論文摘要：
自民國86 年醫藥分業正式實施以來，台灣衛生政策及健保支付制度之不穩
定，造成診所營運及管理作業莫大的衝擊。診所為求生存必須尋求不同之經營策
略，其中以選擇自設藥局或與藥師合作開設診所附設藥局，以增加收入、擴大營
運經濟規模及提升整體競爭力，最受外界矚目及注意。目前有關診所附設藥局相
關文獻較缺乏，文獻中及主管機關對此類藥局多以「門前藥局」稱之，且認為此
類藥局之設立違反健保總額及醫藥分業設計之初衷，所以健保局與醫界研究將門
前藥局納入管理，初步規劃未來將以三項指標為門前藥局之認定標準，以減少交
付處方費用，一但此政策正式實施，診所及附設藥局之經營將面臨更嚴峻之考驗。
本研究採用問題探討方式來探討診所附設藥局經營之現況，以高雄市六家診
所附設藥局為研究對象，進行藥局增設自費商品之動機，及其商品組合、定價策
略、促銷方案、教育訓練及人力資源等相關問題之探討。
研究結果發現，診所附設藥局有二家並無自費商品之銷售，原因為藥局空間
及人力之不足、避免醫藥衝突等因素；另外有設置自費商品的四家藥局，銷售自
費收入佔總營收比例多數在20%以下，比例明顯偏低。多數銷售狀況不佳之原因
為商品單價高、商品知名度不夠及銷售者產品教育訓練不足等因素。分析此類藥
局的主顧客群來自診所釋出處方患者，對保健食品之選購較注重與其疾病相關之
療效性及機能性，所以商品組合之選擇更顯其重要性。研究結果顯示各訪談藥局
之商品容易銷售的原因有：（一）與診所科別相關之商品（二）與疾病相關之商
品（三）醫師推薦（四）商品價格合理。在內部管理方面常見問題有銷售人力不
足、資訊化設備不足、促銷活動及教育訓練缺乏等。
根據文獻整理探討、質性個案藥局及生物科技公司深入訪談蒐集診所附設藥
局之營運狀況資料，獲得以下重要結論：
（一）診所附設藥局營運現況
1.診所附設藥局業務己不限於處方箋調劑
2.診所附設藥局皆接受一家以上醫療機構釋出之處方箋,但同一家診所之
處方比例偏高
3. 診所附設藥局的所有權人不一定是診所醫師，雙方關係可能為合夥合
作關係、醫師獨資聘雇關係或藥師獨資合作關係。
（二）診所附設藥局自費商品經營現況
1.診所附設藥局自費收入占整個藥局收入比例偏低。
2.診所附設藥局自費商品銷售最困難的原因是商品單價高，外來客數少
客戶購買意願不高、產品知名度不夠、銷售者相關資訊不足，再者醫師
是否會主動推荐此類商品也是原因之ㄧ。
3. 診所附設藥局在促銷活動，員工教育訓練及資訊設備上的投資明顯不
足。
（三）診所附設藥局連鎖經營的可能性
1.診所附設藥局有加入連鎖經營的意願，但目前無迫切性。
2. 受訪者對加盟共用形象CIS 意願高、對於降低進貨成本及提高利潤較
為重視，但對加盟金的看法相當分歧，未來如何整合診所附設藥局並走
向連鎖化經營尚需進一步研究。
（四）診所附設藥局轉型成為生技保健食品零售通路之潛力探討
1.經SWOT 分析顯示診所附設藥局之專業說明及病患信任的優勢，使
其適合銷售此類商品；另外健保局對醫藥費用之控管及刪減對機構之威
脅則加強其銷售自費商品之動機。
2.生技保健食品之通路特殊性，進入市場門檻較高，對某些疾病或者機能
失調具有某些療效的生技機能性保健食品，很適合在診所附設藥局銷
售。

Abstract
The unstable policies of both pubic health and
payment by National Health Insurance（NHI）in Taiwan
cause great difficulties in the management of clinics since
the separation of dispensing practice from medical practice
since 1997.In order to survival from the tough circumstance,
the managers of clinics must adapt different strategies to
increasing income, enlarging size of organization, or
gaining the competition advantage. One of the most
important strategies is the institution of clinic pharmacies
by themselves or cooperating with another pharmacist.
Right now the theses about the clinic pharmacies was
few. But the name, so called ” doorway drugstore “, which
was considered to against the spirit of the policies of
separation of dispensing practice from medical practice and
global budget is called by some scholars and the NHI. In
order to reducing the payment for the clinic pharmacies, the
NIH is planning to set up 3 criteria for further management
of the “doorway drugstores”. And if the new rules come
true in the future, the managers of clinic pharmacies and
the owners of clinics will meet more challenges.
In this study, main focus would be the 6 clinic
pharmacies at Kaohsiung city and by the means of face to
face interview with the managers of these drugstores in
order to gathering the primary data about the motivation for
selling OTC merchandise, and the situations of
merchandise profile, pricing strategy, promotion activity
and the situations of human resource etc.
The study result revealed that there are two clinic
pharmacies have no selling of OTC merchandise because
of small space, lack of salesman, or worry about the
conflict between the doctor and the pharmacist. The
percentage of the OTC income at another four clinic
pharmacies is below the level of 20%, and the reasons of
difficulties for selling these products were too expensive,
not famous, and lack of in job training for salesmen.
Further analysis of the needs of the main consumers ,
whom were the patients of the clinics, of these drugstores
were the treatments for their disease and the maintenance
of their health. So the health food or function food will play
the import roles of OTC merchandise profile.
The reasons of success of selling OTC products in the
clinic pharmacies were choosing proper merchandies,
which were good for these patients` health or some help for
control their disease, and were recommoned by the doctor,
and with reasonable price. The weakness of the
management of clinic pharmacies were lack of salesmen
and few investment of I.T. equipments, lack of promotion
activity and in job training.
According the primary data from the interview with
the managers of clinical pharmacies and biotech functional
food suppliers, there are some important conclusions from
this study：（1）clinical pharmacies now are selling some
OTC merchandise and functional food（2）clinical
pharmacies provide the service for the patients whom came
from not only one clinic（3）the owners of the clinical
pharmacies would be the physician of clinic or the
pharmacist and the ownership status could be sole or
partnership（4）the percentage of income from selling OTC
merchandise is still low in these pharmacies（5）the
managers of clinical pharmacies wish to joint chain
pharmacy in the future ,but right now they are not urgent
（6）the major reason of joint chain pharmacy is cost down
and the clinical pharmacies managers will share the
management data and use the logo of chain pharmacy, but
there are tremendous disagreements between them about
the franchising fee（7）clinical pharmacies had the potential
of transforming to become retail channels of biotech
functional food because of patients may need them to keep
their health and they trust their physician and pharmacist,
and the successful selling for biotech functional foods need
professional explain ,which can provided by the doctor and
pharmacist both are available in clinical pharmacies.

第一章 緒論
1.1 研究背景………………………………………………1
1.2 研究對象………………………………………………8
1.3 研究動機及目的………………………………………11
第二章 文獻探討
2.1 藥局之分類…………………………………………...12
2.2 不同藥局之經營型態…………………………………15
2.3 單店與連鎖型藥局經營型態之比較…………………22
2.4 診所附設藥局經營的SWOT 分析……………….….26
2.5 保健食品消費者行為之研究………………………….29
第三章 研究方法
3.1. 研究流程………………………………………………32
3.2. 研究對象………………………………………………33
3.3. 研究方式………………………………………………35
3.4. 研究限制………………………………………………38
第四章 個案發現與分析
4.1 診所附設藥局營運狀況……………………………….39
4.1.1. 診所附設藥局訪談對象基本資料分析
4.1.2. 診所附設藥局健保業務狀況
4.1.3. 診所附設藥局銷售自費商品之狀況
4.1.4. 診所附設藥局自費商品的行銷組合
4.1.5. 診所附設藥局連鎖經營的可能性
4.2 診所附設藥局轉型為生技保健食品零售通路的潛力…49
4.2.1.生技保健食品公司訪談對象基本資料分析
4.2.2. 生技保健食品公司的通路結構
4.2.3. 生技保健食品零售通路績效
第五章 結論與建議
5.1 結論…………………………………………….……53
5.1.1. 診所附設藥局經營狀況
5.1.2. 診所附設藥局自費商品經營現況
5.1.3. 診所附設藥局連鎖經營的可行性
5.1.4. 診所藥局轉型成為生技保健食品零售通路之潛力
5.2 建議…………………………………………………56
5.2.1. 對診所附設藥局經營策略之建議
5.2.2. 對診所附設藥局轉型成為生技保健食品零售通路之建
議
5.3 未來後續研究之建議………………………………58

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