本研究主要是探討，自民國八十八年元月起，國軍成立人才招募中心，積極投入人力資源市場，如何以行銷強化招募功能，廣深觸角，藉由整合軍民資源，挑戰公民營企業，開拓招募通路。國軍人才招募中心在產品生命週期中，已由導入、進入成長期、成熟期，亦即來到策略的轉折點，尤其是民國九十五年至九十六年國軍精進案推動，人力大幅精簡，高素質人力需求更形迫切。

國軍人才招募行銷工作要精準定位，宜以SWOT分析，來確定人才招募本身與現有競爭者及潛在競爭者相較，有何種優勢(Strength)及核心競爭能力，以及劣勢(Weakness)、機會（Opportunity）與威脅（Threats）為何？如何避免與改善，面對外部環境機會與發展，如何把握？受到外部環境的威脅如何去突破？在行銷策略運用方面，如何以行銷組合4P--產品(Product)、價格(Price)、通路(Place)、推廣(Promotion)，以行銷手段達成組織目標。

在顧客導向、市場導向與需求導向下，國軍人才招募的產品如何以市場區隔、選定目標市場、定位與實施行銷組合，以及在景氣好時，國軍人才招募在行銷策略上如何去因應，本研究希望能夠從學理之運用，結合行銷實務，以三軍七校為案例，做深入回顧與探討，提供國軍人才招募叁考，以強化國軍素質與整體戰力。
本研究結果發現：
1.國軍人才招募中心成立七年來，有效提升軍校(國軍)形象:招募中心整合國軍招募單位及各軍事學校,主動積極參與民間各類型活動(如就業、大學博覽會等),表現軍校生活潑、有朝氣的一面,提升軍校及國軍的良好形象。招募成效優異，民國八十九年度、九十年度、九十一年度分別榮獲行政院行政類「優等獎」、「入選獎」與「優等獎」，對招募成效予以肯定。
2.民國九十年國防部委請行政院研考會協助辦理民意調查作業，其中「民眾對國軍人才招募的看法」項目中，有七七 •七％的受訪者知道國軍每年都有人才招募，僅二二•三％不知道。
3.行銷組合4P:
產品: 軍校學生清新、亮麗、活潑、有朝氣的形象,透過行銷讓外界瞭解。
價格: 讓有興趣報考者,很方便、很迅速取得訊息(0800免費電話、各地區招募站、客服中心、遍布各地的燈箱及海報等)，減低了蒐尋成本。
通路: 國軍人才招募中心透過各地區招募中心及服務站,與各高中學校教官,在平日時就做密切連結,通路順暢。全臺灣以及外島各招募站、連絡站、就業中心、各活動展場等招募通路提供便利服務，有助顧客溝通與消費者行為模式AIDA之達成。
推廣: 應用大眾傳銷(電視公益廣告、大型看板)、小眾傳銷(0800免費服務電話、校園招生宣導)、網路行銷(網站、e-mail)等提昇招募成效。
4.女性從軍人數增加，精進案後科技取向,女性專業軍官員額宜增加。
5.軍校學生家庭收入多屬小康家庭並以2萬至5萬中低收入戶居多。學生家長職業多屬工、商、服務業；學生家長學歷多屬高中職等。STP:S(市場區隔)-新生來源就消費者市場區隔化而言，軍校正期生招募之對象為17至22足歲之男女高中畢業青年，並以男生為主。就目標市場而言，以南部為主、北部次之、中部再次之，台北縣市與高屏縣市應列入第一戰區來經營。T(目標對象)-以家境清寒、學業成績中上學生為主要對象。 P(產品定位)-以完全公費、就學零負擔，就業零風險，服役職業有保障，轉業有專長、文武兼備、軍民雙軌發展、能完成多目標(個人、家庭、社會、國家)為產品定位。
6.在從軍動機中可發現軍校新生相當重視中高層級需求，亦即尊重、自我實現、愛與歸屬。報考軍校『就學、就業、服役』生涯規劃一次ＯＫ，公費就讀軍校，可獲得大學文憑與深造的機會、能磨練領導統御才能。家庭經濟因素是一考量因素,並非主要動機。碩士成為就業市場主流，國軍志願役軍官至少校以上階層應具碩士學位，以提昇社會形象與競爭優勢。
7.國軍人才招募以「先求質的提升,再求量的滿足」為經營成長策略。亦即提高軍校招生門檻如:智力測驗及格標準，由90分提昇至100分，與士官智力測驗及格標準90分，實施差異化價格定位；學科入學成績、體格標準等逐年提昇,並要求完成軍人適性測驗與體能測驗等 ,以「質」的提升為主,再求「量」的滿足。
8.客服中心初期在國防部成立,人員皆由各地區招募員輪流進駐,統一說法、提升諮詢服務品質;代訓各地區招募員,提昇服務水準。人際傳播招募訊息來源以教官、父母、家人與老師為主，就軍校（產品）決策者的角色而言，父母、家人為發起者、影響者，是相當值得重視的消費者決策關鍵角色。網路行銷在梅特卡夫定律與信息傳遞的典範轉移下，將扮演重要角色。網路行銷能整合「潛在顧客」(在展場或電話答詢中留下資料者)資料庫,主動提供相關訊息。
9. 大幅度提升軍校新生素質:招募中心成立以來,軍校報名人數、新生入學成績、報到率及「軍官潛能特質」皆逐年提升。軍校採嚴管理、嚴考核、嚴淘汰三嚴政策，新生素質提升,主要表現在三方面: (1)入學成績提升,(2)報到率提高,(3)退學率也提升。民國92年軍校聯招錄取一千三百七十三人，有高達兩萬五千多人報考，創下報考人數新高紀錄，錄取率只有百分之五點四，也創下軍校聯招錄取率最低紀錄。值得一提的是，軍校聯招正期班錄取的新生，全部達到國立大學的水準,提供了強化國軍素質與整體戰力的基礎。
10. 軍校師資在民88~91年間,在政策上大幅提升博士或助理教授以上師資,成效良好;惟近幾年來因精進案及軍校調併案之影響,良好師資有流失之虞。另原來欲擴大各縣市服務站之功能,及擴大退伍就業服務等,限於精進案人力精簡並未能達成。
11. 民89~92年間,軍事教育之願景為:「軍事教育無圍牆,軍事院校有特色」,積極與一般大學院校合作交流,如國防大學與台灣大學簽訂學術合作協定等。唯近年來,因政策改變,交流未增。
12. 軍校宜發展具軍民雙軌發展之科系,以利招生,及未來退伍轉業。精進案大幅縮減軍校招生員額與尉階編制,部分年青軍官在尉階被迫提早退伍,就產品（軍校）價值鏈（Porter，林東清，2004）主要活動（售後服務）與支援活動（人力資源管理）而言，影響青年生涯規劃與17至22足歲青年從軍動機。
13.問卷資料庫有利於產品定位、市場區隔及目標市場之策定,十分重要，宜逐年据以調微行銷策略。

In the past time, I had opportunity to serve as Rear Admiral Executive Officer, Office of Deputy Chief of General Staff for Personnel, Ministry of National Defense ROC. To establish "The National Armed Forces Recruitment Center" was my duty during that time. Under my command and control,the Recruitment Center, Ministry of National Defense, was founded on Jan 1, 1999. Now this center has operated for 7 years. After attending the EMBA Class, marketing and business management are our core courses, I want to use this knowledge to analysis the recruiting situation, market segmentation, target market, marketing strategy and management of this center. I hope to get some useful conclusion to enhance the marketing strategy and management, and make youths obtain the military information of joining the ROC military academies in time, and therefore the National Armed Forces can enhance quality of cadres.
The major research findings of this study are summarized as follows:
1. The achievement of Recruitment Center has been excellent for seven years. Especially, in 2000 and 2001, the center got the Excellent Award Of Executive Yuan for two times.
2. In Taiwan, there are 77.7% people to know the activity of Recruitment Center according the issue of Executive Yuan in 2001.
3. The number of female joining the National Armed Forces is adding. The major target market is in the South of Taiwan, the second one is in the North of Taiwan, the third is in the Central Taiwan.
4. Most of student, their family outcome is 20000 to 50000 New Taiwan Dollars and most of them are the middle-low outcome family.
5. Speaking the occupation of student parents, most of them are workers and merchants, and most of them graduated from the high school.
6. Most of student, their motivation of joining the National Armed Forces is to emphasize the requirement of high level, such as Love and Belongingness Needs; Esteem Needs;Self Actualization Needs.
7. People Communication plays a very important role and network marketing also plays a key role according the Metcalfe Law.
8. In 2003, over 25000 young people took part in the entrance examination.But only 5.4% examinee can be elected to go to military academies, this is the lowest record in the history. Their examination score is up to the level of national university.
9. In the near future, the master degree will be the major market requirement. The voluntary officer should get the master degree before promoting to major or lieutenant commander. All of these achievement will enhance the image of National Armed Forces and competitive strength.
10. This study provides marketing strategy and action items in the Chapter 6, Article 2.

誌謝詞
論文提要
中文摘要
Abstract
目錄
表目錄
圖目錄
第壹章 緒論
第一節 研究動機
第二節 研究目的
第三節 研究範圍與限制
第二章 文獻探討
第一節 行銷策略相關理論
第二節 策略的定義與4大功能取向
第三節 招募行銷與管理之研究
第四節 SWOT分析
第五節 行銷策略與管理
第六節 行銷觀念用於非營利性組織
第七節 軍事院校招生行銷管理
第八節 軍人特質與軍校學生從軍動機
第參章 國軍人才招募中心發展概況
第一節 美國 日本 新加坡招募編組概況
第二節 國軍人才招募
第三節 行銷情勢分析
第四節 招募行銷策略
第五節 招募行銷組合應用
第肆章 研究設計
第一節 研究問題
第二節 研究流程
第三節 研究方法
第伍章 研究結果與發現
第一節 SWOT分析
第二節 問卷資料庫分析
第陸章 結論與建議
第一節 主要研究發現
第二節 行銷策略建議
參考文獻
附錄一 個人從軍動機問卷
附錄二 專家訪談問卷
附錄三 各年度問卷資料庫分析與考生加分優待
附錄四 軍人適性問卷
附錄五 訪談摘要
簡歷

一 中文部分
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