對競爭日趨激烈的百貨公司而言，專櫃銷售人員是否具備良好銷售能力及高成長需求強度，將重大影響個人及組織的銷售績效與目標。本研究旨在探討百貨公司專櫃銷售人員薪酬結構設計、分配公平認知與工作表現的關係。本研究以薪酬結構為自變項，工作表現為依變項，並以分配公平認知為中介變項，探討專櫃銷售人員薪酬分配公平認知在薪酬結構與工作表現關係之中介效果；並進一步將工作經驗及銷售能力視為薪酬結構與分配公平認知間的干擾變項；成長需求強度為分配公平認知與工作表現間的干擾變項，以瞭解各變項間的影響關係。本研究以高雄市某一大型日系百貨公司548位專櫃銷售人員為實證對象，以問卷調查方式進行研究。在資料分析上，本研究採用信度分析、因素分析、單因子變異數分析及層級式迴歸來檢驗薪酬結構設計、分配公平認知對各依變項的影響力；與分配公平認知的中介效果以及工作經驗、銷售能力與薪酬結構的交互作用；成長需求強度與分配公平認知的交互作用，是否對各依變項有顯著性的影響。
本研究結果顯示：（一）職務薪給對內部公平知覺有顯著性的正向影響；技能薪給、績效薪給對外部公平知覺均有顯著性的正向影響；（二）內部公平知覺對工作成效、服務態度均有顯著性的正向影響；個人公平知覺對工作投入、工作成效均有顯著性的正向影響；（三）分配公平認知的中介效果不顯著；（四）工作經驗不具調節效果；（五）銷售能力與薪酬結構之職務薪給、技能薪給、績效薪給的交互作用均對外部公平知覺以及內部公平知覺具有干擾效應；（六）成長需求強度與分配公平認知中的外部公平知覺及內部公平知覺均對工作投入以及工作成效具有干擾效應。依據上述研究結果，本研究提出以下的建議：（一）專櫃廠商方面：重視薪酬結構設計要素的重要性以及員工對分配公平認知的感受程度；加強招募選用策略，建構完善教育訓練制度，以提升員工工作表現；（二）專櫃銷售人員方面：強化本身人力競爭優勢性；對銷售工作意義之瞭解；建立正確顧客服務態度，貫徹顧客導向行為觀念。

How to increase the extent of sales competency and growth need strength of salespeople would affect individual or organizational performance strongly. This study intends correlating compensation structure with salespeople’s job performance. In this study compensation structure is independent variables, job performance is dependent variables, the distributive equity is a mediator. Besides, we defined the working experience and sales competency as a moderator between the compensation structure and distributive equity, and growth need strength is defined as moderator between the distributive equity and job performance. The subjects of this study are 548 salespeople of a department store in Kaohsiung. This research used the questionnaires. The data were analyzed by reliability analysis, factor analysis, one-way ANOVA and hierarchical regression analysis to discuss the relationships between compensation structure, distributive equity and job performance for salespeople. Besides, the mediating effect of distributive equity and the moderating effect of work experience, sales competency and growth need strength are also discussed.
The findings of the study are as follows. (1) Job-based pay correlates positively with the internal equity perception; skill-based pay and performance-based pay correlates positively with the external equity perception. (2) The internal equity perception correlates positively and significantly with working efficiency and attitude, individual equity perception also has significantly positive correlation with job involvement and performance. (3) Mediating effect of distributive equity perception is not significant. (4) Working experience cannot generate moderating effect between compensation structure and distributive equity. (5) Correlation of job-based, skill-based and performance-based pay determined by sales competence and compensation structure creates intervention on perception of both external and internal equity. (6) Growth need strength and perception of external and internal equity under distribution equity also cause intervention on involvement in and performance of work. According to the results, we offer the following suggestions: (1) For retail counters, compensation structure and employees’ distribution equity perception should be highly regarded. Furthermore, strategies of recruitment should be enhanced, and a comprehensive system of on-job training shall be established in order to improve employees’ performance. (2) For salespeople at the retail counters, they should strengthen their competitiveness, understand the meaning of working as a salespeople, develop a correct attitude towards serving customers, and stick to the customer-oriented concept.

目 錄

第一章 緒 論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 4
第三節 研究流程 7
第二章 文獻回顧 8
第一節 薪酬結構 8
第二節 薪酬分配公平 31
第三節 工作投入 43
第四節 工作績效 53
第五節 成長需求強度、工作經驗與銷售能力的干擾效應 61
第三章 研究方法 67
第一節 研究架構 67
第二節 研究變項的操作性定義與衡量方法 68
第三節 修正後之研究架構與研究假設 78
第四節 資料蒐集方法與樣本特性分析 83
第五節 資料分析方法 88
第四章 實證分析與討論 90
第一節 各研究變項之描述性統計分析 90
第二節 不同個人屬性在各研究變項上之差異性分析 93
第三節 各研究變項間之相關性分析 112
第四節 各研究變項之影響性分析與探討 115
第五節 分配公平認知的中介效果分析與探討 119
第六節 工作經驗、銷售能力對薪酬結構與分配公平認知及
成長需求強度對分配公平認知與工作表現之影響 121
第五章 結論與建議 144
第一節 結論 144
第二節 建議 154
第三節 研究限制 159
參考文獻 160
中文部份 160
英文部份 165
附錄一 176
調查問卷176

表目錄

表2-1-1 薪酬設計四要素模式之觀念整理 22
表2-1-2 薪酬給付基礎比較表 30
表2-2-1 激勵理論彙整表 32
表2-2-2 公平理論 35
表2-2-3 個人公平模式 40
表2-3-1 工作投入相關研究結果彙整表 50
表3-2-1 薪酬結構量表之信度係數 72
表3-2-2 銷售能力量表之信度係數 73
表3-2-3 分配公平認知量表之信度係數 74
表3-2-4 成長需求強度量表之信度係數 75
表3-2-5 工作投入量表之信度係數 76
表3-2-6 工作績效之因素結構及因素負荷量 77
表3-4-1 樣本回收情況 84
表3-4-2 本研究基本資料之描述性統計 87
表4-1-1 各研究變項之描述性統計分析 92
表4-2-1 不同個人屬性在職務薪給上之差異性分析 94
表4-2-2 不同個人屬性在技能薪給上之差異性分析 96
表4-2-3 不同個人屬性在績效薪給上之差異性分析 98
表4-2-4 不同個人屬性在外部公平上之差異性分析 100
表4-2-5 不同個人屬性在內部公平上之差異性分析 102
表4-2-6 不同個人屬性在個人公平上之差異性分析 104
表4-2-7 不同個人屬性在工作投入上之差異性分析 107
表4-2-8 不同個人屬性在工作成效上之差異性分析 109
表4-2-9 不同個人屬性在服務態度上之差異性分析 111
表4-3-1 各研究變項間之相關性分析 114
表4-4-1 薪酬結構對分配公平認知各變項的複迴歸分析 116
表4-4-2 分配公平認知對工作表現各變項的複迴歸分析 118
表4-5-1 工作表現對薪酬結構及分配公平認知之層級迴歸分析 120
表4-6-1 職務薪給與工作經驗之層級迴歸分析 122
表4-6-2 技能薪給與工作經驗之層級迴歸分析 124
表4-6-3 績效薪給與工作經驗之層級迴歸分析 126
表4-6-4 職務薪給與銷售能力之層級迴歸分析 128
表4-6-5 技能薪給與銷售能力之層級迴歸分析 131
表4-6-6 績效薪給與銷售能力之層級迴歸分析 134
表4-6-7 外部公平與成長需求強度之層級迴歸分析 137
表4-6-8 內部公平與成長需求強度之層級迴歸分析 140
表4-6-9 個人公平與成長需求強度之層級迴歸分析 143
表5-1-1 薪酬結構、分配公平認知與工作表現的相關性驗證表 147
表5-1-2 薪酬結構、分配公平認知與工作表現的影響性驗證表 149
表5-1-3 專櫃銷售人員分配公平認知之中介效果驗證表 150
表5-1-4 工作經驗對薪酬結構與分配公平認知的干擾效應驗證表 152
表5-1-5 銷售能力對薪酬結構與分配公平認知的干擾效應驗證表 152
表5-1-6 成長需求強度對分配公平認知與工作表現的干擾效應驗證表 153

圖目錄

圖1-3-1 本研究之流程圖 7
圖2-1-1 薪酬的內涵 10
圖2-1-2 薪酬模型 15
圖2-1-3 薪酬策略與競爭策略 16
圖2-1-4 三個主要薪酬系統與組織核心價值、經濟面之關係 18
圖2-1-5 激勵的要素 19
圖2-1-6 薪酬報償系統之構面組合 21
圖2-1-7 組織內薪酬給付基礎之整合性架構 23
圖2-2-1 激勵方程式 33
圖2-2-2 期望模式 34
圖2-2-3 公平的程序 37
圖2-2-4 三種公平型態 41
圖2-3-1 Vroom的期望理論模式 46
圖2-3-2 Rabinowitz & Hall 綜合理論模式 47
圖2-3-3 Kanuago動機理論模式 48
圖2-3-4 Brown工作投入之理論架構 49
圖2-4-1 個人績效因素 56
圖2-4-2 績效方程式 57
圖2-5-1 工作特性模式 62
圖3-1-1 本研究之觀念性架構 67
圖3-3-1 分析性架構圖 78
圖4-6-1 職務薪給與銷售能力的交互作用對外部公平之影響 129
圖4-6-2 職務薪給與銷售能力的交互作用對內部公平之影響 129
圖4-6-3 技能薪給與銷售能力的交互作用對外部公平之影響 132
圖4-6-4 技能薪給與銷售能力的交互作用對內部公平之影響 132
圖4-6-5 績效薪給與銷售能力的交互作用對外部公平之影響 135
圖4-6-6 績效薪給與銷售能力的交互作用對內部公平之影響 135
圖4-6-7 外部公平與成長需求強度的交互作用對工作投入之影響 138
圖4-6-8 外部公平與成長需求強度的交互作用對工作成效之影響 138
圖4-6-9 內部公平與成長需求強度的交互作用對工作投入之影響 141
圖4-6-10 內部公平與成長需求強度的交互作用對工作成效之影響141

一、中文部份

王秉鈞，1995，管理學，台北：華泰書局。
王進興，1997，企業文化、員工人格特質與工作滿足、工作績效之相關研究—以台灣五百大企業為研究對象，國立成功大學工業管理研究所碩士論文。
丘宏昌，1997，「各種薪資酬賞系統之介紹比較」，台北銀行月刊，6期：50-55。
江岷欽、林鐘沂，1997，公共組織理論，台北：國立空中大學。
何永福、楊國安，2001，人力資源策略管理，三版，台北：三民書局。
何志偉，1996，資訊人員的工作特性、成長需求與工作滿足之相關性研究，國立中央大學資訊管理研究所碩士論文。
余凱成、何威，1995，「中國大陸企業職工分配公平感研究」，本土心理學研究，4期：42-91。
余德成，1996，品質管理人性面系統因素對工作績效之影響，國立中山大學企業管理研究所博士論文。
吳定、張潤書、陳德禹、賴維堯，2000，行政學（二），台北：國立空中大學。
吳美連、林俊毅，2002，人力資源管理-理論與實務，台北，智勝文化事業公司。
吳靄書，1989，企業人事管理，台北：大中國圖書股份有限公司。
李建華、芧靜蘭，1999，薪資制度與管理實務，六版，台北：清華管理科學圖書中心。
李菁芬、李雅婷、趙慕芬合譯，（Robbins,S.P.著），2002，組織行為學，九版，台北：華泰書局。
李誠，2002，人力資源管理的12堂課，二版，台北：天下文化書坊。
李漢雄，2001，人力資源策略管理，台北：揚智文化事業公司。
房冠寶，2000，人格特質與工作績效的關聯性研究—以証券業後勤行政人員為例，國立台灣科技大學管理研究所碩士論文。
林征霆，1992，薪酬策略與企業策略類型之配合成效，國立政治大學企管研究所碩士論文。
林淑姬，1992，薪酬公平、程序公平與組織承諾、組織公民行為關係之研究，國立政治大學企業管理研究所博士論文。
林淑姬、樊景立、吳靜吉與司徒達賢，1994，「薪酬公平、程序公正與組織承諾、組織公民行為關係之研究」，管理評論，2期：87-108。
林榮欽譯，（Lloyd L. Byars & Leslie W. Rue著），1997，人力資源管理，四版，台北：前程企業管理公司。
林燕萍，1993，直銷商獎酬度之激勵效果分析，國立台灣大學商學研究所碩士論文。
林靜如，1987，國民小學教師工作經驗、內外控信念與組織承諾之關係，國立政治大學教育研究所碩士論文。
洪瑞聰、余坤東、梁金樹，1998，「薪資決定因素與薪資滿意關係之研究」，國立空中大學資訊學系管理與資訊學報，3期：97-116。
張火燦，1996，「薪酬的相關理論及其模式」，人事管理，1期：4-12。
張清倉，1996，薪酬管理實務，高雄：前程出版社。
張凱鈞、張美燕，2002，「壽險業務人員對績效考核與酬賞制度的激勵效果認知之研究」，保險專刊，1期：93-111。
張緯良，2003，管理學，台北：雙葉書廊有限公司
曹純瑛，1997，公關公司員工工作生活品質知覺、工作績效知覺與個人屬性之關聯性研究，國立東華大學企業管理研究所碩士論文。
許士軍 ，2000，「走向創新時代的組織績效評估」，績效評估導讀，哈佛商業評論精選(HBR)，台北：天下出版。
許是祥譯，（Rue, L. W. & Byars, L. L.著），1992，人力資源管理，台北：前程企業管理公司。
郭崑謨、池進通，1991，「制定薪餉制度的基本考慮因素－激勵效果與分配基礎」，人事月刊，70期：44-50。
郭榮哲，1992，策略性薪資在管理上之應用，國立政治大學公共行政研究所碩士論文。
郭騰淵，1991，國中教師工作價值觀、角色壓力與工作投入關係之研究，國立高雄師範大學教育研究所碩士論文。
陳正強，1998，人力資源管理精論，台北：千華出版公司。
陳旭播，1999，「企業員工工作自我成長需求與潛力發展滿意度關係之探討」，企業管理學報，45期：127-154。
陳岳，2002，從政府再造析論公務人力資源管理與發展之理論及實務，國立臺灣師範大學三民主義研究所博士論文。
陳金水，1989，國民中學教師自我信念、工作經驗與組織承諾之關係，國立高雄師範大學教育研究所碩士論文。
陳津美，2002，納稅義務人參與與稅務人員工作投入關係之研究，中國文化大學國際企業管理研究所博士論文。
陳海鳴、陳佳慧，2001，「組織內薪酬給付基礎之整合性架構」，臺大管理論叢， 2期：155-173。
陳啟勳、葉連德，2001，「影響台灣地區國際觀光飯店主廚人員工作滿意度、組織認同因素之探討」，高雄餐旅學報，4期：49-74。
陳淑嬌，1989，國民中學校長領導形式、教師工作投入與組織效能關係之研究，國立高雄師範大學教育研究所碩士論文。
陳富祥，1984，個人屬性、工作滿足與工作投入關係之探討—以金融業為例，國立政治大學企業管理研究所碩士論文。
陳欽智，1998，高科技與傳統產業薪酬制度之比較與經營績效之關係之研究，國立中興大學會計學研究所碩士論文。
陳順宇，1998，多變量分析，台北：華泰書局。
陳裕棋，1996，薪酬公平與工作態度關係之探討，國立中央大學人力資源管理研究所碩士論文。
曾昆一，1994，資訊服務業技術人員離職傾向之研究，國立中央大學資訊管理研究所碩士論文。
曾憲章，2000，台灣產險公司薪資制度與業務人員激勵制度之探討，逢甲大學保險學研究所碩士論文。
黃 智，2000，工作經驗、資訊尋找行為與工作滿足之關係－以管理碩士為例，國立中山大學人力資源管理研究所碩士論文。
黃俊英， 2000，多變量分析，台北：華泰書局。
黃俊英、林震岩，1994，企業研究方法，台北：華泰書局。
黃英忠，1997，人力資源管理，台北：三民書局。
黃英忠，2001，現代管理學，四版，台北：華泰書局。
黃家齊，1997，技術特性與薪資給付基礎之關係研究－績效控制觀點，國立台灣大學商學研究所博士論文。
黃家齊，2000，「績效資訊特性與控制、薪資設計－組織控制觀點與代理理論觀點之整合」，台大管理論叢，2期：227-255。
溫金豐，2001，新進專業人員的組織社會化戰術與組織認同之關係－成長需求強度與工作經驗的干擾效應，國科會九十年度管理一學門一般管理領域專題研究計畫成果發表會，高雄：義守大學管理研究所。
溫金豐、錢書華，2002，「報酬結構、公平認知與研發人員績效關係之研究-以某高科技研究機構為例」，人力資源管理學報，1期：19-35。
劉明德，1993，管理學-競爭優勢，台北：桂冠圖書公司。
潘清泉，2002，企業人事管理制度設計實務，二版，台北：超越企管顧問股份有限公司。
蔡玲玉，1989，薪酬管理制度與勞資關係氣氛之研究，國立政治大學企業管理研究所碩士論文。
諸承明，1995，薪資設計要素與組織效能關係之研究-以組織特性與任務特性為情境變項，國立台灣大學商學研究所博士論文。
諸承明、戚樹誠、李長貴，1996，「薪資設計之文獻回顧與評論-建立薪資設計四要素模式」，人力資源學報，6期：57-86。
諸承明、戚樹誠、李長貴，1998，「我國大型企業薪資設計現況及其成效之研究-以薪資設計四要素模式為分析架構」，輔仁管理評論，1期：97-116。
鄭有恭，1985，員工需求強度、工作特性、工作滿足相關之研究-以壽險業電腦人員為例，台灣大學商學研究所碩士論文。
鄭瀛川、王榮春、曾河嶸，1997，績效管理，台北：世台管理顧問公司。
鄧邦雯，1998，工作特性與薪資給付基礎關係之研究，國立政治大學勞工研究所碩士論文。
簡博浩，1999，薪酬策略群組與經營績效關係之研究，國立中興大學企業管理研究所碩士論文。
嚴春財，1998，山地鄉國小教師教學工作投入之研究，國立嘉義師範學院國民教育研究所碩士論文
蘇守謙，范錚強，2000，「技術變遷與人際接觸對資訊人員職業焦崩之影響研究」，亞太管理評論，3期：42-63。
蘇義祥，1999，中華電信專戶服務部門領導型態與工作績效關係之研究:服務人員特質及成熟度的調節作用，國立中山大學企業管理研究所碩士論文。

二、英文部份

Adams, J. S. 1965. Inequity in social exchange. In Tosi, H. L., House, R. J., & Dunnette, M. D. (Eds.) Managerial Motivation and Compensation, Board of Trustees of Michigan State University.
Allport, G. W. 1947. The psychology of participation. Psychological Review, 52(1): 117-132.
Balkin, D. B. & Gomez-Mejia, L. R. 1987. Towar a contingent theory of compensation strategy. Strategic Management Journal, 8: 169-182.
Balkin, D. B. & Gomez-Mejia, L. R. 1990. Matching Compensation and Organization Strategy, Strategic Management Journal, 11: 153-169.
Barrett, G. V. 1991. Compensation of skill-base pay with traditional job evaluation. Human Resource Management Review, 11: 97-105.
Basu, A. K., Lal, V. S., & Staelin, R. D. 1985. Salesforce Compensation Plans: An Agency Theoretic Perspective. Marketing Science, 4 (Fall): 267-291.
Becker, B. & Gerhart, B. 1996. The impact of human resource management on organizational performance: Progress and prospects. Academy of Management Journal, 39(4): 779-801.
Bergman, T. J., Scarpello, V. G., & Hills, F. S. 1998. Compensation Decision Making, 3rd Ed.. Harcourt Brace College.
Borman, W. C. & Motowidlo, S. J. 1993. Expanding the criterion domain to include Associates, Personnel Selection in Organization , San Francisco: Jossey-Bass. pp.71-98.
Brockner, J., Grover, S. L., & Blonder, M. D. 1988. Predictors of survivors’ job involvement following layoffs: A field study. Journal of Applied Psychology, 73(3): 436-442.
Brown, S. P. 1996. A meta-analysis and review of organizational research on job involvement. Psychological Bulletin, 120(2): 235-255.
Buchanan, B. 1974. Building Organizational Commitment: The Socialization of Managers in Work Organizations. Administrative Science Quarterly, 19(4): 533-546.
Caballero, M. J. 1988. A Comparative Study of Incentive in a Sales Force Contest, Journal of Personal Selling & Sales Management, May, 55-58.
Campell, J. P. 1990. Modeling the prediction problem in industrial and organizational psychology. In M.D. Dunnette, & L.M. Hough (Eds.), Palo Alto, CA: Consulting Psychology Press. Handbook of Industrial and organizational Psychology, (2rdEd ): 687-732.
Carroll, S. J. 1987. Business Strategies and Compensation System. In Baklin, D. B., & Gomex-Mejia. L. R.(Ed.), New Perspectives on Compensation. Englewood Cliffs,N.J.: Prentice-Hall, Inc.
Carvell, M. R. & Kuznits, F. E. 1982. Personnel: Management of Human Resource. Ball & Howell .
Churchill, G. A. Jr., Ford, N. M., Hartley, S. W., & Walker, O. C. Jr. 1985. The Determinants of Salesperson Performance: A Meta- Analysis, Journal of Marketing Research, 22(May): 103-118.
Cohen, R. L.& Greenberg, J. 1982. The Justice Concept in Social Psychology.Equity and Justice in Social Behavior, New York: Academic Press, pp.2-35.
Couger, J. D., & Zawacki, R. A., 1980. Motivating and Managing Computer Personnel. New York: John Wiley & Sons., Inc.
Couger, J. D., 1988. Motivators vs. Demotivators in the IS Environment, Journal of Systems Management, 39(6): 36-41.
Cowherd, D. M. & Levine, D. I. 1992. Product quality and pay equity between lower level employees and top management: An investigation of distributive justice theory. Administrative Science Quarterly, 37(2): 302-320.
David A. DeCenzo. & Robbins, S.P. 1999. Human Resource Management, 6th Ed., John Wiley & Sons., Inc.
Dessler, G. 1978. Organization and Management: A Contingency Approach. NJ: Prentice-Hall, Inc.
Dittrich, J. E., & Carrell, M. R. 1979. Organizational equity percption ,employee job satisfaction,and department absence and turnover rates. Organizational Behavior and Human Performance, 24: 29-40.
Dyer, L., & Reeves, T. 1995. HR strategies and firm performance :What do we know and where do we need to go?. International Journal of Human Resource Management, 6(3): 565-670.
Folger, R., & Cropanzanzo, R. 1998. Organizational Justice and Human Resource Management. Thousand Oaks, CA: Sage.
Folger, R., & Greenberg, J. 1985. Procedure justice: an interpretative analysis of personnel system. Research in Personnel and Human Resource Management, 3: 141-183.
Gatewood, R. D. & Field, H. S. 1998. Human Resource Selection ,4th Ed., Forth Worth, TX, The Dryden Press.
Gibson, J. L. & Ivancevich, J. M. & Donnelly, J. H. 2000. Organizations behaviors structure processes, 10th.Ed., McGraw-Hill.
Gomez-Mejia, L. R.& Balkin, D. B. 1992. Compensation,Organizational Strategy, And Firm Performance. Cincinnati, Ohio：South –Western Publishing Co.
Gomez-Mejia, L. R.& Welbourne, T. M. 1988. Compensation Strategy：An Overview and Future Steps. Human Resource Planning, 11(3): 173-189.
Greenberg, J. 1987. A taxonomy of organizational justice theoies. Academy of Management Review, 12(1): 9-22.
Greenberg, J. 1988. Equity and workplace status: A field experiment. Journal of Applied Psychology, 73(4): 606-613.
Greenberg, J. 1990a. Employee theft as a reaction to underpayment inequity: The hidden cost of pay cuts. Journal of Applied Psychology, 75: 561-568.
Greenberg, J. 1990b. Organizational justice: Yesterday, today, and tomorrow. Journal of Management, 16: 399-432.
Greenhaus, J. H., Parasuraman, S., & Wormley, W. M., 1990. Effects of race on organizational experiences, job performance evaluations, and career outcomes, Academy of Management Journal, 33(1): 64-86.
Gupta, N., & Jenkins, Jr., G.D. 1991. Job evaluation: An overview. Human Resource Management Review, 1(2): 91-95.
Hackman, J. R., & Oldham, G. R. 1975. Development of the Job Diagnostic Survey. Journal of Applied Psychology, 60(2): 159-170.
Hackman, J. R., & Oldham, G. R. 1980. Work Redesign Reading, MA: Addision - Wesley.
Hatfield, E., & Sprecher, S. 1984. Equity theory and behavor in organizations. Research in the Sociology of organizations, 3: 95-124.
Hattrup, K., & Jackson, S. E. 1996. Learning about individual dif-ferences by taking situations seriously. In K.R. Murphy (Eds.) Individual Differences and Behavior in Organizations, San Francisco: Jossey-Bass. pp. 507-547.
Henderson, R. I. 1989. Compensation Management Rewarding Performance, 5th Ed. Englewood Cliff, New Jersey: Prentice Hall.
Henderson, R. I. 1997. Compensation Management：In A Knowledge-Based World. 7th Ed. New Jersey: Prentice Hall,Inc.
Homans, G. G. 1961. Social Behavior：Its Elementary Forms, New York：Harcourt, Bracce & World.
Ivancevich, J. M. 1998. Human Resource Management. 7th Ed. Boston:McGraw-Hill Co., Inc.
John, G., & Weitz , B. 1989. Salesforce Compensation: An empirical Investigation of Factors Related to Use of Salary Versus Incentive Compensation, Journal of Marketing Research, 26: 1-14.
Kahn, W. A. 1990. Psychological conditions of personal engagement and disengagement at work. Academy of Management Journal, 33(3): 692-724.
Kane, J. S., & Lawler, E. E. 1976. Performance Appraisal Effectiveness: Its Assessment and Determinants, In B. Staw (Eds.) Research in Organizational Behavior (Vol. 1), Greenwich, CT: JAI Press, 425-478.
Kanter, R. M. 1987. The attack on pay. Harvard Business Review, 2: 60-67.
Kanungo, R. N. 1982. Measurement of job and work involvement. Journal of Applied Psychology, 67(3): 341-349.
Katz, D. & Kahn, R. L. 1966.The social psychology of organizations, New York: John Wiley & Sons., Inc.
Kollog, M. 1967. Closing the performance gap, American Management Association, New York: John Wiley & Sons., Inc.
Laabs, J. 2000. Demand performance for benefits. Workforce, 79(1): 42-46.
Larsen, S., & Bastiansen, T. 1991. Service Attitude in Hotel and Restaurant Staff and Nurses. International Journal of Contemporary Hospitality Management, 4: 27-31.
Lawler, Ⅲ, E. E., & Hall, D. T. 1970. Relationship of job characteristics to job involvement, satisfaction, and intrinsic motivation. Journal of Applied Psychology, 54(4): 305-312.
Lawler, Ⅲ, E. E., 1971. Pay and Organizational Effectiveness: A Psychological View, New York: McGraw-Hill.
Lawler, Ⅲ, E. E., 1984. The Strategic design of reward Systems, In Formbbrum, C. J., Tich, N.M., & Devann, M. A.（Eds.）, Strategies Human Resource Management. pp.127-148.
Lawler, Ⅲ, E. E., 1987. The design of effective reward systems. In Lorsch, J.W. (Ed.) Handbook of Organizational Behavior, New Jersey, Prentice- Hall, 255-271.
Lawler, Ⅲ, E. E., 1990. Strategic Pay: Aligning Organizational Strategies and Pay Systems. San Francisco: California: Jossey-Bass.
Lawler, Ⅲ, E. E., 1992. The ultimate advantage: Creating the high- involvement organization. San Francisco: Jossey-Bass.
Lawler, Ⅲ, E. E., 1995. The new pay: A Strategic Approach, Compensation & Benefits Review, 27(4): 14-22.
Lazarus, R. S. 1991. Emotion and adaptation. New York: Oxford University Press.
Leavitt, D. G. 1988. Job involvement and alienation：A test of the Kanungo model. Doctoral dissertation, University of Vermont and State Agriculture College.
Ledford, G. E. 1995. Paying for the Skill, Knowledge and Competencies of Knowledge Workers. Compensation and Benefits Review, 27(4): 55-62.
Lele, M. M. & Sheth, J. N. 1993. The Customer is Key, New York: John Wiley & Sons., Inc.
Lent, R. W., Brown, S. D., & Hackett, G. 1994. Toward a unifying social cognitive theory of career and academic interest, choice, and performance. Journal of Vocational Behavior, 45(1): 79-122.
Lepak, D.P. & Snell, S. A. 1998. Virtual HR :Strategic Human Resource Management in the 21st Century . Human Resource Management Review, 8(3): 215-233.
Leventhal, G. S. 1976. Fairness in social relationships. In Contemporary topic in social psychology, edited by J. W. Thibult, J. T. Spence, & R. C. Carson, 211-239. Morristown, NJ: General Learning Press.
Lodahl, T. M., & Kejner, M. 1965. The definition and measurement of job involvement. Journal of Applied Psychology, 49(1): 24-33.
MacKenzie, S. B., Podsakoff, P. M. & Fetter, R. 1993. The Impact of Organizatioal Citizenship Behavior on Evaluations of Salesperson Performance, Journal of Marketing, 57(1): 70-80.
Mahoney, T. A. 1989. Multiple pay contingencies: Strategic design of compensation. Human Resource Management, 28: 337-347.
Martocchio, J. J. 2000. Strategic compensation: A Human Resource Management Approach. New Jersey: Prentice Hall.Inc.
Maslow, A.H. 1954. Motivation and personality. New York: Harper and Bros.
McAdams, J. L. 1996. Design, implementation, and result: Employee involvement and performance reward plans. Compensation and Benefits Review,27(2):44-45.
Milkovich, G. T., & Jennings, P. D. 1995. Human Resource Management, 7th ed. Richard D. Irwin.
Milkovich, G. T., & Newman, J. M, 1990. Compensation, Boston: Homewood, IL.
Milkovich, G. T., & Newman, J. M. 1996. Compensation, 5th ed. New York： McGraw- Hill.
Milkovich, G. T., & Newman, J. M. 1999. Compensation, 6th ed.New York： McGraw- Hill.
Moorman, R. H. 1991. Relationship between organizational justice and organizational citizenship behaviors: Do fairmess perceptions employee? Journal of Applied Psychology, 76: 845-855.
Morrow, P. C. 1983. Concept redundancy in organizational research: The case of work commitment. Academy of Management Review, 8(3): 486-500.
Morrow, P. C., & McElroy, J. C. 1986. Research notes on assessing measures of work commitment. Journal of Occupational Behavior, 7(1): 139-145.
Motowildo, S. J., & Van Scotter, J. R. 1994. Evidence that task performance should be distinguished from the contextual performance. Journal of Applied Psychology, 79: 475-480.
Murphy, K. R., & Cleveland, J. N. 1995. Understanding performance appraisal：Social, organizational, and goal-based perspectives. Thousand Oaks, CA：Sage.
Murray, B. C., & Gerhart, B. 1998. An Empirical Analysis of a Skill-based Pay Performance Outcomes, Academy of Management Journal, 41(1).
Naylor, J. C., Pritchard, R. D., & Ilgen, D. R. 1980. A theory of behavior in organizations. New York: Academic Press.
Newman, J. M., & Krzystofiak, F. J. 1998. Value-Chain Compensation. Compensation and Benfits Review, 30: 60- 66.
Noe, R. A., Hollenbeck, J. R., Gerhart, B. B., & Wright , P. M. 2000. Human Resource Management：Gaining a Competitive Advantage. Boston：McGraw- Hill Co.,Inc.
O’Donnell, S. W. 2000 . Managing Foreign Subsidiaries: agents of headquarters or an interdependent network?. Strategic Management Journal, 21: 525-548.
Organ, D. W. 1988. Organizational Citizenship Behavior：The Good Soldier Syndrome. Lexington, MA: Lexington Book.
Organ, D. W. 1990. The motivation basis of organizational citizen behavior. Research in Organizational Behavior, 12: 43-72.
Ouchi, W.C. 1980. Market, bureaucracies, and clan. Administrative Science Quarterly, 25: 129-141.
Parasuraman, Zeithaml., & Berry, 1985. A Conceptual Model of Service Quality and its Implications for Future Research. Journal of Marketing, Fall：44.
Paullay, I. M., Alliger, G. M., & Stone-Romero, E. F. 1994. Con-struct validation of wo instruments designed to measure job involvement and work centrality. Journal of Applied Psychol-ogy, 79(2): 224-228.
Pfeffer, J. 1994. Competitive advantage through people: Unleashing the power of the work force. Boston: Harvard Business School Press.
Pfeffer, J., & Langton, N. 1993. The effects of wage dispersion on satisfaction, productivity, and working collaboratively: Evidence from college and university faculty. Administration science Quarterly, 38 (3): 382-401.
Podsakoff, P. M., & MacKenzie, S. B. 1994. Organizatioal Citizenship Behavior and Sales Unit Effectiveness. Journal of Marketing Research, 31(2) : 351-363.
Pyun, S. H. 1997. Organizational Justice Orientation and Workforce Performance Effectiveness in South Korea. Unpublished doctoral dissertation,University of Southern California.
Robbins, S. P. 1978. Personnel：The Management of Human Resource, Englewood Cliffs, New Jersey：Prentice-Hall Company.
Robbins, S. P. 1991. Mangement, 3rd Ed., Prentic-Hall.
Robbins, S. P. 1998. Organizational Behavior, 8th Ed. Upper Saddle River, NJ. Prentice Hall International.
Robbins, S. P. 2001. Organizational Behavior, 9th Ed. New Jersey: Prentice-Hall.
Robert, M. H., & Donald , D. G. 1986. Personnel Management , Boston: Houghtom Mifflin Company. pp.490.
Robinowitz, S., ＆ Hall, D. T. 1977. Organizational Research on Job involvement. Psychological Bulletin, 84 (2): 265-288.
Ronen, S. 1986. Equity perception in multiple comparisons: A field study. Human relations, April, 333-346.
Rusbult, C., & Lowery, D. 1985. When Bureaucrats Get the Blues. Journal of Applied Social Psychology, 15(1): pp.83.
Schermerhorn, J. R. 1989. Management for Productivity, 3rd Ed., New York：John Wiley & Sons., Inc.
Schermerhorn, J. R., 1996. Management. New York：John Wiley & Sons., Inc.
Schermerhorn, J. R., Hunt, J. G., & Osborn, R. N. 1994. Managing Organizational Behavior, 5th Ed., John Wiley & Sons., Inc.
Schiffman, L. G., & Kuauk, L. L. 1994. Consumer Behavior. Englewood Cliffs: Prentice - Hall,Inc.
Scholl, R. W., Cooper, E. A., & McKenna, J. F. 1987. Referent selection in determining equity perception: Differential effects on behavioral and attitudinal outcomes. Personnel Psychology, Spring, 113-127.
Schuler, R. A., ＆ Rogersky, N. 1998. Understanding compensation practice Variation Across Firms : The Impact of National Culture, Journal of International Business Studies, 29(1): 159-177.
Seeman, M. 1971. The urban alienation: Some dubious theses from Marx to Marcuse. Journal of Personality and Social Psychology, 19(1): 91-123.
Sheppard, B. H., Lewicki, R. J., & Minton. 1992. Organizational justice: The search for fairness in the workplace. New York: Macmillan.
Shin, H. S. 1995. Teacher commitment and job satisfaction：A causal analysis. Journal of School Leadership, 5(1): 22-39.
Sparrow, P. 1996. Too good to be true? People Management, 2: 22-27.
Steer, R. M., & Poter, L. W. 1977. Organization Behavior and Performance. California: Goodyear Publishing Co.
Teas, R. K. 1983. Supervisory behavior, role stress, and the job satisfaction of industrial salespeople. Journal of Marketing Research, 20(1): 84-91.
Venkatrman, N. & Ramanujam, V. 1986. Measurement of Business Performance in Strategy Research: A Comparison of Approaches, Academy of Management Review, 11(4): 801-814.
Vroom, V. H. 1962. Ego-involvement, job satisfaction, and job performance. Personnel Psychology, 15(2): 159-177.
Vroom, V.H. 1964. Work and Motivation. New York: John Wisley & Sons., Inc.
Waldman, D. A. 1994. The contributions of total quality management to a theory of work performance. Academy of Management Review, 19: 510-538.
Wallace, Jr., M.J., & Fay, C.H. 1988. Compensation Theory and Practice, 2rd Ed., Boston, Massachusetts. Pws-Kent.
Weiner, N. J. 1991. Job evaluation systems: a crititique. Human Resource Management Review, 34: 86-109.
Willian, B., & Mckinnon, S. 1992 . Performance evaluation and manager’s descriptions of tasks and activities, Performance measurement, evaluation, and incentives, Harvard Business School Press, Boston.
Wilson, T. B.1994. Innovative reward system for the changing workplace, New York：McGraw- Hill.
Zohar, D. 1995. The justice perspective of job stress. Journal of Organizational Behavior, 16(4): 487-495.