隨著非營利組織在台灣所扮演的角色日益重要，一般人對於非營利組織的運作卻還停留在傳統的刻板印象中—由不支薪的義工及董事會協助募款，殊不知一般中大型非營利組織已設有專責募款部門，並僱用專門之募款人員，由此可見募款人員對非營利組織之重要性，但在非營利組織中卻有留才不易之現象。因此本研究嘗試從激勵的角度來探討非營利募款人員之工作動機轉變問題，本研究深度訪談八家國內中大型非營利組織之高階管理人員及基層募款人員，目的在了解其運作模式，並找出募款人員之工作動機與組織激勵之關係，最後探討非營利組織募款之迷思。本研究之結論如下：
一、非營利組織普遍的運作模式為：由組織使命出發，發展服務方案，給予募款人員進行行銷公關策略之包裝以募款，來支援組織之服務，達成組織使命。
二、一般募款人員進入非營利組織之工作動機，主要有“助人的心願”及“找工作”等動機，但由於工作亦可助人之結合，導致募款人員願屈就低薪來成就助人的心願。
三、募款人員留任動機主要以“看到服務成果、實踐助人心願”、“工作成就感”、“自主性”及“受感動”等內在激勵因子為主。
四、募款人員從進入組織工作到目前之過程當中，主要有組織所採行的工作設計（工作豐富化、工作擴大化、工作輪調與團隊合作）來增加其使命感及認同感，有時領導者“以身作則”的使命領導策略也會影響到募款人員，使之受到感召；同時，大多數組織也採行目標管理及績效考核制度來激勵員工，但通常都不具激勵效果。
五、非營利組織為求生存必須與同業競爭，因而常有下列迷思，進而影響到募款人員對組織之認同、增加工作壓力，降低使命感：1.模糊使命、募款至上；2.過度依賴政府補助、擴充規模；3.反映社會需求、增加服務量。

Along with the non-profit organizations（NPOs）play an important role day by day in Taiwan , people’s regarding of NPOs operation still pause in traditional impression：the volunteer and the board without pay raise funds. People just don’t know that general middle or large-scale NPOs have set fund-raising department and recruited professional fund-raisers. Thus, it can be seen that fund-raisers are so important to NPOs. But there is a phenomenon of keeping talented persons uneasily. Therefore, investigator tries to cut in the topic of motivation to discuss a problem of changing job incentives of fund-raisers. The research interview managers and fund-raisers of eight middle and large-scale NPOs in Taiwan to comprehend NPOs operation and find relation between job incentives of fund-raisers and organization motivations. Finally, investigator discusses mystifications of fund-raising in NPOs. Now we have the following conclusions：
1.The general operation model of NPOs is that starting from organization mission to develop service plans, and then provide to fund-raisers to pack with marketing and public relation strategies to raise funds to support service. And achieve organization missions finally.
2.General job incentives of fund-raisers to enter NPOs are “ideals of helping people”and “seek for a job”.But fund-raisers prefer to choose realizing ideals rather than high-pay.
3.Fund-raisers’ incentives of staying are internal motivations, such as “see service fruition and realize ideals of helping people”,“job achievement”, “autonomy”and“moved”.
4.During the process of working, the key point of organization motivation is job design（job enrichment, job rotation, job enlargement and team work）, which make fund-raisers gain mission and recognition. Sometimes leaders use mission leadership strategy to inspire fund-raisers. Most of NPOs apply MBO and performance evaluation to motivate the staff at the same time, but there’s usually no effect.
5.Due to NPOs must compete with non-profit trade generally, there are three mystifications：(1) dazzle mission and supremacy of raising funds, (2) over-depend on subvention to aggrandize firm, (3) add service to reflect social needs.

目 錄
第一章 緒論...............................................1
第一節 研究背景.......................................1
第二節 研究動機.......................................3
第三節 研究目的與假設.................................4
第四節 變項定義.......................................5
第五節 研究架構與說明.................................6

第二章 文獻探討...........................................7
第一節 非營利組織基礎概念.............................7
第二節 激勵之基礎理論與實務運用......................13
第三節 非營利組織募款運作............................28
第四節 非營利組織募款人員激勵因素之探討..............37

第三章 研究方法..........................................52
第一節 研究設計......................................52
第二節 資料的蒐集....................................53
第三節 研究對象的選取................................55
第四節 資料處理與分析................................56
第五節 研究流程......................................58

第四章 個 案............................................59
個案一 菩薩心腸募款人................................59
個案二 自我警惕快樂募款人............................62
個案三 職業亦志業募款人..............................65
個案四 社工執行長募款人..............................67
個案五 超強企圖心募款人..............................70
個案六 體驗人生募款人................................73
個案七 典型募款人....................................77
個案八 社工背景成就募款動機募款人....................79

第五章 結果分析..........................................83
第一節 組織運作模式分析..............................83
第二節 組織激勵募款人員..............................96
第三節 募款人員激勵因素綜合分析.....................109

第六章 研究結論與建議...................................124
第一節 研究結論.....................................124
第二節 研究建議與限制...............................130

參考文獻................................................ 133

附錄：訪談大綱...........................................139


圖 目 錄
圖1-1 本研究之研究架構....................................6
圖2-1 我國民法傳統下非營利的規範法制圖...................11
圖2-2 Maslow 的層級需求理論..............................14
圖2-3 Maslow, Alderfer & Herzberg三需求理論比較圖........16
圖2-4 工作特性模式.......................................17
圖2-5 Vroom 期望理論.....................................18
圖2-6 Porter & Lawler的整合激勵模型......................20
圖2-7 路徑目標理論圖.....................................21
圖2-8 Greenfield募款金字塔...............................36
圖2-9 Maister激勵螺旋....................................48
圖3-1 本研究研究流程.....................................58
圖6-1 非營利組織運作模式................................125
圖6-2 募款人員工作動機轉變激勵示意......................130


表 目 錄
表2-1 Friedman非營利組織之分類............................9
表2-2 Hansmann非營利組織之分類...........................10
表2-3 我國人民團體之分類.................................10
表2-4 工作特性各因素之涵義...............................18
表2-5 Champagne & McAfe滿足員工需求方法..................26
表2-6 影響員工留任之組織實務.............................27
表2-7 社會企業光譜.......................................30
表2-8 非營利組織行銷的困難...............................32
表2-8 非營利組織行銷的困難...............................32
表2-9 營利組織與非營利組織公關之比較.....................33
表3-1 本研究研究對象選取及訪談對象一覽表.................56

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