變為以有效果為前提，發展策略，貼近消費者，了解其需求的行銷戰爭。在這樣的策略前提之下，企業似乎擁有相當多武器可供選擇，而品牌以及通路這兩種策略選擇比較中，究竟擁有何種品牌的企業可能會積極發展出屬於自己的通路，認為經由上下游高度的整合，能夠讓企業持久獲利，在競爭中獲勝。而又是擁有何種品牌的企業，並不在意是否擁有通路，亦即，是否擁有通路，並不影響企業的獲利，甚至，不值得去建構專屬的通路，否則將影響企業獲利。

而通路與供應商(品牌商)，之間的議價過程中，到底是何種力量決定兩者之間關係？雙方又具備了何種資源進而影響議價？而消費者又在這樣的競爭中，扮演何種關鍵性角色？

以國內的消費習慣改變的程度來看，量販店似乎是近年來成長速度最為驚人的業態，而與日常生活最為密切的莫過於消費品(consumer goods)，本研究將試圖找出消費品市場與量販店間的議價關係。

Nowadays, the competitions in industry transfer from selling campaign tracing operational efficiency and producing oriented to marketing battle chasing after effect, developing strategy, touching end users, and satisfying their real needs.

In accordance with corporate strategy, there are several ways for companies to choose. How to make a decision in such choices, especially in developing brand and channels. It depends on the product characteristics.

Brand and channels, the traditional bargaining issue, this research tried to find what resources suppliers own, could increase their bargaining power, and what resources distributors own, could increase their bargaining power, finally, identify the spectacular resources in their bargaining process.

In the process which roles end users play indeed? This research will find how could both of suppliers and distributors affect the bargaining conclusion through end users’ preference and customs.

This research selected consumer goods and hypermarkets to represent the relation between upstream and downstream.

第一章 研究動機與目的 1
第一節 研究動機 1
第二節 研究目的 3
第二章 文獻回顧 4
第一節 資源的定義 4
第二節 上下游關係 6
第三節 關鍵字之定義 14
第三章 研究方法與流程 16
第一節 研究方法 16
第二節 研究流程 20
第三節 研究與訪談對象 21
第四章 個案分析 22
第一節 前言 22
第二節 背景介紹 23
第三節 單一個案分析 24
第四節 供應商同異分析比較 44
第五節 通路商同異比較分析 51
第六節 上下游比較分析 57
第七節 小結 60
第五章 研究發現與架構修正 61
第一節 研究發現 61
第二節 架構修正 68
參考文獻 70

中文部分
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