電子設備代理商之主要關鍵成功因素在於產品經營的競爭力，產品策略規劃對於設備商行銷績效與營運獲利帶來的意義與影響是顯著的，在產品競爭力構面的考量下設備商需要有新產品的策略規劃、市場區隔、產品定位與目標市場選擇等準則與評定程序。
電子設備代理商以貿易商型態居多，在企業化的產品行銷管理與經營策略上仍有進步空間。拓展新產品目標市場選擇與產品定位上未善用有效組織資源基礎，從而發展出差異性化的產品行銷策略乃至於創新之競爭策略能力。
電子設備商產業提供些許貢獻如下：
一、 電子設備商將藉由不同的產品線導入不同區隔市場以因應未來競爭。
二、成熟技術持續的面對新科技取代之威脅，電子設備商經營者應更重視產品管理及早規劃並引進具競爭力之科技及產品行銷策略。
三、產品經營管理定期檢視來自於新產品或服務之獲利狀況並適時調整營業策略。
可以將該產業結構和未來環境因素列入考慮，探討電子設備代理商在其他地區(中國)市場其資源基礎與產品行銷所面臨的環境與管理風險為何。策略特性等變異環境不同之條件下，電子設備代理商又有那些可發展的經營競爭策略。
就目前電子設備代理商及電子材料中間商的存在特性、通路功能與架構現況做整理，並分析與評估以販售服務模式對電子設備代理商及電子材料中間商的通路所造成的影響程度，嘗試去歸納出較完整的評估準則，以提供電子設備代理商及電子材料中間商針對目前電子產品精異求變發展迅速的趨勢，做為修正現有及建立更好對策與競爭力的架構模式。
電子科技產業之生命週期自創新階段，經歷差異化至成本競爭的微利階段，電子產品產業事已經不再是所謂的「成長型」產業。電子設備代理商之主要關鍵成功因素在於產品經營的競爭力，產品策略規劃對於設備商行銷績效與營運獲利帶來的意義與影響是顯著的，在產品競爭力構面的考量下設備商需要有新產品的策略規劃、市場區隔、產品定位與目標市場選擇等準則與評定程序。
本研究主要論述以個案公司的競爭策略作為研究主軸，透過電子設備製造商與電子設備代理商之產業現況分析，探討產品選擇、維修服務技術，對於電子設備代理商在行銷與技術服務能力的影響等。
後續研究可以將該產業結構和未來環境因素列入考慮，探討電子設備代理商在其他地區(中國)市場其資源基礎與產品行銷所面臨的環境與管理風險為何。策略特性等變異環境不同之條件下，電子設備代理商又有那些可發展的經營競爭策略。

The life cycle of the semiconductor equipment industry has evolved from a fast growth high profit ramp-up phase to one of much slower growth and intense competitiveness that has squeezed profit margins. In this environment, one of the key success factors for semiconductor equipment suppliers is product management. A correct product planning and implementation strategy will generate a healthy market performance and profitable business operations.
Semiconductor equipment manufacturers and agents need to consider their product competencies to develop a planning strategy for new product introduction, which includes product positioning, target market selection as well as new product introduction guidance and evaluation procedures.
This thesis focuses on industrial data analysis and a case study based on face-to-face interviews with several people at various positions within semiconductor equipment suppliers. The major approach of this study is a description of competitive strategy through a qualitative analysis of the industry, and an analysis the key factors—including product management, product lifetime cycle and knowledge management—that influence the technology service ability of an equipment company.
The conclusions of this study are presented as follows: Semiconductor agency has to introduce new product to different market segments for its product life time extension or future business development as well as product competence enhancement.
New technology development trends become a threat to existing technology and products, which will replace current products in the market within a short period.
Product management needs a procedure to evaluate the new product and the service income potential in order to assess the product’s profit and loss prospects. Then the management can adjust the business priorities to maximize total company revenue through periodic review.
Future studies should consider the effect of changes in the industrial structure and/or the market environment and analyze the impact on market development risks and strategies.

誌謝詞 I
論文摘要 II
ABSTRACT IV
第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 2
第三節 研究流程 3
第四節 研究範圍與對象 4
第二章 文獻探討 5
第一節 行銷通路與客戶關係 5
第二節 企業價值鏈與競爭優勢 15
第三節 資源基礎理論 RBV(RESOURCE BASED VIEW)分析之意義與特性 18
第四節 五力分析與外部分析 25
第三章 研究方法 31
第一節 研究架構 31
第二節 研究設計 32
第三節 個案選擇 33
第四章 產業競爭環境與個案分析實證結果 35
第一節 電子設備產業競爭環境現況分析 35
第二節 電子設備代理商營運型態 52
第四節 個案T公司營運模式分析 78
第五節 個案實證結果與分析 97
第五章 結論與建議 101
第一節 結論 101
第二節 建議 104
參考書目 105
中文參考文獻 105
英文參考文獻 107
參考網站 110
圖次
圖 2-1 行銷通路結構 5
圖 2-2 直接銷售與透過中間商的市場交易次數比較 7
圖2-3 關係品質模式圖 14
圖2-4 價值系統 15
圖2-5組織結構與價值鏈 16
圖 2-6動態資源觀點 19
圖2-7 企業資源的類型 19
圖2-8資源對企業競爭優勢之貢獻準則 22
圖2-9產業五力分析架構圖 25
圖3-1 研究架構 31
圖 4-1 TFT-LCD 系統組裝的整合元件所屬產業上、中、下游之關聯性圖 44
圖 4-2 2008-2014全球消費性電子產品銷售量預估統計 46
圖 4-3 2008-2012全球PCB產值及預估統計 47
圖4-4 2009-2010年全球PCB產值及預估統計 48
圖4-5 PCB、IC及LCD製程設備的銷售業務，其所屬行業的上、中、下游結構圖 53
圖4-6 個案T公司客戶信用額度控制流程圖 82
圖4-7個案T公司客戶販賣交易方式 84

表次
表2-1 關係行銷之相關研究彙整表 10
表2-2 關係品質之相關研究彙整表 12
表2-3 企業各項競爭優勢之來源 17
表4-1 PCB產品介紹與應用 36
表4-2軟板&IC載板產品介紹與應用 36
表4-3覆晶載板(FCBGA)產品介紹與應用 37
表4-4 製作PCB需使用的儀器設備可依製程區分 38
表4-5 台灣PCB產業SWOT 分析 40
表4-6我國半導體設備發展之市場與技術SWOT分析 43
表4-7我國TFT-LCD設備產業發展之市場與技術SWOT分析 45
表4-8 PCB機器設備發展趨勢 47
表4-9 新武機械(進口代理商)販賣產品及狀況列表 54
表4-10大船集團 (進口代理商) 販賣產品及狀況列表 55
表4-11華立企業(進口代理商) 販賣產品及狀況列表 56
表4-12華立企業(進口代理商) 販賣產品及狀況列表 57
表4-13華立企業(進口代理商) 競爭優勢 58
表4-14華立企業(進口代理商) 競爭劣勢 59
表4-15華立企業(進口代理商) 2003-2010 年度財務比率 60
表4-16 台灣港建(進口代理商) 販賣產品及狀況列表 61
表4-17台灣港建(進口代理商) 競爭優勢 62
表4-18台灣港建(進口代理商) 競爭劣勢 63
表4-19台灣港建(進口代理商) 2003-2010 年度財務比率 64
表4-20揚博科技 (設備之製造商及代理商) 販賣產品及狀況列表 65
表4-21揚博科技(設備之製造商及代理商)競爭優勢 66
表4-22揚博科技 (設備之製造商及代理商) 競爭劣勢 67
表4-23揚博科技 (設備之製造商及代理商) 2003-2010 年度財務比率 68
表4-24 志聖工業公司(工業設備之製造商) 販賣產品及狀況列表 69
表4-25志聖工業 (工業設備之製造商) 競爭優、劣勢 70
表4-26志聖工業 (工業設備之製造商) 2003-2010 年度財務比率 71
表4-27個案公司近八年來經營實績作本研究的分析 72
表4-28 個案T公司主要販賣產品及功能用途 79
表4-29 T公司客戶徵信及基本資料庫管理 83
表4-30 第一種交易模式(現貨 STOCK SALES) 84
表4-31第二種交易模式(三角貿易 TRIANGULAR TRADE ) 85
表4-32第三種交易模式(原廠直販報價INDENT) 85
表4-33應收帳款融資保險理賠作業 87
表4-34 遠期信用狀賣斷FORFAITING 與國際應收帳款賣斷FACTORING 之比較表 91
表4-35 個案T公司現行銷售流程所遭遇的問題 92
表4-36個案T公司 SWOT分析 96

中文參考文獻
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