在國際化發展趨勢下，跨國集團須面對全球化整合與協調、地區的差異與回應、及要全球創新與學習此三個主要國際化挑戰。企業會採行國際化策略，有其不同背景與動機，而企業要落實國際化策略，勢必會牽涉到通路的設計與佈局，由此可知，「通路策略」是為跨國集團海外子公司的重要經營策略。
現今是「擁有通路為王的時代」，企業生產品質優良產品或提供卓越服務後，須搭配適足接觸顧客的通路，以較低成本或較短時間，將產品或服務置放於顧客便利購買地點或送至目標市場顧客的手中，始得以為企業創造亮眼的經營績效。
本研究以「跨國集團海外通路策略之研究」 － 以古河電工台灣子公司為例為題，主要研究目的在於比較古河國際二種不同通路策略所面對的內外在環境與展現出來的營運績效。本研究採用個案研究法來進行實證分析，屬於單一個案設計與單一分析議題的設計模式；並且運用價值鏈分析、SWOT 分析、以及五力分析等三種產業分析方法來進行個案公司選擇通路方式的內外部環境分析。
本研究發現，古河國際基於營業額劇降的營運結果產生警訊，進而展開對銷售網絡中代理店與企業顧客的實地瞭解，發現問題在於代理店與古河國際經營目標不一致，造成銷售量大量減少，古河國際採行「直銷」取代「代銷」，由「一階通路」改為「零階通路」之後，營業額已大大成長。依古河國際實證分析，可歸納出「零階通路」有 (1) 直接銷售、(2) 資訊通道、(3) 顧客服務等三項功能。

In the trend of international development, multinational corporations should face three major international challenges: global integration and coordination, regional differences and responses and global innovation and learning. The backgrounds and motivations that enterprises adopt the strategy of internationalization are different. Whereas, enterprises to implement international strategies will inevitably involve the design and layout of channels. Therefore, “Distribution Channel Strategies” are the major business strategies of the overseas subsidiaries of multinational corporations.
Today is the era of “who controlling the channels will win.” Besides providing superior quality products or service, enterprises should have adequate channels to, with lower cost or shorter transferring time, give customers convenient points to purchase and send the products to the target market, therefore, to create a good business performance.
This thesis focuses on the distribution channel strategies of multi-national companies and gives a case study of “Taiwan Furukawa.” We investigate internal and external environments and the business performances of two distribution channel strategies, and use case study method to the empirical analysis, which belonging to a single case design with a single design pattern of the subject. Three industry analysis methods, including value chain analysis, SWOT analysis, and five force analysis, is adopted to analyze the internal and external environments.
We find that the sharp drop in revenue alerted Taiwan Furukawa to investigate the agencies and corporate customers in the sales network. They found the problem is that the business objectives of the agencies and Taiwan Furukawa are inconsistent, causing a significant reduction in sales volume. Then, the revenue has grown significantly after Taiwan Furukawa adopting “direct sales” and “zero-stage channel” substituting for “indirect sales” and “one-stage channel,” respectively. Above all, we find the “zero-stage channel” has three functions, including direct sales, information channel, and customer service.

論文提要 i
致 謝 ii
論文摘要 iii
Abstract iv
目 錄 vi
表 目 錄 vii
圖 目 錄 ix
第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 3
第三節 論文結構與研究流程 4
第二章 文獻探討 6
第一節 策略的意涵 6
第二節 產業分析的相關理論 14
第三節 通路策略的相關理論 24
第三章 研究設計 45
第一節 觀念性架構 45
第二節 研究範圍 46
第三節 資料蒐集方式 46
第四節 研究方法 47
第四章 個案分析 52
第一節 日本「古河電氣工業」株式會社簡介 52
第二節 古河國際公司概述 59
第三節 古河國際的通路策略 62
第四節 古河國際二種不同通路策略之比較 82
第五章 結論與建議 89
第一節 研究結論 89
第二節 研究建議 91
第三節 研究限制 93
第四節 未來研究方向 94
參考文獻 95
一、中文部份 95
二、英文部份 97
三、網路部份 101

一、中文部份
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