近年來由於法規的改變，將保險業務員列為勞工保險的保障範圍，也因為國內金融控股公司法的成立，各家保險公司或金控公司為降低人事成本，紛紛將保險業務員的考核標準提高，使得保險業務員從巔峰時期的30萬名，減少至23萬名。
為使減少的業務員所影響的業績減少，各家壽險公司發展許多壽險行銷通路以彌補業務員減少帶來的衝擊。其中包括電話行銷、DM行銷以及網路行銷，或是藉由與保險經紀人或代理人合作銷售保險商品。近來亦有許多外商壽險公司與國內金控公司合資成立壽險公司，直接在銀行進行獨家銷售，同樣創下銷售佳績。
本研究主要回顧國內許多行銷通路中，各樣行銷通路的現況與發展趨勢，並從中挑選職場行銷為例，作為本研究主題。本研究主要透過安泰人壽團險部經營主管以及銷售主管雙方面深度訪談方式，找出促進職場行銷業務發展的關鍵成功因素。
研究發現，壽險業職場行銷成功的關鍵因素有：（1）組織面：壽險公司的長期經營策略、建構適合職場行銷的組織；（2）產品面：優惠價格以及客製、專屬的獨特產品；（3）市場面：篩選提供團體保險客戶職場資源、協助業務員開發職場資源、說服取得團體險企業主同意職場服務機會；（4）行銷通路面：注重整合性與效益性的行銷通路、挑選具服務熱忱的人員；（5）行銷服務面：提供E化服務與作業，提供簡易承保以及迅速理賠服務。
雖然目前國內中小企業或大型相關企業發展職場行銷的比率不高，上述關鍵成功因素可供未來壽險公司規劃職場行銷時參酌運用，以達到建立成功的職場行銷經營模式。

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摘 要 II
目錄 III
第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 4
第三節 研究方法與流程 5
第二章 文獻探討 8
第一節 行銷通路的界定 8
第二節 壽險業多元行銷通路的分類與發展 10
第三節 壽險業職場行銷的特性與台灣壽險業職場行銷之發展概況 18
第三章 個案公司介紹 31
第一節 ING安泰人壽公司與產品介紹 31
第二節 ING安泰人壽組織架構與財務狀況 36
第三節 ING安泰人壽創新產品與服務及得獎紀錄 38
第四節 安泰人壽進行職場行銷現況 41
第四章 訪談內容與結果分析 43
第一節 訪談對象背景分析 43
第二節 訪談過程 48
第三節 深度訪談結果分析 49
第四節 壽險業職場行銷關鍵成功因素 66
第五章 結論與建議 72
第一節 結論 72
第二節 研究限制 75
第三節 研究建議 76
附錄ㄧ 壽險公司經營主管訪談大綱內容 79
附錄二 壽險公司銷售主管訪談大綱內容 80

ㄧ、中文部份
1.安泰人壽整合行銷處（96年），安泰人壽Focus 2007。
2.安泰人壽整合行銷處（97年），安泰人壽Focus 2008。
3.辛弦璋(91年)，我國人壽保險行銷通路及其效果之研究，私立實踐大學企業管理研究所碩士論文。
4.李昭穎(95年)，消費者對人身保險行銷通路滿意度之研究，私立逢甲大學保險學研究所碩士論文。
5.李雲全(91年)，壽險店頭行銷服務成功機會之研究，私立銘傳大學企業管理研究所碩士論文。
6.姚能筆(91年)，電話行銷經鬆成交，PP 76，麥格羅•希爾國際股份有限公司。
7.姚能筆(95年)，人壽保險多元行銷通路之研究---以電話行銷為例，國立政治大學商學院經營管理碩士學程碩士論文。
8.黃文娟(92年)，我國財產保險行銷通路之研究-個人保險商品，私立逢甲大學保險學研究所碩士論文。
9.黃文章(96年)，台灣壽險職場行銷關鍵成功因素之研究，國立台北大學企業管理研究所碩士論文。
10.楊旺時(87年)，從國內壽險公司對開放經濟代理業務之看法探討人身保險經紀人代 理人，國立政治大學企業管理研究所碩士論文。
11.潘宏源(90年)，壽險業多元行銷通路的行銷策略與競爭優勢之研究，國立台灣大學商研所碩士論文。
12.蔡明達(86年)，服務業關係行銷策略規劃之研究-以壽險業為例，行政院國家科學委員會專題研究計畫成果報告。
13.廖元貞(87年)，直接回應於壽險市場運用策略之研究，國立政治大學企業管理研究所碩士論文。
14.戴素萍(90年)，亦敵亦友的銀行業，保險行銷第142期PP 28-30。
15.謝佳穎(85年)，3C產品通路選擇策略及個案研究，國立台灣大學商研所碩士論文。
16.謝效昭(85年)，行銷資訊與通路領袖關係之研究，國立政治大學企業管理研究所博
士論文。
二、英文部分
1.Goplan,Ram S.(2000)，Multiple Distribution Channel in Asia，LIMRA International worldwide，Summer。
2.Jones,R.(1999), Worksite Marketing, United Kingdom and Republic of Ireland, LIMRA Europe, Ltd.
3.Kotler,P.and Armstrong,G.(1996)，Principle of Marketing，7thed，Englewood Cliffs，New Jersey：Prentice-Hall。
4.Leary,P.(2005)，Worksite Marketing of voluntary benefits：The consumer
perspective，LIMRA International，Inc。
5.Neyer,R.(2005)，Carrier distribution practices for voluntary worksite product，LIMRA International，Inc。
6.Podgurski,W.B.(2000)，From Worksite Marketing to Website Marketing，(The national underwriter company，4th ED)，pp.10-40。

三、網站部分
1.www.inglife.com.tw ING安泰人壽保險股份有限公司
2.www.lia-roc.org.tw 中華民國人壽保險商業同業工會
3.www.tii.org.tw/index.asp 財團法人保險事業發展中心