許多企業期望在甄選招募環節上能找到對的員工，適才適所，發揮人才最大
效益，替公司帶來最大利潤。本研究主要探討銷售人員的人格特質對其工作績效
之影響，其次，進一步瞭解銷售人員所認知之主管領導風格對其之人格特質與其
工作績效之間之影響情形。
本研究針對S 公司年資一年以上的銷售人員發放459 份問卷，得到269 份有
效樣本，有效樣本率為58.61%。透過SPSS 統計套裝軟體，以敘述性統計分析、
信度分析、Pearson 積差相關分析以及迴歸分析進行資料分析，經由上述各項分析，
本研究獲得以下三項主要結論：
1.銷售人員開放性與嚴謹性人格特質對自評工作績效中的效率與效能有正
向影響之關係；銷售員開放性、嚴謹性、外向性、友善性對自評工作績效
中的工作品質有正向影響之關係；
2.銷售人員認知到主管的領導風格為交易型領導、轉換型領導越顯著時，其
工作績效的表現，無論在效率與效能或工作品質上皆會有正面的影響。
3.銷售人員的五大人格特質與客觀指標業績獎金沒有顯著的關係；主管領導
風格與客觀指標業績獎金亦無顯著的關係；故主管領導風格對銷售人員五
大人格特質與工作績效的干擾變項假說不成立，即交易型領導、轉換型領
導對銷售人員五大人格特質與工作績效之關係沒有干擾效果。

Many enterprises expect that recruit function can help them find the right
employees and bring maximum benefit for the company. This study focused on sales
staff personality traits relation between job performance. Secondly, understanding the
manager leadership styles impact on their personality and job performance.
This study survey S company sales staff who work more than one year and
issued 459 questionnaires and received 269 valid samples, the effective sample rate of
58.61%. Using SPSS statistical software, process descriptive statistical analysis,
reliability analysis, Pearson product-moment correlation analysis and regression
analysis for data analysis, by the above analysis, this study obtained the following three
main conclusions:
1. Sales staff open-minded and rigorous self-assessment of personality traits are positive
on working performance.
2. If manager leadership styles are more significantly transactional or transformational,
it will become positive effect to sales staff working performance.
3. The main five personality traits and objective indicators of sales staff doesn’t have
significant relationship between performance bonuses; manager leadership styles and
objective indicators are also doesn’t have significant relationship between
performance bonuses.

論文審定書....................................................................................................................... i
誌 謝.............................................................................................................................. ii
論文摘要......................................................................................................................... iii
Abstract........................................................................................................................... iv
目 錄.............................................................................................................................. v
圖目錄............................................................................................................................ vii
表目錄........................................................................................................................... viii
第一章緒論.................................................................................................................... 1
第一節研究背景與動機.................................................................................................... 1
第二節研究目的.................................................................................................................. 3
第三節研究流程.................................................................................................................. 4
第二章文獻探討............................................................................................................ 5
第一節 工作績效.................................................................................................................. 5
第二節人格特質................................................................................................................ 10
第三節領導風格................................................................................................................ 17
第四節工作績效、人格特質與領導風格之相關研究............................................ 25
第三章研究方法.......................................................................................................... 27
第一節研究架構................................................................................................................ 27
第二節研究假設................................................................................................................ 29
第三節研究母體與樣本選取......................................................................................... 30
第四節研究變項之操作性定義..................................................................................... 32
第五節資料分析方法....................................................................................................... 39
第四章研究結果.......................................................................................................... 42
第一節樣本資料分析....................................................................................................... 42
第二節描述性統計與相關係數..................................................................................... 44
第三節研究假說之檢驗.................................................................................................. 48
第五章建議與結論...................................................................................................... 63
第一節研究結論................................................................................................................ 63
第二節管理意涵................................................................................................................ 65
第三節研究限制................................................................................................................ 67
第四節研究建議................................................................................................................ 68
參考文獻........................................................................................................................ 69
附錄............................................................................................................................... 74

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