自動化控制，是結合機械、電機、電子、資訊等領域而發展出來的新興科技。綜觀台灣各產業無論是傳統製造業或新興高科技產業，從生產製造所必需的廠房、設備、生產器具以至管理經營等各方面之價值鏈中，無不需要自動化之應用。國科會報告中更指出自動化是支援各類產業發展極重要的通用性基盤技術之一，由此可看出自動化控制對產業發展具有相當大之影響力。然而，在該產業中，隨著經濟體系國際化與自由化，國內製造產業加速朝向高附加價值化方向發展之同時，傳統通路商因為受到工業品之標準化產出以及商業資訊透明化快速發展之影響，使其面臨相當大之威脅：上游供應來源由國內、外少數幾家大廠所掌控，而通路商對下游顧客而言，亦不具有獨特性，故在上下游廠商之兩方拉力下，通路商所能賺取之利潤逐漸被剝削，面臨「去中間化」之命運，更難以言論如何維持其競爭優勢能力，各家自動化控制器材通路商陷入一片紅海廝殺，彼此僅能藉由削價競爭來爭取下游顧客訂單。針對自動化控制器材通路商所面臨之困境，本研究將從供應鏈全方位的角度，探討提升自動化控制器材通路商經營績效之方法。

為探討自動化控制器材之通路商，在面臨如此激烈之競爭環境中，如何利用供應鏈管理來維持供應鏈的產銷秩序、建立供應鏈成員間之合作夥伴關係，甚至進一步地了解，在這樣的產銷秩序下，如何同步地提升自動化控制器材通路商的經營績效，本研究利用訪談法，以三家上游製造商、一家具規模之通路商以及三家下游客戶為樣本，透過個案公司之訪談稿，輔以國內相關文獻，歸納出重建自動化控制器材之產銷秩序、成員分工合作之關鍵因素。

　　本研究發現，資訊科技與通訊科技的進步，讓上游製造商得以部分取代自動化控制器材通路商地位，再者，製造商與通路商在經營上的目標相同，需求卻相對立，造成兩方相互競爭的局面。其中，「無法信任彼此」與「產銷秩序不合諧」是造成供應鏈成員作惡性價格競爭之主要原因。面對這樣的局面，自動化控制器材通路商的「再中間化」策略需提升服務與專業能力，並與下游客戶建立信任關係。透過信任的合作關係，通路商不僅可提高與上游製造商的差異，也可減少產銷秩序失衡的可能性，最後透過顧客的滿意與回饋，更可累積深厚的顧客知識，增加本身的附加價值。對製造商而言，將在地服務交由各地自動化控制器材通路商，自己專注於研發製造與品牌經營的核心能力，將可達到更有效率的資源配置。換言之，整體供應鏈在這樣一個產銷秩序下運作，將可同時提高自動化控制器材通路商以及其他供應鏈成員的經營績效，增加彼此合作互惠的機會。

Automation control is a new technology developed from a combination of mechanical, electrical, electronic and information. In Taiwan, regardless of the traditional manufacturing industries or the emerging high-technology industries, warehouses, equipments, production equipments required in the manufacturing aspects of value chain business are with the automation applications. However, in the industry, along with the internationalization and liberalization of the economy and the domestic manufacturing industry accelerating towards high value-added development, traditional distributors face considerable threats because of rapid development effect of the standardization of industrial products and more transparency of business information. The treats are: upstream supply sources are in the control of handful large domestic and foreign factories; the distributors are not unique to the downstream customers. Targeting at the hardship faced by the automated control equipment distributors, this study shall explore, from all angles of supply chain, ways in enhancing the operational performance of the automated control equipment distributors.
To explore how the automated control equipment distributors, in the face of such severe competitive, use supply chain management to maintain the supply chain marketing order, establish partnership between the supply chain members, further understand that under this marketing order, how the operational performance of the automated control equipment distributors is improved. Through the interview records of the case companies, supplemented by the related domestic reference, the study sums up the constructive marketing order of automated control equipment and key factors of division of labor.
The results of the three studies are presented as follows:
1. The information technology and communications technology advancement have enabled the upstream manufacturer to replace part of the automated control equipment distributors.
2.“Not to trust each other” and “Not in harmonic marketing order” are the main reasons of vicious price competition of the distributors. Therefore, the distributors should pay attention to “Reintermediary” by enhancing the differences with the upstream manufacturers and reducing the possibility of unbalance in production order.
3. Through the customers’ satisfaction and feedback, they can accumulate customer knowledge and also increase the added value of themselves.

第一章 緒論 1
第一節 研究背景 1
第二節 研究動機 1
第三節 研究目的 2
第四節 研究流程 3
第五節 研究範圍與限制 4
第二章 文獻探討 5
第一節 行銷通路與類型 5
第二節 通路商成員功能 7
第三節 工業材料與通路功能 8
第四節 供應鏈管理 9
第五節 夥伴關係 20
第六節 經營績效 27
第七節 顧客關係管理 31
第三章 自動化控制器材產業現況 32
第一節 產業定義 32
第二節 產業概況 32
第三節 詢價、報價模式 41
第四節 自動化控制器材通路模式 42
第四章 研究設計 44
第一節 研究架構 44
第二節 通路商經營績效研究之初步成長模式 44
第三節 研究方法 46
第四節 研究對象 47
第五節 研究工具 48
第六節 資料分析 49
第五章 自動化控制器材通路商之經營績效 50
第一節　通路商之供應鏈管理與績效指標 50
第二節　上游製造商之供應鏈夥伴關係管理 51
第三節　下游客戶之服務需求與滿意度 55
第四節　自動化控制器材通路商績效指標 59
第六章 結論與建議 61
第一節 結論與建議 61
第二節 管理意涵 66
第三節 後續研究方向建議 68
參考文獻 69
附錄　訪談問題大綱 73

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