台灣的壽險市場原只由八家本土公司所寡占，民國75年開放美商、81年開放本國商、並同時開放保險輔助人考照，於是台灣壽險市場正式邁入了百家爭鳴的時代。
截至2007年10月止，登記在保險經紀人商業同業公會之會員公司已達562家，在壽險保費佔有率自1997年的0.6%成長到2006年的7.43%；近幾年保險公司的業務員逐年減少，但經紀人與代理人公司的業務員卻逐年增加，頗有此消彼長的態勢。保險經紀人公司比諸保險公司組織短小、財力輕薄、資源又遠遜，如何具有競爭力，端賴做好人員銷售管理。本研究採用個案研究方法，深入訪談國內三家較大之保險經紀人公司作為研究對象，經深度訪談與歸納分析後，獲得以下的結論︰
1.壽險人員銷售相較其他通路的優勢，在一對一而得以建立深層的信任。
2.深層信任的優勢建立在加強業務員的教育訓練，尤其互動式的訓練。
3.客戶再購率的提升來自於做好售後服務，而良好的售後服務是是銷售人員與公司整體協調整合行動的結果。
4.要吸引人才加入則須在六項業務競爭構面具有競爭優勢，六項業務競爭構面如下：（1）主孰有道（2）將孰有能（3）武器孰良（4）士卒孰練（5）賞罰孰明（6）輜重孰實。
對各界提出建議如下：
1.對業界：大公司可建立完整的資訊系統；小公司斟酌互相聯盟以整合資源；公司宜加強業務員的管理以助其建立良好工作習慣與專業能力。
2.對公會：可考慮著手建立各項績效統計分析；並統合建置CRM系統，外租給會員公司。
3.對政府：積極提升經紀人的地位與專業形象；斟酌通過業務員之所得可列為執行業務所得。

The share of insurance market in Taiwan used to be retained solely by 8 local corporations. Since Taiwan opened its insurance market to American incorporations in 1986 and to local companies, as well as the Special Examination for Insurance Personnel for legal Insurance Auxiliary in 1992, the insurance industry in Taiwan has stepped into the era of fierce competition.
By October 2007, companies registered under the Insurance Brokerage Association of Taiwan (IBAT) had reached 562. From 1997 to 2007, the share of life insurance premium had increased from 0.6% to 7.43%. However, the number of selling personnel in insurance companies has decreased over these years, while that of insurance brokers and agencies have increased. Compared to insurance corporations, insurance brokerages are limited in size, finance and resources. Consequentially, the key to maintaining compatibility is the management of selling personnel. The following are the conclusions made after three case studies of major insurance brokers in Taiwan, insightful interviews and careful analysis.
1. Compared to other channels of selling, the advantage of selling personnel is the unbending trust built through one-on-one selling.
2. The advantage of unbending trust is established upon the reinforcement of educational training for selling personnel, especially interactive training.
3. In order to encourage re-purchasing, good after-market services are necessary, which are the combined efforts of the selling personnel and the company.
4. In order to attract talent, it is essential to maintain advantages six aspects of competitive sales:
（1）Morality （2）Capability（3）Vantage （4）Preparedness
（5）Motivation（6）Equipment
The following are the suggestions for different stakeholders.
1. For insurance brokerages:
（1）Large corporations could establish inclusive information network.
（2）Small companies could unite resources through inter network.
（3）Improvement in the management of selling personnel so as to build fine working ethics should be taken into consideration.
2. For insurance brokerage unions:
（1）Conducting analysis of selling records is encouraged.
（2）Setting up loan CRM system to member companies is suggested.
3. For associated governmental organizations:
（1）Enhance the status and professional images of insurance brokerages.
（2）Denoting that the income of selling personnel is the income of executing sales is recommended.

國立中山大學研究生學位論文審定書 i
致謝詞 ii
中文摘要 iii
Abstract iv
目 錄 vi
表目錄 viii
圖目錄 x
第一章 緒論 1
第一節 研究動機與目的 1
第二節 研究範圍與流程 4
第二章 台灣保險經紀人的經營概況 7
第一節 保險業六項業務競爭構面 7
第二節 保險經紀人公司與保險公司競爭分析 16
第三節 台灣保險經紀人發展歷史 19
第四節 台灣保險經紀人公司的相關法律規定 22
第三章 壽險人員銷售的流程與管理 25
第一節 人員銷售流程 25
第二節 壽險銷售人員的管理 26
第三節 壽險人員銷售的售後服務 33
第四章 研究方法 41
第一節 研究方法 41
第二節 訪談對象 41
第三節 研究限制 43
第五章 個案介紹與分析 45
第一節 個案一︰永達保險經紀人公司 45
第二節 個案二︰大誠保險經紀人公司 55
第三節 個案三︰精聯保險經紀人公司 67
第四節 個案綜合比較分析 76
第五節 保險經紀人的未來發展趨勢 88
第六章 結論與建議 93
第一節 結論 93
第二節 建議 95
參考文獻 99
附錄一 本研究訪談大綱 103
附錄二 永達保險經紀人黃素英副總訪談記錄 105
附錄三 大誠保險經紀人李漢文副總訪談記錄 111
附錄四 精聯保險經紀人李傳皓董事長訪談記錄 119
附錄五 MDRT（百萬圓桌）介紹 127

一、書籍部份
1. 李元墩、陳璧清譯，2006，領導者該做什麼，（Warren Bennis. 2006. On becoming a leader.），台北：大是文化。
2. 周逸衡、凌儀玲譯，2006，服務業行銷，五版，（Christopher Lovelock and Jochen Wirtz . 2004. Service marketing. 5th ed.），台北：華泰文化。
3. 黃俊英，2007，行銷學的世界，四版，台北：天下遠見。
4. 黃俊英，2007，行銷學原理，二版，台北：華泰文化。
5. 富蘭克編輯工作室編譯，1991，強兵手上無弱將，二版，（Kinders. Upward bound dynamic agency management.），台北：雅登。
6. 樓永堅、方世榮譯，2007，行銷管理學，十二版，（Philip Kotler and Levin Lane Keller. 2006. Marketing management. 12th ed.），台北：東華書局。
7. 羅耀宗、廖建容譯，2008，做對決斷，初版，（Warren Bennis and Noel Tichy. 2007. Judgement: How winning leaders make great calls.），台北：天下文化。
二、期刊部份
1. 中華民國保險經紀人商業同業公會，2007，「96年度會員名冊」，第三屆第三次會員大會會刊：頁70。
2. 徐若雲， 2001，「買保險，找保險經紀人」，第一屆中華民國保險經紀人商業同業公會，保險經紀人專刊：頁30。
3. 張愛華、葉詩旻，2005，「壽險業保險孤兒服務修復策略之研究」，保險事業發發展中心，保險實務與制度，4卷2期：193-230。
4. 謝耀龍，2003，「顧客關係管理與壽險行銷」，保險事業發發展中心，保險實務與制度，2卷2期：117-145。
三、學位論文
1. 林聖達，2004，台灣壽險業之競爭策略研究－以個案公司為例，輔仁大學保險經營研究所碩士論文。
2. 陳文勇，2005，影響人身保險輔助人業務員經營績效之研究，淡江大學保險經營研究所碩士論文。
3. 葉光傑，2002，壽險行銷服務品質滿意度之研究—以國華人壽保險公司為例，國立中山大學企業管理學系碩士在職專班碩士論文。
4. 蔡文從，2004，建構保險經紀人公司加盟連鎖店之經營模式，國立高雄第一科技大學風險管理與保險系碩士論文。
5. 羅介山，2000，壽險業務人員管理之研究，國立台北大學企業管理學系碩士論文。
6. 鐘友健，2003，壽險業務人員行銷績效及其教育訓練相關性之研究，逢甲大學保險學系碩士論文。
四、報紙雜誌
1. 工商時報，2006，「台灣面臨『未富先老』及『未老先退』兩大難題—台灣人口問題比日本嚴重」，6月23日，A2版社論。
2. 李明軒譯，2007，「企業核心能力」，（C.K. Prahalad & Gary Hamel, ”The core competence of the corporation,” HBR, May-June 1990），3月，哈佛商業評論全球繁體中文版，最新第七期，頁2-17。
3. 李振昌譯，2006，「衝業績不能靠奇蹟∼超級業務員的養成法」，（Dinne Ledingham & Mark Kovac & Heidi Locke Simon, ”The new science of force productivity”, HBR, September, 2006），9月，哈佛商業評論全球繁體中文版，最新第一期，頁132-140。
4. 吳修辰，2007，「每週拜訪二十個客戶從不間斷—一億美元身價超級業務員羅傑斯十大成功秘訣 」，商業周刊，10月15日，1038期，頁56。
5. 周旭華譯，2008，「建立公司遠景」，（James C, Collins & Jerry I, Porras，”Building your company’s Vision”, HBR, September-October , 1996），5月，哈佛商業評論全球繁體中文版，最新第21期，頁87-101。
6. 高登第、李明軒譯，2007，「策略是什麼？」，（Michael E. Porter, ”What is strategy?” HBR, November-December 1996），哈佛商業評論全球繁體中文版，3月，頁2-24。
7. 張弘昌、李曉婷，2006，「退休自救—6%的勞退金幫不了你，想退休要自救」，今周刊，7月10日，498期，頁50-72。
8. 蔡靜紋，2007，「逾七成銀髮族沒準備退休金」，經濟日報，4月23日，B2版。
9. 編輯部，2008，「每2人就有1人還想買壽險」，2月，現代保險金融理財雜誌，230期。
五、網站部份
1. 大誠保險經紀人股份有限公司，2008，http://www.honesty.com.tw/.
2. 江朝國，2002，「顧客滿意為保險業競爭的關鍵」，保險事業發發展中心，保險專業研究專欄文章。
http://www.tii.org.tw/fcontent/research/research03_01.asp?A3b_sn=96.
3. 何幼雲，2005，「保險經紀人代理人訓練展望」，保險事業發發展中心，保險專業研究專欄文章。
http://www.tii.org.tw/fcontent/research/research03_01.asp?A3b_sn=11.
4. 永達保險經紀人股份有限公司，2008，http://www.everprobks.com.tw/.
5. 財團法人保險事業發展中心，2008，http://www.tii.org.tw/.
6. 精聯保險經紀人股份有限公司，2008，http://www.g-insurance.com.tw/.