財富管理業近幾年在台灣蓬勃發展，但也衍生出許多業務糾紛及過度銷售的情形，本研究在結合對法規及現狀的分析後認為現行財富管理業最大的盲點在於無法將業務重點聚焦在替客戶「規劃」財務，而僅重視「銷售」商品。更進一步探究此現象會發生的原因則是來自銀行過度佣金導向的理專薪資計算結構。
有鑑於此，本研究摒除獨尊財務因素的立場，改以平衡計分卡的觀點檢視目前數家財富管理為重要業務的銀行其評量理專績效的指標並提出分析與建議。茲將本研究之結論摘要如下：

一、目前的財富管理業務確實是以佣金導向的薪資計算結構為主

二、目前財富管理業務中銀行和理專的立場是衝突的，銀行最重視如
佣金收入或手續費達成率等財務因素，而理專則最重視顧客因素

三、越重視專業的理專不僅越有能力替客戶規劃財務，也越有動機維
護客戶權益和服務品質

四、公司是否重視顧客的企業文化並不會直接影響理專對顧客因素的
重視程度

五、建議取消之績效指標：手續費收入達成率、重點業務推展情形

六、建議採用之績效指標：AUM、變形AUM、客戶資產報酬率、適度的CIP

Rapid growth of wealth management industry in Taiwan caused serious business dispute and oversell problem in recent years, and this study shows that wealth management banks only emphasis on how many products they sell and ignore how to help customers to make their financial plans is the key factor according to the analysis of laws and present situation. Besides, this study attributed this kind of phenomenon to over commission-orientation salary structure of financial consultants.
After this situation, this study selected balanced scorecard to view the performance indicators of financial consultants work for banks which main business is on wealth management in order to get rid of financial factor only stand. The summary conclusions of this study are as below:

1. Wealth management industry gives priory to commission-
orientation salary structure.

2. Banks and financial consultants have different stands in
today’s wealth management industry: banks emphasis on
financial factor such as fee income and financial
consultants pay their attention to customer factor.

3. Financial consultants who more care about their
professional abilities have not only more skills to help
customers to make financial plan, but have higher
motivation to keep customer’s equities.

4. Whether banks close to the customers or not won’t
directly affect how financial consultants emphasis on
customer factor.

5. Counterproposal: fee income achievement rate, policy
selling.

6. Advised performance indicators: AUM, extended AUM,
customer asset return rate, moderate CIP

第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 4
第三節 研究流程 7
第二章 文獻探討 9
第一節 績效評估 9
第二節 平衡計分卡 13
第三節 財富管理 14
第三章 研究設計 16
第一節 研究架構 16
第二節 研究假設 16
第三節 資料蒐集方法與研究假設 17
第四節 資料分析方法 18
第四章 資料分析結果 25
第一節 樣本分析 25
第二節 因素分析 27
第三節 信度分析 33
第四節 敘述性統計分析 33
第五節 成對t檢定 35
第六節 變異數分析 39
第七節 WILK’s Lambda 檢定 44
第八節 logistic回歸 47
第五章 結論 50
第一節 研究結論 50
第二節 研究限制 54
第三節 研究建議 54
參考文獻 56

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