根據行政院公平交易委員會所進行的多層次傳銷事業營運發展狀況線上報告結果顯示，98年底國人參與多層次傳銷人數為444.2萬人。依內政部統計98年底我國總人口數2311.9萬人來算，平均每百人中有19.21人參加多層次傳銷組織，加入傳銷率為19.21%。

目前經濟及景氣都不確定的年代之中，多層次傳銷業加入門檻低，不需投入龐大資金來經營的訴求，吸引各行各業人士加入。雖然國人在98年底加入傳銷組織率達19.21%，但真正實際經營傳銷組織的人數卻遠低於統計出來的數字。

本研究主要採質化研究，透過個案深度訪談方式，來找出多層次傳銷組織管理者的職能模式，並歸納整理出相關的職能集群、職能構面及行為指標。

在職能集群當中，多層次傳銷組織管理者的職能模式共歸納出六大集群，分別為「目標及行動管理集群」、「認知集群」、「組織及發展集群」、「領導集群」、「專門知識與技巧集群」及「特質集群」。而職能構面共計有十六個，分別為「成就導向」、「主動進取」、「行動力」、「分析性思考」、「概念性思考」、「資訊蒐集」、「組織知曉」、「組織發展力」、「培育他人」、「團隊與合作精神」、「團隊領導力」、「自信心」、「溝通力」、「專業知識與技巧」、「知識傳播力」及「個人特質」。其中，多層次傳銷組織管理者的核心職能集群為「組織及發展集群」，其中包含「組織知曉」、「組織發展力」、「培育他人」、及「團隊與合作精神」四大職能構面。另外其他特殊的職能構面有兩項，分別為「行動力」及「知識傳播力」構面。

多層次傳銷組織管理者的職能模式的建立，對於剛接觸傳銷組織的工作者而言，可以成為初階傳銷工作者在發展管理職能的參考；對於傳銷組織管理者而言，可以做為工作時的檢核表；而對於傳銷公司來說，此職能模式可以應用在年度訓練課程規劃及內部出版品發行的參考。

According to the survey of Multilevel Marketing (MLM) organizations report in the year 2009 conducted by Fair Trade Commission Executive Yuan, there were 4,442,000 people participated in the MLMs in Taiwan. Based on the data published by the Ministry of Interior, the population of Taiwan in the year of 2009 was 23,119,000; therefore, on average the participation rate in Multilevel Marketing Organizations in Taiwan is about 19.21%.

Due to current economic uncertainty, Multilevel Marketing Organizations are especially attractive to people of all backgrounds. This is mainly because MLMs have low start-up costs, and require only basic entry level know-how to start. Although the participation rate of MLMs in Taiwan is 19.21%, the actual active number of IBOs (independent business owners) who run direct selling business is far less than the number shown on the statistics.

This research is a qualitative study using the Behavioral Events Interview method to explore the managerial competency model of leaders in Multilevel Marketing organizations which further defines and includes managerial competencies clusters, managerial competencies, and managerial competencies indicators.

There are six major managerial competencies clusters and sixteen sub-competencies included in this managerial competency model. The six managerial competencies clusters are “Goal and Action cluster,” “Cognitive cluster,” “Organization Development cluster,” “Leadership cluster,” “Knowledge & Skill cluster,” and “Personal Traits cluster.” As for the sub-competencies, they are “Achievement,” “Initiative,” “Action,” “Analytical Thinking,” “Conceptual Thinking,” “Information Seeking,” “Organization Awareness,” “Organization Development,” “Developing Others,” “Team and Cooperation,” “Team Leadership,” “Confidence,” “Communication,” “ Knowledge and Skill,” “Dissemination of Knowledge,” and “Personal Traits.” Among these, what distinguishes the managerial competency model of the leaders in MLMs from the general managerial competency model is the “Organization Development cluster.” This cluster includes four competencies, which are “Organization Awareness,” “Organization Development,” “Developing Others,” and “Team and Cooperation.” In addition “Action” and “Dissemination of Knowledge” are also the core competencies/characteristics that leaders in MLMs possess.

This managerial competencies model for leaders in Multilevel Marketing organizations can benefit three types of people. For IBOs who just join the MLMs, this model can be an educational reference for developing their managerial competencies. For leaders in MLMs, this model can be a checklist for their work performance. For people who are from the Multilevel Marketing organizations, this model can be a source for annual training programs or a reference for publications in MLM organizations.

目錄
第一章 緒論
第一節 研究背景與動機………………………………………………………1
第二節 研究目的………………………………………………………………1
第三節 研究流程………………………………………………………………2
第二章 文獻探討……………………………………………………………………3
第一節 多層次傳銷……………………………………………………………3
第二節 職能……………………………………………………………………9
第三節 管理職能……………………………………………………………16
第三章 研究方法…………………………………………………………………28
第一節 個案研究方法………………………………………………………28
第二節 個案公司介紹………………………………………………………29
第三節 研究架構 ……………………………………………………………33
第四節 研究過程……………………………………………………………34
第四章 個案研究分析……………………………………………………………37
第一節 潛在性職能-動機……………………………………………………37
第二節 潛在性職能-特質……………………………………………………52
第三節 潛在性職能-自我概念………………………………………………65
第四節 外顯性職能-知識……………………………………………………78
第五節 外顯性職能-技巧……………………………………………………86
第六節 綜合分析與討論……………………………………………………103
第五章 結論與建議………………………………………………………………115
第一節 研究結論……………………………………………………………115
第二節 研究建議……………………………………………………………118
第三節 後續研究建議………………………………………………………119
參考文獻……………………………………………………………………………120
附錄一 研究訪談計畫……………………………………………………………124



表目錄
表2-1 正當多層次傳銷及不正當多層次傳銷比較表……………………………5
表2-2 直銷發展四階段表…………………………………………………………6
表2-3 2009年報備之多層次傳銷事業活動概況…………………………………7
表2-4 台灣歷年直銷產業概況…………………………………………………7
表2-5 2009年預期傳銷未來經營可能面臨問題表……………………………8
表2-6 職能定義彙整表…………………………………………………………10
表2-7 人格特質研究法整理表…………………………………………………16
表2-8 被領導者的準備度表……………………………………………………17
表2-9 功能性取向研究法管理職能定義………………………………………20
表2-10 Mintzberg的管理者十項角色……………………………………………21
表2-11 Quinn管理者八大角色模型表……………………………………………22
表2-12 Boyatzis的管理職能模式…………………………………………………23
表2-13 Spencer & Spencer管理人員職能模型…………………………………24
表2-14 管理職能構面彙整表……………………………………………………25
表3-1 個案公司獎銜節錄說明表………………………………………………31
表3-2 研究個案背景資料………………………………………………………35
表4-1 加入動機比較分析表……………………………………………………44
表4-2 領導及發展組織職能分析表……………………………………………51
表4-3 潛在性職能特質分析表…………………………………………………63
表4-4 組織管理者與合作夥伴特質對照表……………………………………64
表4-5 潛在性職能自我概念分析表……………………………………………77
表4-6 外顯性職能知識面分析表………………………………………………85
表4-7 外顯性職能技巧分析表…………………………………………………102
表4-8 多層次傳銷組織管理者職能集群及職能構面一覽表…………………104
表4-9 目標及行動管理集群一覽表……………………………………………105
表4-10 認知集群一覽表…………………………………………………………106
表4-11 組織發展集群一覽表……………………………………………………108
表4-12 領導集群一覽表…………………………………………………………109
表4-13 專門知識與技巧集群一覽表……………………………………………110
表4-14 特質集群一覽表…………………………………………………………111






圖目錄
圖1-1 研究流程圖…………………………………………………………………2
圖2-1 冰山模型…………………………………………………………………13
圖2-2 職能層級圖………………………………………………………………14
圖2-3 職能模型四階段層級圖…………………………………………………15
圖2-4 管理職能構面彙整圖……………………………………………………27
圖3-1 觀念性架構圖……………………………………………………………33
圖3-2 訪談資料分析流程圖……………………………………………………36
圖4-1 多層次傳銷組織管理者職能構面圖……………………………………103

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