論文摘要
本研究的主要目的是為了解個案公司業務部門之業務主管與銷售專員對其影響銷售績效因素的探討。透過問卷調查的方式，總計回收業務主管15份與業務銷售專員70份問卷，收集相關資料，針對研究目的採用SPSS套裝軟體做統計分析，分析方法包括信度衡量、敘述性統計、相關分析、變異數分析、無母數檢定分析。研究發現：
一、
1. 業務主管在徵募任用新專員的決策過程中，對「具備工作所需的技能與自信」項次最重視。
2. 特別基於「瞭解公司產品的知識」之原因來對銷售專業人員加以訓練。
3. 對專員做績效考核主要會產生「提供員工改善績效之方法」作用，
4. 認為「年資為決定薪資的因素之一」較不受肯定與認同，「調薪最主要取決於工作績效」最重視。
5. 管理者在領導風格與特質表現出「樂於表揚員工優良績效」認同度較高。
二、
1.銷售專員在動機績效行為模式中「工作中獲得成就感使能力提升」變數最受重視。
2.在認知績效行為模式「願付出額外的努力，以協助公司發展」、「時時關心公司的發展」兩項特別重要。
3.在能力績效行為模式中「客戶有異議問題發生時，會尋求最好的方案解決」最為專員同意。
4.在人格行為模式對「喜愛接受有挑戰性的任務」、「積極表現自我態度與意見」認同度較高。
5.在組織系統與資源行為模式對「組織成員間是相互信任與支持的」這項變數有較高認同度。
三、高績效銷售專員較低績效銷售專員在下列變項較為顯著性差異
1.「在工作中有穩定的收入與合理的報酬」
2.「只要公司有少許改變會影響到我的權益我會離開」
3.「在處理業務工作中受到公司完全的授權」
四、高績效主管較低績效主管在下列變項較為顯著性認同度
1. 「瞭解公司產品的知識」
2. 「提供員工改善績效之方法」
3. 「公司儘可能提供員工完善的福利」
4. 「關心部屬與願意傾聽員工陳訴問題」
五、個人變項分析
1.小於30歲的專員在下列構面的變數較大於30歲的專員有顯著認知差異:
「我時常十分關心公司的發展」「在客戶有任何異議問題發生時，我會尋求解決最好的方案」「工作中我積極地表現自我態度與意見」
2.大於40歲的專員在下列構面的變數較小於30歲的專員有顯著認知差異:
「在工作中我不須要管理監督就能完成其業務」
3.服務公司工作時間1年以下的專員比工作時間較長的專員在「我贊成先苦後甘的道理，工作應優先於休閒」有顯著性差異。
4.男性專員在「我確認並清楚客戶真正關心的需求，並能滿足客戶」與女專員有顯著性差異。

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[論文目錄]
第一章 緒論　……………………………………………………………. .5
第一節 研究背景及動機……………………………………………… 5
第二節 研究目的……………………………………………………… 6
第三節 論文結構慨要………………………………………………… 7
第四節 研究步驟……………………………………………………… 8

第二章 文獻探討…………………………………………………………. .9
第一節 專業人員之探討……………………………………………… 9
第二節 銷售管理之探討………………………………………………11
第三節 人才徵選與招募任用之探討…………………………………14
第四節 人力資源與訓練之理論探討…………………………………19
第五節 激勵理論之探討………………………………………………22
第六節 績效評估與考核之探討………………………………………27
第七節 領導者特質與風格之探討 ………………………………… .35
第八節 績效管理與績效行為的基礎…………………………………40

第三章 個案公司描述與藥業環境分析…………………………………..42
第一節 法瑪西亞公司概況……………………………………………42
第二節 法瑪西亞公司使命……………………………………………43
第三節 臺灣法瑪西亞公司現況………………………………………43
第四節 臺灣藥業環境…………………………………………………44

第四章 研究設計與方法…………………………………………………..47
第一節 研究架構………………………………………………………47
第二節 研究假設………………………………………………………47
第三節 變項操作性定義………………………………………………48
第四節 研究對象資料收集程序………………………………………49
第五節 有效樣本資料分析……………………………………………50
第六節 研究資料分析工具……………………………………………51
第七節 信度與效度分析………………………………………………52

第五章 研究結果的分析與討論　…………………………………….….53
第一節 信度分析與效度分析 ………………………………………53
第二節 管理者對組織管理因素構面之各變數認知重視程度分析 54
第三節 銷售專員因素構面，銷售專員對各變數認知程度分析…..56
第四節 檢定銷售專員績效差異性分析……………………………..60
第五節 檢定管理人員績效差異性分析…………………………………62
第六節 人口變項分析……………………………………………………64
第七節 驗證研究假設……………………………………………………71

第六章 結論與建議………………………………………………………………76
第一節 研究結論………………………………………………………….76
第二節 建議…………………………………………………………….…81
第三節 研究限制………………………………………………………….83

參考書目 .………………………………………………………………….84
附錄 研究問卷一…………………………………………………………88
研究問卷二…………………………………………………………91

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