1.研究議題:
行銷導向的觀念強調，所有的行銷策略與銷售活動，從產品發展、 市場定位、產品、定價、通路與促銷等活動都是以買者的需求為基礎，試圖使買者獲得最大的滿足。不同於消費品的個人購買，工業產品的採購決策是一種組織運作的行為，決策的過程冗長且複雜。本研究參考政大邱志聖教授策略行銷分析書中的行銷四個交換成本觀念，以「成本」的概念探討客戶採購工業產品的決策影響因素，藉以歸納找出影響決策的關鍵因素及對策。
2.研究設計:
本研究分析對象為肯吉威企業有限公司，它是一家總代理歐美減速機及相關傳動組件的通路商，客戶為傳統的機械廠商。
本研究兼採質化與量化分析方法，質化方法係透過訪談分析個案公司四個成功採購案的原因及關鍵因素。量化方法則是透過調查法蒐集89家製造廠商的問卷資料，藉以了解影響客戶採購工業產品的決策因素。
3.研究成果與貢獻:
根據質化歸納與量化統計分析結果，本研究顯示影響客戶採購工業產品的決策因素，前四項依序是：1.產品品質∕規範要求；2.供應商對訊息反饋及處理的速度；3. 產品後續維修成本及維修方便性；4.供應商技術支援能力及產品整合能力。
本研究在實務應用上提出了一套行銷分析模式，可以幫助行銷人員在處理行銷活動的交易問題時，清楚地思考目標和方向是否正確。

The marketing-oriented concept emphasizes that all marketing strategies and sales activities, based on product development, market positioning, product, pricing, access and promotion, are based on the needs of the buyer and attempt to maximize the satisfaction of the buyer. Different from the purchase of consumer goods, industrial product procurement decision-making is a behavior of the organization, the decision-making process is lengthy and complex. By drawing the concept of "four exchange cost" from the book of Strategic Marketing Analysis written by Professor Jyh-Shen Chiou of National Chengchi University, this study applies the "cost" perspective to identify the influential factors when customers purchase industrial products so as to find out the key factors and countermeasures influencing their final decisions.
The research object is KCW Eternal Enterprise Co., Ltd. - distributor of Europe and the United States reducer and related transmission components , the application of the market and customers are for the traditional industrial machinery. This study applies the methods of both qualitative and quantitative analyses. Qualitative analyses include the analysis of the reasons and key factors of four successful cases. Quantitative analyses were conduted through the design of the questionnaire to collect the survey data of 89 manufacturing enterprises in order to understand the decision-making factors that influence customers’ procurements of industrial products.
The research shows that the customer's attention to the procurement decision-making factors, the most important of the first four in order is 1. Product quality/ specification requirements; 2. Supplier’s feedback on the speed of the message and processing; 3. Maintenance costs after selling and maintenance convenience; 4. Capacity of suppliers for technical support and product integration.
This study provides a marketing analysis model, which can help marketing personnels to manage the marketing activities in the transaction process and clearly find out the correct goals and direction

論文審定書 i
誌謝 ii
摘要 iii
Abstract iv
目錄 v
圖次 vii
表次 viii
第一章 緒論 1
第一節　研究背景與動機 1
第二節　研究目的 2
第三節 研究流程 3
第四節 研究範圍與限制 3
第二章 產業現況及趨勢 4
第一節　減速機的功能與種類 4
第二節　台灣減速機的應用市場及主要供應商 5
第三節台灣市場現況及特性 7
第三章 文獻探討 10
第一節　4Ps理論&4Cs理論的交互關係 10
第二節　影響交換的4個成本 12
第三節買者採購決策行為理論(AIETA) 15
第四章 研究設計 16
第一節 研究對象 16
第二節 研究方法 20
第三節 量化分析結果 20
第四節 質化分析 - 成功個案介紹 24
第五章 實證分析 33
第一節 客戶採購決策因素與交換成本及AIETA 的對應關係 33
第二節 量化分析結果研究 34
第三節 質化分析結果研究 36
第六章 結論與建議 38
第一節研究結論 38
第二節 研究建議 40
第三節 未來研究方向 42
參考文獻 43
附件1：客戶採購決策因素問卷表 44
附件 2：問卷調查清單 47
附件 3：被驅動機械分類表 50

一、中文
策略行銷分析:架構與實務應用 / 邱志聖 / 第四版 / 智勝文化 2014.07
二、英文
AGMA齒輪規範 https://www.agma.org/
三、網路
MBA智庫百科 http://wiki.mbalib.com/
機械公會http://www.tami.org.tw/
台經院產經資料庫http://tie.tier.org.tw/
行政院主計總處 /機械及設備分類表 http://www.dgbas.gov.tw/