銷售人員是商業組織創造營收、生產成本的主要來源，而公司行銷策略的執行，則有賴銷售部門及銷售人員的努力。因此如何有效管理、激勵銷售人員提升工作績效，一直是企業經營者所關注的焦點。本研究以人格特質（五大人格特質、玩興）為自變項，依變項為銷售人員之工作績效，適應性銷售行為則是本研究的重要變項—中介變項。探討人格特質對適應性銷售行為之影響、人格特質對工作績效之影響、適應性銷售行為對工作績效之影響以及適應性銷售行為的中介效果。
本研究之研究對象為國內知名內衣公司之第一線銷售人員主要品牌銷售人員做為本次研究對象，以樣本資料分析、信度分析、變異數分析、敘述性分析、相關分析與迴歸分析進行資料分析。經由上述分析獲得以下結論：
1. 玩興人格特質對適應性銷售行為有正向顯著關係，但對工作績效（包含員工個人主觀的自我評估或客觀的實際業績）無顯著直接影響力。
2. 五大人格特質對工作績效（包含員工個人主觀的自我評估或客觀的實際業績）以及適應性銷售行為皆無顯著直接影響力。
3. 人格特質與適應性銷售行為有顯著的正向關係，顯示人格特質對工作績效的影響需要透過行為展現來連結。
4. 適應性銷售行為與工作績效，包含自我評估工作績效與實際業績，有正向顯著關係。表示當銷售人員的適應性銷售行為越強時，其銷售業績越好，銷售人員運用適應性銷售行為能有助於主觀及客觀提升工作績效。

Title: The effect of personality of woman personal products sales force on job performance-The mediating role of adaptive selling behavior
Student: Han-Lin Lu
Advisor: Dr. I-Heng Chen
For sales-oriented firms, sales force is the key factor in organization to be sustainable, so how to manage sales force effectively and incentive them to improve their performance is the important topic. This study focused on sales force personality relation between job performance. Secondly, understanding the adaptive selling behavior impact on their personality and job performance.
This study survey the famous underwear company sales force, process descriptive statistical analysis, reliability analysis, ANOVA analysis and regression analysis for data analysis, by the above analysis, this study obtained the following conclusions:
1. Playfulness has positive influence on adaptive selling behavior, but doesn’t have significant relationship between job performance.
2. Big five doesn’t have significant relationship either between job performance, or on adaptive selling behavior.
3. Personality has significant positive influence on adaptive selling behavior, that shows personality has the impact on job performance through the behavior.
4. Adaptive selling behavior has significant positive influence on job performance. It means when sales force has more adaptive selling behaviors helps improve job performance.

論文審定書 .................................................................................................................. I
誌謝 .............................................................................................................................. II
中文摘要 ...................................................................................................................... III
Abstract ......................................................................................................................... IV
目錄 .............................................................................................................................. V
圖目錄 .......................................................................................................................... VI
表目錄 .......................................................................................................................... VII
第一章 緒論 ................................................................................................................ 1
第一節研究背景 ............................................................................................ 1
第二節研究目的 ............................................................................................ 3
第三節研究流程 ............................................................................................ 4
第二章文獻探討 .......................................................................................................... 5
第一節人格特質 ................................................................................................. 5
第二節工作績效 ................................................................................................. 13
第三節適應性銷售行為 ..................................................................................... 17
第四節人格特質、適應性銷售行為與工作績效之相關研究 ......................... 20
第三章研究方法 .......................................................................................................... 24
第一節研究架構 ................................................................................................. 24
第二節研究假設 ................................................................................................. 25
第三節研究樣本 ................................................................................................. 26
第四節研究變數之衡量 ..................................................................................... 28
第五節資料分析方法 ......................................................................................... 34
第四章研究結果 .......................................................................................................... 37
第一節樣本資料分析 ......................................................................................... 37
第二節信度分析 ................................................................................................. 30
第三節變異數分析 ............................................................................................. 40
第四節敘述性統計與相關分析 ......................................................................... 48
第五節迴歸分析 ................................................................................................. 51
第五章結論與建議 ...................................................................................................... 65
第一節研究結論 ................................................................................................. 65
第二節研究意涵 ................................................................................................. 68
第三節研究限制與後續研究 ............................................................................. 70
參考文獻 ...................................................................................................................... 72
附錄問卷 ...................................................................................................................... 76

一、 中文部分
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